Každý predajca má iný štýl predaja. Existujú však určité zručnosti, ktoré majú všetci špičkoví predajcovia spoločné. Opísali sme 8 zručností, ktoré sú podľa nás nevyhnutné pre obchodných zástupcov v 21. storočí - či už ide o nadviazanie vzťahu s klientom, identifikáciu potrieb zákazníka alebo samotný predaj.
1. Aktívne počúvanie
Preč sú časy, keď obchodníci boli dravé šelmy, ktoré klientom vnucovali produkty a nenechali ich vyjadriť sa. Skúsenosti ukázali, že empatia a aktívne počúvanie je oveľa príjemnejší a účinnejší prístup pre obe strany. V ideálnom prípade dnes väčšinu predajného stretnutia nehovorí predajca, ale klient.
Aktívne počúvanie = venovanie maximálnej pozornosti problémom, nedostatkom a nápadom klienta bez prerušovania. Klient musí vedieť, že predajca vníma, chápe a myslí na jeho problémy.
Vďaka aktívnému počúváni obchodníka:
- rýchlejšie spozná potreby klienta a nájde pre neho najlepšie riešenie,
- následné otázky na stretnutí,
- prirodzene vedie rozhovor
- a lepšie vzbudzuje dôveru klienta.
Aktívne počúvanie je zručnosť, ktorá sa musí precvičovať. Ak máte možnosť, trénujte so spoluhráčmi alebo choďte na tréning.
2. Budovanie vzťahov
Ak sa klient po zaplatení faktúry už nikdy neozve obchodníkovi, je to zlé. Obchodník by mal udržiavať dobré vzťahy s klientmi, pretože:
- klient môže v budúcnosti požadovať ďalšie riešenia,
- dobrý vzťah zvyšuje pravdepodobnosť, že klient bude firmu odporúčať ďalej,
- čím väčšia je sieť kontaktov, tým väčšia je šanca na nové leady.
Obchodník by mal z času na čas v primeraných intervaloch kontaktovať klientov a opýtať sa ich, ako sa im darí, čo je u nich nové a ako sú spokojní s riešením. Klient tak bude vedieť, že firma sa od neho nesnaží len získať peniaze, ale zaujíma sa o to, či mu riešenie skutočne pomáha.
Odporúčame budovať vzťahy nielen s klientmi, ale aj so všetkými odborníkmi v odvetví. Ak poznajú meno predajcu, zvyšuje sa šanca, že sa s ním skontaktujú, keď budú oni alebo ich priatelia potrebovať vhodné riešenie. Väčšina predajcov dnes používa LinkedIn na budovanie siete kontaktov. Viac o tom, ako využiť LinkedIn na predaj, sme písali v samostatnom článku.
3. Znalosť produktu
Znie to ako samozrejmosť, ale v praxi si niektorí manažéri stále myslia, že nového predajcu môžu hneď poslať na obchodné stretnutie, aj keď nikdy predtým nepredával podobný produkt. Ale ani ten najcharizmatickejší predajca na svete neuspeje bez toho, aby poznal produkt - ak o ňom veľa nevie, nemá čo predávať.
Začlenenie do produktu by mal riadiť manažér predaja, ktorý vykonáva začlenenie predajcov. Mal by pre predajcov pripraviť podrobnú príručku o produktoch, pravidelne ich oboznamovať s novinkami v oblasti produktov a organizovať pravidelné produktové školenia - pre mladších aj starších.
Ak máte ako predajca pocit, že o výrobku nemáte dostatočné znalosti, poraďte sa o tom so svojím manažérom.
4. Umenie konverzácie
Predajca nemusí byť extrovert, ale musí byť schopný viesť zmysluplné obchodné rozhovory a small talky. Okrem vyššie uvedeného aktívneho počúvania by mali tiež:
- mal hovoriť stručne a jasne,
- mal by byť k veci a neopakovať sa,
- nie poučovať druhú osobu,
- neskočiť do toho,
- a nemal by sa báť priznať, že niečo nevie.
Hoci by mal na predajnom stretnutí hovoriť hlavne klient, predajca aktívne riadi rozhovor. Má kontrolu nad jeho smerovaním, dĺžkou a zmysluplnosťou.
Umenie konverzácie si predajca osvojí len vďaka tréningu. Nestačí sa len pravidelne rozprávať s ľuďmi, ale treba o rozhovoroch (nielen obchodných) aktívne premýšľať a uvažovať.
5. Strategické vyhodnocovanie
Každá spoločnosť, či už ide o korporáciu alebo začínajúci podnik, by mala mať dobre definovaný obchodný proces - teda návod, podľa ktorého by sa mali obchodníci pri riešení obchodných prípadov riadiť. Obchodník však musí byť schopný sám posúdiť, ktoré riešenie je v konkrétnej obchodnej situácii najlepšie.
Okrem iného sa musí rozhodnúť:
- či je potenciálny zákazník relevantný a zodpovedá ideálnemu zákazníkovi,
- či výrobok alebo služba skutočne pomáha zákazníkovi,
- aké riešenie ponúknuť zákazníkovi,
- či má zmysel osloviť zákazníka s ďalšou ponukou.
Schopnosť správne sa rozhodnúť v podobných situáciách závisí od skúseností. Ak ste mladší, odporúčame vám nájsť si mentora a podeliť sa o svoje skúsenosti s ostatnými obchodníkmi v práci, na sieťových podujatiach alebo online. Výrazne vám pomôže aj samoštúdium - čím viac budete čítať o predaji, tým viac munície budete mať pre svoju pravidelnú prax.
6. Vyjednávanie
Hovorí sa, že v živote nedostaneme to, čo si zaslúžime, ale to, čo si vyrokujeme. V obchode to platí dvojnásobne. Pokiaľ obchodník vie vyjednávať, prináša firme lepšie marže a nemusí ako obchodný nástroj využívať zľavy.
Obchodník rokuje neustále, napríklad:
- o cene,
- o podobe zmluvy,
- s kolegami v tíme,
- s produktovými manažérom, keď potrebuje upraviť funkcionalitu produktu,
- s klientmi, ak sa objaví problém.
Vo vyjednávaní sa okrem každodennej praxe zlepšíte aj pomocou samoštúdia, kurzov a mentoringu. Hoci vyjednávanie nie je exaktná veda, existuje pre neho množstvo osvedčených metód a postupov, ktoré môžete ihneď uplatniť.
TIP: Odporúčame náš voľne dostupný videokurz SALESMAJSTR, kde s vami lektor Michal Musil z GrowJOB Institute prejde základmi aj pokročilej techniky obchodného vyjednávania.
7. Projektové riadenie
Na predávanie je potrebný systematický prístup a inteligentné plánovanie. Preto by sa mali obchodníci inšpirovať u skúsených projektových manažérov. Rovnakým spôsobom, ako oni pristupujú k svojim projektom, by mali obchodníci pristupovať k svojim zákazkám.
Zručnosti z oblasti projektového riadenia dávajú obchodníkom kontrolu nad rozjednanými prípadmi, flexibilitu, organizovanosť a schopnosť individuálne pristupovať k jednotlivým klientom.
Vďaka znalostiam projektového riadenia obchodníci:
- lepšie stíhajú termíny,
- rýchlejšie uzatvárajú obchody,
- zvyšujú klientsku spokojnosť,
- strážia budget pri jednotlivých zákazkách
- alebo lepšie predpovedajú výsledky.
Najlepšie ako obchodník ovládnete projektové riadenie, keď sa budete aktívne zaujímať o to, ako v bežnej praxi pracujú projektoví manažéri. Premýšľajte nad tým, ako ich know-how a skúsenosti môžete uplatniť vo svojej každodennej práci.
8. Time management
Využiť naplno svoj čas chce každý. U obchodníka je tento pocit umocnený stresom z toho, že keď neuzavrie dosť zákaziek, bude mať na konci mesiaca nízke provízie. Obchodník navyše vždy rieši niekoľko zákaziek naraz a sám si musí rozplánovať schôdzky, cesty, telefonáty aj administratívu.
Výhodou je, že pre ovládnutie time manažmentu nie je potrebný talent ako v prípade aktívneho načúvania alebo umenia konverzácie. Stačí si zistiť osvedčené poučky a riadiť sa nimi.
Odporúčame napríklad:
- automatizovať administratívu a obmedziť nezmyselné tasky,
- pre tvorbu dokumentov využívať šablóny,
- neodkladať nepríjemné úlohy,
- prioritizovať úlohy
- a tiež odpočívať.
Tieto a ďalšie rady podrobne rozoberáme v samostatnom článku o time manažmente pre obchodníkov.
TIP: Časť povinností spojených s time manažmentom a projektovým riadením delegujú obchodníci na CRM. Zbavuje ich zbytočného papierovania, aby mohli viac času tráviť s klientmi. Pokiaľ ešte CRM nepoužívate, vyskúšajte si ho na 30 dní zadarmo.
