Základom úspešnej obchodnej schôdzky je poctivá príprava, ale ani tá vám nepomôže, pokiaľ sa na schôdzke dopustíte prešľapu. Spýtali sme sa našich obchodníkov, ako podľa ich skúseností prebieha ideálna obchodná schôdzka a aké sú ich metódy, vďaka ktorým odchádzajú obe strany zo schôdzky spokojné.
Pár slov na prípravu
Skôr ako sa vydáte na schôdzu, musíte si preklepnúť klienta, pripraviť otázky alebo nachystať use cases. Pokiaľ vás zaujíma, ako na to, napísali sme o tom samostatný článok. Tu sa budeme venovať iba samotnej schôdzke.
Rady v článku sa vzťahujú na všetky tri typy obchodných stretnutí, t. j.:
- úvodné stretnutie - keď sa prvýkrát stretnete s kvalifikovaným potenciálnym zákazníkom,
- predajné stretnutia v pravom slova zmysle - keď sa rozhoduje o uzavretí obchodu,
- a následné stretnutia - keď sa dokončuje proces predaja.
Začnite rokovania priateľsky a otvorene
Prvý dojem zohráva na obchodnom jednaní zásadnú úlohu a definuje celý ďalší priebeh schôdzky. Preto vstúpte do miestnosti s úsmevom, zoznámte sa s klientom a hneď navnímajte jeho rozpoloženie, napríklad:
- náladu,
- mantinely formálnej/neformálnej komunikácie
- alebo otvorenosť/uzavretosť.
O biznise a potenciálnej spolupráci sa lepšie baví, keď pre vás klient nie je úplne neznámy. Využite pár minút na začiatku schôdzky k small talku. Vyhnite sa ale táranie o počasí alebo ceste po diaľnici a radšej využite informácie z prípravy – vytiahnite zaujímavosť, ktorú ste sa dozvedeli o klientovej firme alebo trhu.
Na začiatku rokovania tiež naznačte, že ste tu od toho, aby ste klientovi pomohli, a predstavte agendu schôdzky. Snažte sa od začiatku budovať dôveru, ktorá prináša spokojný vzťah. A pokiaľ si nakoniec neplácnete, odnesiete si aspoň pozitívne referencie.
Načúvajte
Priebeh schôdzky sa môže líšiť podľa toho, akú agendu ste si dopredu pripravili. V každom prípade sú ale najdôležitejšie vaše otázky a odpovede klienta. Medzi salesákmi sa občas hovorí, že najlepší obchodník je ten, ktorý väčšinu schôdzky mlčí. Preto nehovorte o svojej firme, ale stále kladte otázky na klienta.
V prvých minútach samotného rokovania sa snažte navnímať klientovu situáciu, kvôli ktorej je s vami na obchodnej schôdzke. Naši obchodníci napríklad začínajú schôdzku odľahčujúcou otázkou: „Prečo tu, pán XY, s vami vlastne sedím?“ Zistite klientove očakávania a požiadavky, aby ste vyhodnotili, či je pre neho vaše riešenie vhodné a ako mu pomôže. Buďte empatickí a namiesto mindsetu „Ako by som mu to mohol predať“ si hovorte „Ako mu náš produkt pomôže?“
Nechajte klienta rozhovoriť sa a neustále:
- aktívne počúvajte,
- sledujte mimiku a neverbálne prejavy,
- korigujte, keby klient odbehol príliš ďaleko od témy,
- a nenápadne sledujte čas, nech viete, či stíhate.
Ukážte riešenie v praxi
Vo svete sa tomu hovorí „Show, don't tell“. Namiesto rozprávania, čo váš produkt alebo služba dokáže, to klientovi ukážte. V praxi to znamená, že pokiaľ klientovi práve vysvetľujete, ako mu vaše riešenie pomôže, ukážte mu to:
- referencií či use časom spokojného klienta,
- v deme,
- na konkrétnych dátach.
Referencie a dáta by ste mali mať pripravené dopredu, nech ich môžete vo vhodnej chvíli spomenúť.
Majte nad konaním kontrolu
Toto chce cvik. Nad konaním by ste mali udržovať kontrolu, ale tak, aby mal klient pocit, že schôdzku moderuje on. Nasledujúcimi metódami klienta navediete k spokojnosti a nákupnému správaniu. Musíte:
- rýchlo reagovať,
- vedieť nesúhlas otočiť na svoju stranu,
- nájsť spoločnú zhodu,
- vycítiť a podchytiť nákupné signály,
- poznať klientove potenciálne námietky a mať na ne pripravené reakcie,
- vedieť klientovi vložiť do úst súhlas.
Inšpirujte sa aj v našom článku o zaujímavých metódach z psychológie, ktoré môžu marketéri využiť.
Dohodnite sa na ďalších krokoch a pošlite follow-up e-maily
Každú schôdzku zakončite dohovorom na nasledujúcich krokoch. Je dôležité, aby ste si v priebehu stretnutia urobili jasno, ktoré ďalšie kroky dávajú najlepší zmysel. V ideálnom prípade už na schôdzke odprezentujete ponuku a dohodnete sa na dátume, do kedy vám dá klient verdikt. Môžete sa ale dohodnúť na ďalšej schôdzke alebo spracovaní a zaslaní ponuky. Rozhodnutie je na vás.
Zároveň si dajte pozor, aby ste schôdzku zakončili pozitívne. Napríklad zhrňte všetko, čo zo schôdzky vzišlo a čo ste si z nej spoločne odniesli.
Po každom stretnutí s potenciálnym aj súčasným klientom by mal nasledovať follow-up e-mail, najneskôr nasledujúci pracovný deň. V ňom:
- poďakujte za stretnutie,
- zhrňte jej priebeh,
- a pripomeňte nadväzujúce kroky, ktoré musíte vy a druhá strana podniknúť, vrátane termínov.
Follow-up e-mail pošlite aj v prípade, že sa na stretnutí ukázalo, že spolupráca nebude pokračovať. Aj keď klientovi len poďakujete, že si našiel čas, stojí to za to. Zanecháte dobrý dojem.
Ako v sales tíme najlepšie nastaviť obchodný proces sa dozviete v našom hube pre obchodných manažérov SalesDriver.
Robte si poznámky
Na stretnutí sa objaví veľa dôležitých informácií a čím viac si ich zapamätáte, tým ľahšie sa vám bude s klientom v budúcnosti obchodovať. Neexistuje správny spôsob, ako si robiť poznámky počas stretnutia, rôzni obchodníci uprednostňujú rôzne metódy. Tu je však niekoľko osvedčených metód:
- Pripravte si formulár rozdelený na časti a vyplňte ho (napríklad predajcovia radi používajú časti všeobecné pripomienky, otázky a návrhy opatrení).
- Poznámky si zapisujte priamo do systému CRM, aby ste ich nemuseli prepisovať.
- Používajte softvér, ktorý priamo na stretnutí prepisuje hovorený jazyk do textu.
- Diktujte všetko do CRM ihneď po stretnutí - táto funkcia je k dispozícii aj v mobilnej aplikácii nášho systému RAYNET CRM.
Pár všeobecných rád na záver
1. Vyhnite sa potenciálnym zdržaniam
Čas na schôdzke je veľmi vzácny, preto si dopredu premyslite všetky situácie, ktoré by vás oň mohli pripraviť, a snažte sa im vyhnúť. Napríklad pripojenie vášho laptopu ku klientovmu projektoru. Dbajte na to, aby ste čas na schôdzke trávili produktívne, nie riešením zbytočných problémov.
2. Zapojte všetky prítomné
Pokiaľ je zo strany klienta na schôdzke viac ľudí, zapájajte ich do jednania všetky rovnomerne. Nadväzujte očný kontakt so všetkými rovnako a otázky pokladajte na preskáčku všetkým prítomným. Niektorí obchodníci robia tú chybu, že na schôdzke s viacerými ľuďmi hovorí iba s najvyššie postaveným zástupcom klienta, čo nepôsobí profesionálne a prídete o cenné informácie.
3. Pravidlo jednej minúty
Pravidlo jednej minúty je jednoduché – ak na schôdzke obchodník súvisle hovorí dlhšie ako jednu minútu, robí niečo zle. Pokiaľ dlho hovoríte, klient vás prestáva vnímať. Preto sa namiesto dlhých monológov častejšie pýtajte.
4. Nebojte sa zmeniť plány
Ak sa klient rozhovoril a chrlí na vás dôležité informácie, nebojte sa improvizovať a za chodu upraviť plán schôdzky. Možno pre vás tieto informácie budú dôležitejšie, než tie, čo ste pôvodne plánovali získať. Pokojne sa na záver dohodnite, že body, ktoré ste nestihli, vyriešite po e-maile.
5. Rozdíly mezi on-line a off-line obchodní schůzkou
Všechna doporučení z tohoto článku uplatníte také při on-line schůzkách s potenciálními klienty. Při setkání na dálku je sice obtížnější navázat s klientem bližší vztah, ale i na Zoomu nebo Teamsech máte dostatek prostoru pro relevantní small talk, vnímání nálady klienta či aktivní naslouchání. Využijte také toho, že klient věnuje pozornost všemu, co je na monitoru, a use casy či ukázky mu rovnou nasdílejte.
Prípravu na schôdzku vám uľahčí CRM, kde máte všetky údaje o klientoch na jednom mieste. Napríklad naša RAYNET CRM má aj vychytaný kalendár a vďaka mobilnej aplikácii s ním môžete pracovať aj v teréne.
