Ako funguje partnerský predaj a aké výhody vám prináša?

Pokiaľ vyrábate tovar, potrebujete ho tiež predať. To znamená hľadanie zákazníkov, propagáciu a riadenie obchodu so všetkým, čo k tomu patrí – od vybavovania objednávok po reklamácie. Tieto starosti môžete prenechať skúseným predajcom a využiť výhody partnerského predaja. Čítajte, čo tento obchodný model obnáša a komu sa oplatí.

Predaj cez partnerov

Partnerský predaj je obchodný model, kedy výrobca ponúka svoj tovar prostredníctvom partnera, najčastejšie veľkého a zavedeného e-shopu. Ten pôsobí ako distribútor a do svojej ponuky zahrňuje produkty rôznych dodávateľov. Za sprostredkovanie predaja si účtuje maržu.

B2B2C obchodný model

Predaj cez partnera kombinuje B2B a B2C biznis, niekedy sa preto označuje skratkou B2B2C (business-to-business-to-customer):

• obchodník od výrobcu chce získať nových zákazníkov využitím už vybudovanej siete klientov u predajcu-sprostredkovateľa,
• sprostredkovateľ spája obchodníka so zákazníkom a z predaja získava províziu,
• zákazník má prístup k viacerým produktom a spolieha na overeného predajcu.

Ako príklad predaja cez partnerov sa obvykle uvádzajú veľké e-shopy ako Amazon.com alebo české Alza.cz a Mall.cz. Fungujú ako on-line trhovisko, kde rôzni obchodníci ponúkajú svoje produkty. Rovnako tak môžu obchodníci svoj tovar predávať aj v kamenných predajniach partnera alebo cez distribútora.

Výhody partnerského predaja

Partnerský predaj prináša obchodníkovi výhody. Vďaka sprostredkovateľovi:

• využíva dôveryhodnosť a stabilné zázemie veľkého a zavedeného predajcu,
• sa nestará o vedenie e-shopu a zákaznícky servis, pretože predajca zaisťuje spracovanie objednávky, komunikáciu so zákazníkom alebo reklamáciu,
• sa ľahšie dostane k zákazníkom, ktorí by naň bežne nenarazili,
• má zaistenú propagáciu svojho tovaru cez zavedené kanály predajcu,
• zároveň propaguje svoju značku, pretože na e-shope býva tovar obvykle označený ako partnerský predaj s odkazom na dodávateľa.

Výhody majú aj ďalšie strany partnerského predaja. Predajca nerieši skladovanie tovaru a logistiku, pretože dopravu zaisťuje sám dodávateľ tovaru podľa zmluvných podmienok. Sprostredkovateľ má pre svojich zákazníkov pestrú ponuku a výberom kvalitných produktov od dodávateľov si buduje u klientov dôveru.

Zákazník využíva zavedený e-shop, ku ktorému má dôveru. Zároveň sa ľahko na jednom mieste dostane k širokej ponuke produktov, medzi ktorými môže porovnávať a vyberať.

Na čo si dať pri partnerskom predaji pozor

Predaj cez partnerov prináša aj možné nevýhody, ktoré je potrebné vopred zvážiť. Patrí medzi ne:

• provízie z predaja vo výške obvykle medzi 15 a 40 % (podľa zmluvy s e-shopom) a prípadné ďalšie poplatky za ponúkanie produktov podľa zmluvy,
• plnenie podmienok pre zaradenie do ponuky a pre následnú spoluprácu – napríklad dodanie produktov zákazníkovi vo vopred stanovenej lehote,
• splatnosť faktúr obvykle do 30 dní od predaja tovaru, takže výrobca svoje peniaze dostane neskôr, než keby predával priamo, a musí s tým počítať vo svojom cash flow.
   

Obchodní zástupce od výrobce by měl počítat také s případným zvýšením poptávky, což znamená navýšení skladových zásob, počtu zaměstnanců nebo rozšíření výroby.

Aby se obchodníkovi vyplatil prodej přes partnery, musí nastavit dostatečně vysokou cenu zboží pro zaplacení provize zprostředkovateli, ale zase ne příliš vysokou, aby neodradila zákazníky. 

Partnerský predaj môže fungovať ako doplnok vlastného e-shopu alebo predajne. Alebo pokiaľ chce výrobca predaj rozbehnúť vo veľkom a zvládne pri tom platiť vysoké provízie za distribúciu tovaru klientom.

Oslovovanie potenciálnych partnerských predajcov si definujte v obchodnom procese. O jeho nastavení sa dozviete viac v hube pre obchodných manažérov SalesDriver.