V B2B marketingu cielite na ostatné firmy, nie na koncových zákazníkov. Preto aj B2B marketing vyžaduje iný prístup ako klasický B2C marketing zameraný na spotrebiteľov. Prečítajte si, aké sú rozdiely B2B a B2C marketingu a na aké postupy sa v marketingu zamerať, keď obchodujete s inými firmami.
Ako sa líšia B2B marketing od B2C
B2B marketing prebieha rovnako ako B2B obchod medzi dvoma firmami. Jednoducho propagujete svoj tovar a služby inej firme, nie koncovému užívateľovi. Firma vaše produkty spotrebúva pre svoju činnosť, alebo predáva zákazníkom.
Aby ste pochopili, ako správne robiť B2B marketing, potrebujete pochopiť rozdiely medzi B2B a B2C obchodom. Tie by sa dali zhrnúť do nasledujúcich bodov:
- motivácia k nákupu - firmy od vás nakupujú, aby tovar a služby využili pre svoj zisk, zatiaľ čo v B2C zákazníci nakupujú pre vlastnú potrebu,
- stimulácia dopytu – firmy nakupujú podľa svojich potrieb a zákaziek, ktoré majú od svojich klientov, nefungujú tak dobre zľavy, ktoré k nákupu motivujú koncových zákazníkov,
- nákupné správanie - v B2B je rozhodovanie o nákupe viac racionálne, premyslené a systematické, rozhoduje viac ľudí vo firme, zatiaľ čo v B2C sa zákazník rozhoduje impulzívne a na základe emócií,
- cieľová skupina – konkrétne firmy av nich konkrétni ľudia, nie mäsa zákazníkov, na ktoré môžete plošne zacieliť,
- objem obchodu – v B2B obchodujete s menej zákazníkmi, ktorí nakupujú drahší tovar, sú to väčšie zákazky, naproti tomu v B2C nakupuje veľa zákazníkov menšie množstvo tovaru.
Základom B2B marketingu sú osobné vzťahy
Keďže sa zameriavate na menšiu skupinu ľudí, musíte byť efektívni. Potrebujete čo najlepšie pochopiť, podľa čoho sa vaši zákazníci rozhodujú, čo je pre nich zásadné a čím ich presvedčíte.
Viac ako inde je preto v B2B marketingovej stratégii dôležité budovanie dlhodobých osobných vzťahov a získavanie a spracovanie dát o zákazníkoch. S tým vám pomôže náš RAYNET CRM, v ktorom máte prehľadne a na jednom mieste uložené všetky údaje, informácie, kontakty na všetky svoje leady aj klientov.
Na čo sa zamerať v B2B marketingovej stratégii
Čím lepšie svojich potenciálnych i existujúcich klientov poznáte, tým lepšie im pripravíte ponuku na mieru, ktorá ich osloví. Menšia cieľová skupina vám zároveň umožňuje byť v komunikácii priamejšia a oslovovať klientov individuálne s ponukou presne pre nich. Preto sa v B2B obvykle používajú nasledujúce spôsoby oslovenia zákazníkov:
- osobné návštevy,
- prezentácia na konferenciách a veľtrhoch,
- komunikácia na LinkedIn,
- directmaily,
- cold calling.
Na záver pár ďalších tipov na to, čo zahrnúť do B2B marketingovej stratégie:
- Predkladajte racionálne dôvody, prečo od vás majú klienti nakúpiť. Ukazujte, ako vďaka vašim produktom uspejú, dosiahnu vyšší zisk, ako im vaše služby uľahčia prácu a podobne.
- Presviedčajte klientov na základe presných dát a údajov, majte dokonalý prehľad o svojich produktoch. Klient má odborné znalosti a to isté očakáva aj od vás.
- Zamerajte sa na budovanie dôvery, ktorá u vás klientov udrží a cez odporúčania prinesie aj ďalších zákazníkov.
- Ponúkajte pridanú hodnotu. Ponúknite zaškolenie personálu, aby s vašimi produktmi vedeli lepšie pracovať, alebo dodajte propagačné materiály, ktoré uľahčia prepredávanie vášho tovaru.
- Dokazujte svoje skúsenosti pomocou referencií a prípadových štúdií.
