5 osvedčených predajných techník, ktoré potrebujete poznať

Uzavretie obchodu je úspech. Ale nájsť spôsob, ako spoľahlivo predávať opakovane, je ešte väčší úspech. To vám umožnia predajné techniky - je ich veľa a vy si len musíte vybrať tú, ktorá funguje pre váš produkt, vašich predajcov a vašich zákazníkov.

Metódy, ktoré predávajú

Najpoužívanejšie moderné techniky predaja majú jedno spoločné - sú založené na umení komunikácie, aktívnom počúvaní a zdôrazňovaní výhod produktu pre klienta. Zákazníci sú čoraz viac uvedomelí, rýchlo rozpoznávajú a nemajú radi snahy o predaj. Zároveň však majú svoje potreby a priania a snažia sa nájsť riešenia. Nasledujúce techniky alebo metódy predaja vám pomôžu nenútene presvedčiť klienta, že váš výrobok je riešením jeho problému.

1. SPIN selling

Metóda predaja SPIN spočíva v kladení správnych otázok v správnom čase. Ide o súbor 4 typov otázok, ktoré predajcovia kladú v danom poradí.

SPIN znamená:

• situácia - zisťujeme, v akej situácii sa zákazník nachádza,
• problém - odhalíme problém, záujem, potreby klienta,
• implikácia - upozorňujeme na naliehavú potrebu nájsť riešenie,
• potreba-platba - nasmerujeme zákazníka na náš produkt.

O tom, čo je SPIN selling a ako vás naučí získať zákazníkov na svoju stranu, sme podrobnejšie písali v samostatnom článku.

2. SNAP selling

Technika predaja SNAP sa zameriava na spôsob, akým sa zákazník rozhoduje. Pred nákupom je bombardovaný ponukami zo všetkých strán a váhajú medzi nimi. Táto metóda pomáha predajcom pochopiť, ako zákazník uvažuje a ako ho presvedčiť, aby nakúpil.

Obchodník musí zákazníka motivovať, aby sa rozhodol:

• stretnutie s predajcom a produktom, preto musí byť viditeľný a priťahovať zákazníka.
• zmeniť a prikývnuť na predajné stretnutie, napríklad aby sa dozvedel viac o výrobku a jeho výhodách pre neho,
• vynaloženie prostriedkov na výrobok, aby sa rozhodol pre kúpu.

Využíva tieto zásady:

• Jednoduchosť - snaží sa o jednoduchú, jasnú a stručnú komunikáciu,
• neoceniteľnosť - preukazuje svoju pridanú hodnotu,
• zosúladenie - ukazuje zákazníkovi, že sú na jednej lodi,
• priority - chápe potreby klienta a odráža ich vo svojej komunikácii.

3. Challenger selling

Technika challenger selling spočíva v tom, že predajca presvedčí zákazníka o potrebe, o ktorej nevedel. Predajca prezentuje zaujímavé informácie, ktoré vzbudzujú záujem zákazníka a jeho pocit naliehavosti riešiť potrebu alebo problém.

Táto technika pozostáva z troch krokov:

• učenie (teach) - predajca poskytuje jedinečné a informatívne informácie, vďaka ktorým zákazník prežije aha moment, otvorí oči a uvedomí si, že niečo potrebuje,
• prispôsobovanie - predajca prispôsobuje svoje argumenty a prezentáciu produktu zákazníkovi tak, aby zodpovedali jeho potrebám a záujmom,
• prevzatie kontroly - zdôrazňovaním hodnoty produktu predajca vytvára pocit naliehavosti a dostupnosti svojho riešenia.

4. Konzultačný predaj

V tomto prípade sa obchodník stavia do úlohy odborného poradcu. V centre jeho záujmu je zákazník a obchodník sa snaží nadviazať s ním dlhodobý vzťah. Zisťuje, čo zákazník potrebuje, a pomáha mu nájsť riešenie šité na mieru.

Metóda je založená na zisťovaní toho, čo zákazníka najviac zaujíma. Zameriava sa skôr na klienta než na výrobok a jeho výhody. Vyžaduje si skúmanie, kladenie otázok a počúvanie, na základe ktorých predajca poskytuje klientovi odborné informácie, ktoré ho motivujú k rozhodnutiu - ku kúpe výrobku.

5. Metóda predaja Sandler

Pri tejto metóde sa naopak obchodník stavia do úlohy protihráča a nechá sa presvedčiť zákazníkom, aby mu produkt predal.Ak metóda uspeje, zákazník má pocit, že vôbec nebol obchodovaný, ale rozhodol sa kúpiť. Vyžaduje si však, aby predajca nechal zákazníka prevziať kormidlo a zároveň nenápadne ovplyvňoval, ako zákazník kormidluje.

Technika predaja sa zameriava na tri aspekty potrieb zákazníka:

• technické - zisťovanie informácií a podrobností o tom, čo klient potrebuje a chce,
• finančné - pochopenie, ako sa vaše riešenie zákazníkovi oplatí,
• osobné - zdôraznenie toho, čo bude riešenie znamenať priamo pre zákazníka.

Predajca vtiahne zákazníka do procesu riešenia problému a motivuje ho ku kúpe zdôrazňovaním vplyvu, ktorý bude mať riešenie na neho osobne.

Bez ohľadu na to, akú techniku predaja vyskúšate, musíte mať všetky informácie, ktoré od klienta získate, prehľadne uložené. Vyskúšajte náš systém RAYNET CRM, v ktorom sú všetky dokumenty a kontakty na jednom mieste.