Uzavretie obchodu je úspech. Ale nájsť spôsob, ako spoľahlivo predávať opakovane, je ešte väčší úspech. To vám umožnia predajné techniky - je ich veľa a vy si len musíte vybrať tú, ktorá funguje pre váš produkt, vašich predajcov a vašich zákazníkov.
Metódy, ktoré predávajú
Najpoužívanejšie moderné techniky predaja majú jedno spoločné - sú založené na umení komunikácie, aktívnom počúvaní a zdôrazňovaní výhod produktu pre klienta. Zákazníci sú čoraz viac uvedomelí, rýchlo rozpoznávajú a nemajú radi snahy o predaj. Zároveň však majú svoje potreby a priania a snažia sa nájsť riešenia. Nasledujúce techniky alebo metódy predaja vám pomôžu nenútene presvedčiť klienta, že váš výrobok je riešením jeho problému.
1. SPIN selling
Metóda predaja SPIN spočíva v kladení správnych otázok v správnom čase. Ide o súbor 4 typov otázok, ktoré predajcovia kladú v danom poradí.
SPIN znamená:
- situácia - zisťujeme, v akej situácii sa zákazník nachádza,
- problém - odhalíme problém, záujem, potreby klienta,
- implikácia - upozorňujeme na naliehavú potrebu nájsť riešenie,
- potreba-platba - nasmerujeme zákazníka na náš produkt.
O tom, čo je SPIN selling a ako vás naučí získať zákazníkov na svoju stranu, sme podrobnejšie písali v samostatnom článku.
2. SNAP selling
Technika predaja SNAP sa zameriava na spôsob, akým sa zákazník rozhoduje. Pred nákupom je bombardovaný ponukami zo všetkých strán a váhajú medzi nimi. Táto metóda pomáha predajcom pochopiť, ako zákazník uvažuje a ako ho presvedčiť, aby nakúpil.
Obchodník musí zákazníka motivovať, aby sa rozhodol:
- stretnutie s predajcom a produktom, preto musí byť viditeľný a priťahovať zákazníka.
- zmeniť a prikývnuť na predajné stretnutie, napríklad aby sa dozvedel viac o výrobku a jeho výhodách pre neho,
- vynaloženie prostriedkov na výrobok, aby sa rozhodol pre kúpu.
Využíva tieto zásady:
- Jednoduchosť - snaží sa o jednoduchú, jasnú a stručnú komunikáciu,
- neoceniteľnosť - preukazuje svoju pridanú hodnotu,
- zosúladenie - ukazuje zákazníkovi, že sú na jednej lodi,
- priority - chápe potreby klienta a odráža ich vo svojej komunikácii.
3. Challenger selling
Technika challenger selling spočíva v tom, že predajca presvedčí zákazníka o potrebe, o ktorej nevedel. Predajca prezentuje zaujímavé informácie, ktoré vzbudzujú záujem zákazníka a jeho pocit naliehavosti riešiť potrebu alebo problém.
Táto technika pozostáva z troch krokov:
- učenie (teach) - predajca poskytuje jedinečné a informatívne informácie, vďaka ktorým zákazník prežije aha moment, otvorí oči a uvedomí si, že niečo potrebuje,
- prispôsobovanie - predajca prispôsobuje svoje argumenty a prezentáciu produktu zákazníkovi tak, aby zodpovedali jeho potrebám a záujmom,
- prevzatie kontroly - zdôrazňovaním hodnoty produktu predajca vytvára pocit naliehavosti a dostupnosti svojho riešenia.
4. Konzultačný predaj
V tomto prípade sa obchodník stavia do úlohy odborného poradcu. V centre jeho záujmu je zákazník a obchodník sa snaží nadviazať s ním dlhodobý vzťah. Zisťuje, čo zákazník potrebuje, a pomáha mu nájsť riešenie šité na mieru.
Metóda je založená na zisťovaní toho, čo zákazníka najviac zaujíma. Zameriava sa skôr na klienta než na výrobok a jeho výhody. Vyžaduje si skúmanie, kladenie otázok a počúvanie, na základe ktorých predajca poskytuje klientovi odborné informácie, ktoré ho motivujú k rozhodnutiu - ku kúpe výrobku.
Výsledky obchodu nezabudnite sledovať pomocou KPI. V článku popisujeme tie najdôležitejšie metriky.
5. Metóda predaja Sandler
Pri tejto metóde sa naopak obchodník stavia do úlohy protihráča a nechá sa presvedčiť zákazníkom, aby mu produkt predal.Ak metóda uspeje, zákazník má pocit, že vôbec nebol obchodovaný, ale rozhodol sa kúpiť. Vyžaduje si však, aby predajca nechal zákazníka prevziať kormidlo a zároveň nenápadne ovplyvňoval, ako zákazník kormidluje.
Technika predaja sa zameriava na tri aspekty potrieb zákazníka:
- technické - zisťovanie informácií a podrobností o tom, čo klient potrebuje a chce,
- finančné - pochopenie, ako sa vaše riešenie zákazníkovi oplatí,
- osobné - zdôraznenie toho, čo bude riešenie znamenať priamo pre zákazníka.
Predajca vtiahne zákazníka do procesu riešenia problému a motivuje ho ku kúpe zdôrazňovaním vplyvu, ktorý bude mať riešenie na neho osobne.
Ak chcete predajné techniky ďalej posunúť, analyzujte prehrané obchody.
6. NEAT Selling
NEAT Selling je metóda vyvinutá spoločnosťou The Harris Consulting Group a jej účelom je povýšiť známe postupy pre klasifikáciu klientov (ako je napríklad BANT). Kombinuje preto klasifikáciu s predajným postupom.
Rovnako ako pri SNAP a SPIN je NEAT akronym, ktorý definuje 4 základné pravidlá úspešného obchodu:
- Needs (potreby) – na rozdiel od povrchných bolestí, s ktorými sa klient stretáva, usiluje sa o hlbšiu analýzu jeho problémov. Cieľom je zistiť a odprezentovať, akými rôznymi spôsobmi ovplyvní váš produkt klientovu firmu (ako celok, ako jednotlivca v nej, ich konkurenciu a pod.).
- Economic impact (ekonomický dopad) – namiesto klasického ROI prezentujete v NEAT metóde dva smery. Najprv ukážete, ako sa bude klientov biznis finančne vyvíjať s vašim produktom, a potom ako sa bude vyvíjať bez neho.
- Access to authority (prístup k autorite) - ako vysoko sa v klientovej firme môžete ako obchodník dostať a čo pre to potrebujete urobiť. Nemusíte nutne usilovať o schôdzku s CFO alebo CEO. Stačí, aby im vašu ponuku odovzdala osoba, s ktorou obchod riešite.
- Timeline (časový plán) – dajte klientovi urgentný, ale reálny deadline na rozhodnutie. Vďaka tomu budete mať istotu, že vaša ponuka nezapadne.
7. Solution selling
Táto metóda spočíva jednoducho v tom, že klientom namiesto produktov a služieb predávate riešenie ich problémov. Najprv zistíte, aké problémy klient rieši, a potom zostavíte balíček produktov a služieb na mieru, ktorý ich vyrieši.
V praxi to vyzerá napríklad tak, že namiesto obyčajného softvéru predávate set, ktorý okrem SW obsahuje aj servisné služby, aktualizácie, úvodné školenia, prístup do vzdelávacieho portálu a pod.
Všetky predajné techniky sú efektívnejšie s CRM
Aby ste tieto metódy mohli naplno využiť, musíte si získané informácie o klientoch a zákazkách prehľadne ukladať. V CRM máte všetky podklady a kontakty na jednom mieste. Vyskúšajte si ho zadarmo a uvidíte, ako posunie váš obchod.
