Pokiaľ vyrábate tovar, potrebujete ho tiež predať. To znamená hľadanie zákazníkov, propagáciu a riadenie obchodu so všetkým, čo k tomu patrí – od vybavovania objednávok po reklamácie. Tieto starosti môžete prenechať skúseným predajcom a využiť výhody partnerského predaja. Čítajte, čo tento obchodný model obnáša a komu sa oplatí.
Predaj cez partnerov (marketplace)
Partnerský predaj je obchodný model, kedy výrobca ponúka svoj tovar prostredníctvom partnera, najčastejšie veľkého a zavedeného e-shopu. Ten pôsobí ako distribútor a do svojej ponuky zahrňuje produkty rôznych dodávateľov. Za sprostredkovanie predaja si účtuje maržu.
Často sa partnerský predaj označuje termínom marketplace. Veľký e-shop totiž funguje ako virtuálne trhovisko, na ktorom drobní výrobcovia a obchodníci ponúkajú svoje produkty.
B2B2C obchodný model
Predaj cez partnera kombinuje B2B a B2C biznis, niekedy sa preto označuje skratkou B2B2C (business-to-business-to-customer):
- obchodník od výrobcu chce získať nových zákazníkov využitím už vybudovanej siete klientov u predajcu-sprostredkovateľa,
- sprostredkovateľ spája obchodníka so zákazníkom a z predaja získava províziu,
- zákazník má prístup k viacerým produktom a spolieha na overeného predajcu.
Ako príklad predaja cez partnerov sa obvykle uvádzajú veľké e-shopy ako Amazon.com alebo české Alza.cz a Mall.cz. Fungujú ako on-line trhovisko, kde rôzni obchodníci ponúkajú svoje produkty. Rovnako tak môžu obchodníci svoj tovar predávať aj v kamenných predajniach partnera alebo cez distribútora.
TIP: Pokiaľ chcete predávať tovar cez viacerých partnerov, bude sa vám hodiť CRM. Evidujete v ňom všetku komunikáciu s partnermi, stavy rozjednaných partnerstiev i vývoj financií.
Výhody partnerského predaja
Partnerský predaj prináša obchodníkovi výhody. Vďaka sprostredkovateľovi:
- využíva dôveryhodnosť a stabilné zázemie veľkého a zavedeného predajcu,
- sa nestará o vedenie e-shopu a zákaznícky servis, pretože predajca zaisťuje spracovanie objednávky, komunikáciu so zákazníkom alebo reklamáciu,
- sa ľahšie dostane k zákazníkom, ktorí by naň bežne nenarazili,
- má zaistenú propagáciu svojho tovaru cez zavedené kanály predajcu,
- zároveň propaguje svoju značku, pretože na e-shope býva tovar obvykle označený ako partnerský predaj s odkazom na dodávateľa.
Výhody majú aj ďalšie strany partnerského predaja. Predajca nerieši skladovanie tovaru a logistiku, pretože dopravu zaisťuje sám dodávateľ tovaru podľa zmluvných podmienok. Sprostredkovateľ má pre svojich zákazníkov pestrú ponuku a výberom kvalitných produktov od dodávateľov si buduje u klientov dôveru.
Zákazník využíva zavedený e-shop, ku ktorému má dôveru. Zároveň sa ľahko na jednom mieste dostane k širokej ponuke produktov, medzi ktorými môže porovnávať a vyberať.
TIP: Spoznajte kľúčové ukazovatele výkonnosti predaja.
Na čo si dať pri partnerskom predaji pozor
Predaj cez partnerov prináša aj možné nevýhody, ktoré je potrebné vopred zvážiť. Patrí medzi ne:
- provízie z predaja vo výške obvykle medzi 15 a 40 % (podľa zmluvy s e-shopom) a prípadné ďalšie poplatky za ponúkanie produktov podľa zmluvy,
- plnenie podmienok pre zaradenie do ponuky a pre následnú spoluprácu – napríklad dodanie produktov zákazníkovi vo vopred stanovenej lehote,
- splatnosť faktúr obvykle do 30 dní od predaja tovaru, takže výrobca svoje peniaze dostane neskôr, než keby predával priamo, a musí s tým počítať vo svojom cash flow.
Obchodní zástupce od výrobce by měl počítat také s případným zvýšením poptávky, což znamená navýšení skladových zásob, počtu zaměstnanců nebo rozšíření výroby.
Aby se obchodníkovi vyplatil prodej přes partnery, musí nastavit dostatečně vysokou cenu zboží pro zaplacení provize zprostředkovateli, ale zase ne příliš vysokou, aby neodradila zákazníky.
Partnerský predaj môže fungovať ako doplnok vlastného e-shopu alebo predajne. Alebo pokiaľ chce výrobca predaj rozbehnúť vo veľkom a zvládne pri tom platiť vysoké provízie za distribúciu tovaru klientom.
Príklad: partnerský predaj v Alze
Alza je najväčším e-shopom v Česku, ktorý partnerský predaj ponúka - svoju platformu pre neho nazýva Alza Trade. Začiatok spolupráce u nich vyzerá nasledovne.
Noví dodávatelia sa online zaregistrujú do služby Alza Trade. Podmienkou pre registráciu je, že dodávateľ musí byť platcom DPH registrovaným v Česku. Potom sa napojí na Alzu prostredníctvom podporovaných platforiem (napríklad Shoptet alebo Helios) alebo pomocou API.
Dodávateľ vyplní v Alza Trade všetky potrebné nastavenia od skladu, dopravy po spôsob výmeny dokladov. Potom, čo Alza nastavenie schváli, vloží dodávateľ na platformu tovaru pomocou zalistovacích tabuliek. Po schválení ho Alza zverejní na e-shope av tej chvíli si ho zákazníci môžu kúpiť.
E-shop podporuje predaj personalizovaným výkonnostným marketingom a po dohovore je možné využiť aj bannerové reklamné priestory. Alza si účtuje maržu z predaja, ktorá sa odvíja podľa kategórie predávaného tovaru.
Ako veľký slovenský e-shop má Alza tento proces maximálne digitalizovaný. Pokiaľ máte záujem o partnerský predaj pri menších e-shopoch či reťazcoch, bude začiatok spolupráce administratívne náročnejší.
Oslovovanie potenciálnych partnerských predajcov si definujte v obchodnom procese. O jeho nastavení sa dozviete viac v hube pre obchodných manažérov SalesDriver.
