Klient súhlasil s obchodným stretnutím, očividne má záujem o váš produkt a všetko ide ako po masle. Na stretnutí vás však prekvapí nečakanou otázkou alebo sa mu ponúknutá cena zdá príliš vysoká. Prečítajte si tipy, ako reagovať a úspešne uzavrieť obchod.
Príprava pred stretnutím je dôležitá
Prvým krokom k úspešnému obchodnému stretnutiu je dôkladná príprava. Zistite si všetky informácie o klientovi, získajte prehľad o jeho podnikaní a o tom, ako by mu váš produkt mohol pomôcť. O predbežnej príprave sme podrobne písali v samostatnom článku.
Teraz sa však pozrieme na obchodné triky, ktoré môžete použiť priamo na stretnutí, aby ste uspeli.
1. Zamerajte sa na výhody namiesto funkcií
Klient nemá záujem o vyčerpávajúci opis výrobku alebo služby. Nevnucujte zákazníkovi produkty, ale počúvajte ho a vysvetlite mu, aké výhody získa nákupom produktu a ako mu pomôže vyriešiť jeho konkrétne problémy.
Ak je to možné, o výhodách nielen hovorte, ale ich aj ukážte, alebo ešte lepšie, nechajte klienta službu alebo výrobok vyskúšať.
2. Nerozprávajte o konkurencii
Ako na vás pôsobí, keď sa niekto chváli niekým iným? Teraz si predstavte, že na obchodnom stretnutí neustále opakujete, že vaše služby sú lacnejšie, spoľahlivejšie alebo jednoducho lepšie ako služby konkurencie. Zákazníka si nezískate a pravdepodobne začne uvažovať, či konkurencia nebude lepšia, keď sa o nej tak jednoznačne vyjadrujete.
3. Cenu svojho tovaru určujete vy
Ak sa klientovi nepáči cena vašich produktov, nehovorte hneď o zľave. Nepresvedčíte ho o kúpe, skôr zľavíte sami seba a nebudete sa správať profesionálne. Snažte sa zdôvodniť cenu tak, aby zákazník pochopil výhody investície.
Tip pre vás: Ak je cena pre klienta stále prekážkou, ponúknite namiesto zľavy rozloženie platieb alebo bonus zadarmo.
Mrknite aj na článok s radami, ako vytvoriť skvelú obchodnú ponuku.
4. Buďte úprimní a transparentní
Pokiaľ vaše riešenie nie je pre klienta v niektorých situáciách vhodné alebo obsahuje skryté poplatky, komunikujte to otvorene. Je lepšie vyložiť karty na stôl a deal kvôli tomu neuzavrieť, než potenciálneho klienta sklamať a pokaziť si do budúcna povesť.
5. Berte klienta vážne
Počas celého stretnutia dávajte klientovi najavo, že jeho názor je pre vás dôležitý. Nikdy nezľahčujte jeho otázky a obavy, aj keď sú uštipačné alebo nepodstatné. Buďte profesionálni, pokojní a všetko trpezlivo vysvetľujte. Klient uvidí, že sa na vás môže spoľahnúť.
6. Ponúknite niečo gratis
Každého klienta poteší, keď si z obchodnej schôdzky odnesú niečo užitočné. Niečo, vďaka čomu svoj biznis okamžite zlepší. Poskytnite napríklad krátku konzultáciu zadarmo už na meetingu. Alebo klientovi darujte vlastné šablóny alebo iné praktické nástroje, ktoré môže využiť. Pokiaľ ponúkate napríklad náborový systém pre HRistov, dajte klientovi template pre vytvorenie HR stratégie. Samozrejme vždy s vašim logom a kontaktom, nech si na vás klient pri využívaní nástroja vždy spomenie.
7. Poznajte svoje limity
Napriek dôkladnej príprave vás klient môže prekvapiť neočakávanou otázkou. Odpovedajte priamo a bez diatriby, aby zákazník videl, že viete, čo hovoríte. Ak si nie ste istí alebo neviete odpovedať, priznajte to. Rovnako sa nebojte povedať, že niektoré požiadavky klienta nemôžete splniť. Nestratíte tak jeho dôveru a ocení, že s ním jednáte férovo.
8. Dávajte si pozor na správanie
Na stretnutie príďte s pozdravom a predstavte sa, začnite spoločenským rozhovorom a potom prejdite k samotnému stretnutiu. Hovorte zdvorilo, len dostatočne hlasno a nie príliš rýchlo. Myslite na reč tela a dávajte si pozor na nesúhlasné prekríženie rúk pred telom alebo nervózne žmýkanie papiera v rukách. Udržujte očný kontakt s klientom. Pre vás sú to možno maličkosti, ale každá z nich pridáva v očiach klienta plusové body.
9. Robte si poznámky
Časť obchodníkov si myslí, že robiť si počas schôdzky poznámky pôsobia neprofesionálne. Je to ale presne opačne. Pokiaľ si budete zapisovať, klient bude mať pocit, že máte o jeho problém skutočný záujem. A bude mať istotu, že po zaplatení kávy nezabudnete všetko, čo vám povedal.
Odporúčame sa na úvod klienta opýtať, či mu nebude vadiť, keď si budete robiť poznámky. Pokojne si ich píšte rovno do CRM. Dajte si len pozor, aby ste klientovi venovali pozornosť aj počas zapisovania. Tento multitasking chce trochu cviku.
Prečítajte si tiež, aké vlastnosti by mal mať každý správny obchodník.
Ukončite stretnutie dohodou o ďalších krokoch.
Pred odchodom zo stretnutia sa uistite, že váš klient vie, čo bude nasledovať. Kto má aké úlohy, ako bude podnik pokračovať, čo dostane za svoje peniaze.
Poznámky si hneď po schôdzke uložte do CRM. Rýchlo ich vďaka tomu dohľadáte na karte klienta a všeobecne si udržíte poriadok v informáciách. Pohromade budete mať kontakty, všetku komunikáciu s klientmi a ďalšie dôležité podklady. Vyskúšajte si CRM na 30 dní zadarmo a otestujte si to v praxi.
