Úspešnosť obchodnej ponuky býva rozhodujúca pre samotný obchod a poťažmo úspešnosť celej firmy. Prečítajte si 4 zásady, vďaka ktorým posuniete svoju obchodnú ponuku na vyšší level a zapôsobíte na svojich zákazníkov.
Obchodná ponuka je formálny dokument, ktorým, vy ako obchodník, potenciálnemu zákazníkovi ponúkate svoj produkt alebo služby. Jej cieľom je presvedčiť zákazníka k obchodnej schôdzke alebo priamo objednávke a nákupu. Čo urobiť, aby ste k tomuto cieľu došli? Ujasnite si, koho oslovujete, akou formou a k akej akcii chcete potenciálneho zákazníka motivovať. A potom dodržujte nasledujúce tipy.
1. Dbajte na vizuálnu stránku
Obchodná ponuka je vizitkou firmy, preto si dajte záležať na forme. Píšte čo najstručnejší e-mail a samotnú ponuku vložte ako PDF dokument do prílohy. Zákazník si musí dokument ihneď spojiť s vašou firmou, napríklad cez vizuálnu stránku dokumentu. Preto použite minimálne hlavičkový papier. Ešte krajšia a praktickejšia je šablóna spracovaná od grafika, v ktorej vždy len upravíte informácie podľa požiadaviek klienta.
TIP: Ak chcete osloviť VIP klienta, nebojte sa byť kreatívni. Pošlite list a vyhrajte si s grafikou alebo štruktúrou papiera, doplňte letáčiky či brožúrky. Alebo z listu urobte skladačku alebo rovno pošlite darčekový balíček, ktorý váš produkt či službu ešte lepšie predstaví a zákazníka rozhodne zaujme. Alebo vytvorte samostatnú landing page na svojom webe, perfektne ju vylaďte a pošlite klientovi odkaz.
2. Odovzdajte všetky informácie
Nemenej dôležitý je obsah. Zatiaľ čo text e-mailu sa snažte udržať stručný a len naznačte, čo ponúkate, v prílohe buďte konkrétni. Dbajte na štruktúru a prehľadnosť ponuky:
- popíšte produkt alebo službu a jej výhody pre zákazníka,
- dodajte vizualizáciu riešenia alebo ukážku produktu, aby si ho zákazník lepšie predstavil,
- naznačte postup práce a čo sa bude po objednávke diať,
- pridajte časový odhad, ako dlho budú jednotlivé kroky trvať a kedy tovar dodáte,
- doplňte cenovú ponuku vrátane rozpisu, čo všetko cena zahŕňa,
- nezabudnite na CTA (výzvu do akcie), aby zákazník vedel, čo má po prečítaní ponuky urobiť.
Pri cenovej ponuke uveďte viac variant. Zákazník sa sám rozhodne, čo je pre neho najlepšie, a porovnanie nájde priamo u vás bez toho, aby hľadal u konkurencie. Podľa psychológov navyše platí, že si ľudia obvykle vyberajú strednú cestu, aby sa vyhli extrémom. Ako prostredný z troch cenových variant teda uveďte ten, ktorý chcete, aby si zákazník vybral.
Máte na písanie poctivých ponúk málo času? Mrknite na osvedčené tipy, ako obchodníci zlepšujú time management.
3. Dajte ponuke prehľadnú štruktúru
Formálne sa ponuka vždy líši podľa toho, čo predávate. Ak napríklad vytvárate ponuku pre ERP systém, bude podstatne dlhšia, než ponuka jednorazových grafických prác.
V každom prípade by ponuka mala byť prehľadná as logickou štruktúrou, aby si v nej potenciálny klient rýchlo našiel, čo potrebuje.
Štruktúra ponuky môže vyzerať napríklad takto:
- Názov (napríklad Obchodná ponuka pre firmu XY)
- Obsah (pri rozsiahlejších ponukách)
- Stručné zhrnutie
- Popis problému či situácia klienta
- Návrh riešenia, ktoré ponúkate
- Vaše výsledky pri podobných zákazkách a referencii
- Harmonogram prác
- Cenník
- Obchodné podmienky
- Výzvu, čo má potenciálny zákazník urobiť, a kontakt na obchodníka
Vyberte si z nej body, ktoré sú pre váš produkt či službu relevantné, a poskladajte z nich svoju ponuku.
4. Myslite na zákazníka a včas mu povedzte, čo potrebuje
Obrovskou chybou je hovoriť v ponuke o sebe. Áno, potrebujete predať svoj produkt alebo služby. Pokiaľ sa ale budete príliš vychváliť, zákazník ponuku rýchlo hodí do koša.
Choďte na to z druhého konca. Ukážte zákazníkovi, že práve on je stredobod vášho záujmu:
- najskôr spomeňte problém alebo potrebu, ktorú má,
- následne mu ponúknite riešenie,
- až potom sa venujte popisu vášho produktu.
Pokiaľ vyjdeme zo štruktúry z predchádzajúceho bodu, tak o sebe hovoríte prakticky len v bode 6 – Vaše výsledky pri podobných zákazkách a referenciách. Zo zvyšku ponuky musí mať zákazník pocit, že sa naozaj zaujímate o vyriešenie jeho problému.
5. Ušite ponuku zákazníkovi na mieru
S tým súvisí personalizácia. Zákazník musí mať z ponuky pocit, že píšete iba jemu. Chce to viac úsilia a času, než keby ste kopírovali šablónu, ale všetko sa vám vráti. Namiesto neurčitého oslovenia použite meno, v texte uveďte názov oslovenej firmy a ponuku uveďte odsekom, z ktorého klient okamžite pozná, že hovoríte o ňom. Využite napríklad informácie z obchodnej schôdzky či callu.
S obchodnými ponukami na mieru vám pomôže CRM. Konkrétnu ponuku vytvorí priamo z obchodného prípadu zadaného v systéme. Navyše tu máte pohromade všetky informácie, ktoré ste od klienta získali. Väčšina CRM ponúka skúšobnú verziu zadarmo, takže si tvorbu ponúk a ďalšie funkcie otestujete zadarmo a bez záväzkov.
Čo ďalej? Dajte zákazníkovi čas a majte pripravený follow-up
Čakanie na odpoveď je nervydrásajúce, ale potenciálny klient potrebuje čas na prečítanie, prebratie s vedením a rozmyslenie. Využite tento čas na prípravu následných krokov ku všetkým možným scenárom.
Pokiaľ ste si s klientom dohovorili hrubý termín, do kedy sa vám ozve, držte sa ho a skôr sa nepripomínajte. Inak počkajte aspoň týždeň od odoslania ponuky. Pokiaľ sa nič nerob, postupujte nasledovne:
- Pripomeňte sa e-mailom, ktorý je stručný a bez obchodných fráz, nech nepôsobíte, ako že chcete predať za každú cenu. Jednoducho ako keď čakáte návštevu, ktorá sa oneskorí, a píšete jej, kedy dorazí. Zároveň ale zostaňte milí a priateľskí, aby ste pripomenuli, že spolupráca s vami bude príjemná.
- Pokiaľ klient nezareaguje niekoľko dní ani na tento e-mail, zavolajte mu.
- Pokiaľ vám klient ani po niekoľkých týždňoch nedal jasnú odpoveď alebo sa neozýva, je na čase ho nechať byť. Nemá zmysel venovať energiu klientovi, od ktorého cítite nezáujem. Radšej sa zamerajte na iné zákazky. Radšej sa zamerajte na iné zákazky.
Nie každá obchodná ponuka končí úspechom. Najčastejším dôvodom neúspechu býva cena. Ale tiež sa stáva, že vaše produkty alebo služby neboli pre potenciálneho klienta relevantné alebo dostatočne zaujímavé. V takom prípade zapracujte na svojom výbere leadov.
Metóde rozpoznávania vhodných potenciálnych zákazníkov sa hovorí lead scoring. Ako pri lead scoringu postupovať popisujeme v samostatnom článku.
