Predstavte si, že máte spoločnosť, ktorá vyrába autá, ktoré potom predávate koncovým užívateľom, vodičom. Na výrobu áut potrebujete súčiastky, ktoré kupujete od iných spoločností. Práve sme ukázali hlavný rozdiel medzi obchodnými modelmi. Zatiaľ čo prvá časť príkladu opisuje B2C, druhá časť predstavuje podnikanie B2B. Čítajte ďalej a dozviete sa, aké sú ďalšie špecifiká podnikania B2B.
Čo je podnikanie B2B
Skratka B2B znamená business-to-business a označuje obchodný vzťah medzi dvoma spoločnosťami. Ide teda o obchodný model, v ktorom spoločnosti predávajú služby a výrobky iným spoločnostiam, nie koncovým zákazníkom - to už je B2C (business-to-consumer).
Rozdiel medzi B2B a B2C je v tom, že zákazník
Podnikanie B2B je teda o poskytovaní produktov a služieb iným podnikom, aby mohli lepšie fungovať a predávať svoj tovar a služby. V podnikaní B2B nie je konečný spotrebiteľ priamo zákazníkom, ale jeho potreby sú hnacím motorom podnikania B2B.
Typickým príkladom B2B podnikania je dodávka surovín, z ktorých druhá firma vytvorí výrobok, ktorý predá zákazníkovi, alebo ktoré firma potrebuje na svoju prácu, napríklad kancelárske potreby alebo tonery do tlačiarní. Môžu to byť aj externe zabezpečované služby, napríklad propagácia marketingovou agentúrou, tvorba webových stránok grafickým štúdiom, poskytovanie CRM, systémov riadenia projektov a iných služieb SaaS.
B2B podnikanie má menší trh a väčšie riziko výpadku príjmov
Trh B2B je vo všeobecnosti menší a spoločnosti majú menej klientov ako v prípade B2C. Ak sa však zákazníci rozhodnú pre nákup tovaru alebo služieb, zvyčajne ide o väčšie, hodnotnejšie a pravidelné objednávky. Je rozdiel medzi predajom polystyrénu v stavebných obchodoch na zateplenie jednotlivých domov a jeho pravidelnými dodávkami stavebníkom, ktorí každý mesiac zateplia niekoľko väčších budov.
Súvisí to s ďalším špecifikom B2B podnikania, a to väčšou neistotou pravidelného prísunu finančných prostriedkov a zložitosťou plánovania peňažných tokov. Spoločnosť pravidelne dodáva väčšie zákazky, a ak sa platba za niektorú z nich oneskorí, ide o výpadok príjmov v rádoch desiatok či dokonca stoviek tisíc.
Oslovenie klientov v rámci B2B obchodovania
B2B obchodovanie sa zvyčajne spája so studeným telefonátom a organizovaním osobných stretnutí, ktoré vedú k predaju. Prípadne nadväzovanie kontaktov na podujatiach alebo sociálny predaj.
Spoločnosti ponúkajú svoje výrobky a služby aj na e-shopoch. Keďže však klienti B2B majú iné očakávania, potreby a zvyky ako zákazníci B2C, e-shopy vyzerajú inak, ako sme zvyknutí pri B2C:
- Zvyčajne ponúkajú menej produktov,
- viac sa zameriavajú na podrobný popis a používanie produktov (obsahujú prípadové štúdie, videá a videonávody o produktoch, články a majú prepracovanú zákaznícku podporu),
- ceny sa líšia pre rôznych kupujúcich (partnerské spoločnosti, vernostný program,...),
- doprava a platba sú tiež riešené individuálne,
- e-shop môže byť otvorený len pre vopred zaregistrované spoločnosti, u ktorých sa napríklad overuje spoľahlivosť platcov DPH.
Dlhší obchodný proces v B2B obchode
Obchodovanie s klientom je v B2B obchode náročnejšie a trvá dlhšie ako v B2C. Je to spôsobené tým, že:
- zákazky sú v B2B podnikaní väčšie a drahšie,
- vyžadujú si dlhšie zvažovanie a informované rozhodovanie,
- do rozhodovacieho procesu je zapojených viac ľudí v spoločnosti.
Preto nejde o impulzívny nákup, rozhodnutie o kúpe výrobku nie je založené na emóciách a okamžité ako v podnikaní B2C.
Základom podnikania B2B je budovanie vzťahu so zákazníkom
Obchodníci musia osloviť osoby s rozhodovacími právomocami v spoločnostiach a presvedčiť ich o výhodách svojich výrobkov. Aj preto musia spoločnosti svoje produkty neustále zlepšovať a inovovať a dbať na ich funkčnosť - zákazníkov je na trhu menej a nemôžu si dovoliť, aby im ich odoberala konkurencia.
Ak chcú byť spoločnosti úspešné v podnikaní B2B, musia venovať viac pozornosti silnému zákazníckemu servisu ako v B2C a vynaložiť oveľa viac úsilia na vypracovanie funkčnej stratégie oslovovania klientov a budovania ich lojality.
V našom systéme RAYNET CRM môžete prehľadne a na jednom mieste uchovávať informácie o svojich obchodných klientoch z oblasti B2B. Vidíte, v akej fáze podnikania sa každý zákazník nachádza, máte prístup k jeho kontaktom a všetkým podrobnostiam o vzájomnom obchode.
