Aby vaše podnikanie a celá firma mali smer, musíte mať pred sebou ciele. Nesmú byť ani príliš prehnané a veľkolepé, ani príliš nízke, aby vás neodradili, ale motivovali. Podľa rovnomennej metódy sú ciele SMART práve také. Zistite, ako ich nastaviť.
Prečo je dôležité mať ciele podniku
Ciele sú zvyčajne súčasťou podnikateľskej stratégie, určujú smerovanie podniku a sú meradlom úspechu. Správne stanovené ciele sú pre všetkých v spoločnosti vodítkom pre prácu a aktivity na dosiahnutie cieľov.
Vďaka cieľom majú všetci v tíme jasnú predstavu o tom, prečo jednotlivé činnosti robia. Zároveň si zakaždým môžu položiť otázku, či vďaka svojej práci približujú firmu k vytýčenému cieľu – pokiaľ nie, tak sa môžu radšej venovať užitočnejším veciam. Ciele tak predstavujú pomyselnú cestu, po ktorej sa tím vydáva. V opačnom prípade by len blúdil po okolí.
Hlavné výhody cieľov sú tie, že:
- motivujú,
- podporujú tímovú prácu,
- umožňujú merať úspešnosť firmy
- a udávajú jasný smer jednotlivým tímom aj celej firme.
Ako si stanoviť ciele v podnikaní
Metóda SMART vám pomôže stanoviť ciele pre vaše podnikanie. Je to skratka počiatočných písmen opisujúcich vlastnosti, ktoré by mali mať ciele SMART.
Ciele SMART sú podľa nej:
- S – specific (špecifické) - čo najpresnejšie definované, aby mal každý jasnú predstavu a vedel, kam smerujú,
- M – measurable (merateľné) - t. j. stanovené tak, že ich plnenie možno merať, vyjadriť číselnou hodnotou,
- A – achievable (dosiahnuteľné) - primerané situácii na trhu, počtu zamestnancov alebo vašim financiám, aby tieto ciele boli akceptované a prijaté všetkými zainteresovanými a aby sa ich každý snažil splniť,
- R – realistic (realistické) - ani vysoké, ani nízke, t. j. ciele, ktoré nesplníte hneď, ale budú vás motivovať,
- T – time-bound (časovo ohraničené) - stanovte si termín, dokedy máte svoje ciele splniť, aby ste mohli vyhodnotiť, či ste ich dosiahli.
SMART ciele majú tú výhodu, že:
- tím presne vie, čo musí robiť pre to, aby ciele dosiahol,
- rozdeľujú cestu k cieľu do čiastkových krokov,
- minimalizujú zbytočnú prácu s nejasným prínosom,
- vďaka svojej dosiahnuteľnosti lepšie motivujú.
Ciele by mali vychádzať z obchodnej stratégie. Pokiaľ ju nemáte, prečítajte si, ako ju nastaviť.
SMART ciele - príklady
Pri stanovovaní cieľov sa vždy uistite, že spĺňajú všetkých päť vyššie uvedených bodov. Snažte sa ich definovať a opísať čo najpresnejšie, aby ste vedeli, do kedy ich musíte splniť a ako posúdiť, či ste ich dosiahli.
Namiesto nejasných cieľov:
- zlepšiť podnikanie,
- väčší predaj,
- osloviť viac potenciálnych zákazníkov,
- získať viac potenciálnych zákazníkov,
- uzavrieť viac obchodov,
- nestratiť klientov,
stanovte si ciele SMART, ako sú tieto:
- zvýšenie predaja o 10 % v nasledujúcom štvrťroku,
- dosiahnuť do dvoch rokov obrat jeden milión korún,
- budúci mesiac osloviť dvakrát viac potenciálnych zákazníkov,
- uskutočniť 20 telefonátov týždenne,
- uzavrieť v budúcom roku o 5 obchodov viac ako v minulom roku,
- nestratiť viac ako 5 % klientov ročne.
V obchode môžete mať niekoľko cieľov, zvyčajne sa odporúča jeden základný cieľ a niekoľko čiastkových cieľov. Hlavný cieľ býva dlhodobý a komplexnejší, zatiaľ čo čiastkové ciele sú menšie a krátkodobejšie, dosiahnuteľné do jedného roka. Päť podmienok pre ciele SMART by však malo byť splnených vždy a všade.
Po definovaní cieľov sa uistite, že o nich všetci vedia. Oboznámte s cieľmi všetkých kolegov alebo zamestnancov.
SMART ciele v praxi
Tu je niekoľko príkladov správne nastavených SMART cieľov, ktorými sa môžete inšpirovať.
Zvýšenie návštevnosti pravidelných konferencií
S (určitosť) – Chceme zvýšiť návštevnosť našich pravidelných eventov v tomto roku o 25 % a dosiahneme to tak, že pred konaním akcie odošleme sériu personalizovaných e-mailov.
M (merateľnosť) – Návštevnosť chceme zvýšiť o 25 %.
A (dosiahnuteľnosť) – Máme ľudí, ktorí personalizované e-maily napíšu, a máme nástroj, ktorým ich odošleme.
R (realistickosť) – V minulom roku sa návštevnosť zvýšila o 25 %, takže vieme, že rovnaký výsledok aj v tomto roku je reálny.
T (časová ohraničenosť) – Konferencia sa koná v marci, júni a novembri, takže návštevnosť potom spriemerujeme a vyhodnotíme.
Zníženie odchodovosti zákazníkov
S (určitosť) – Odchodovosť súčasných zákazníkov znížime oproti minulému roku o 7,5 %.
M (merateľnosť) – Odchodovosť znížime o 7,5 %.
A (dosiahnuteľnosť) – Dokážeme vyhodnotiť, u ktorých zákazníkov je risk odchodu, a máme zákaznícku podporu, ktorá im zavolá, spýta sa na feedback a nájde riešenie.
R (realistickosť) – Za posledný rok sme vylepšili náš produkt, pridali funkcie, ktoré konkurencia neponúka, a zlepšili zákaznícku podporu, takže veríme, že zákazníci s nami zostanú dlhšie.
T (časová ohraničenosť) – Merať začíname na začiatku januára a výsledky vyhodnotíme na konci júna.
Mimochodom, o správnom analyzovaní prehraných obchodov a stratených zákazníkov sme napísali podrobný článok.
Urobte ciele viac SMARTER
Nezostáva nič iné, len postupne plniť ciele a potom ich vyhodnotiť. Metóda SMART je rozšírená o ďalšie dve písmená:
Ciele by mali byť stále nasledovné:
- E – evaluated (Vyhodnotené),
- R – rewarded (ocenené).
Pravidelne vyhodnocujte svoje ciele, aby ste zistili, či ste ich dosiahli. Ak áno, je čas odmeniť sa - a motivovať sa tak k dosiahnutiu ďalších cieľov.
Ako SMART ciele komunikovať do celého tímu
Aby SMART ciele nezostali zapadnuté v dokumente, musia o nich vedieť relevantní ľudia. Teda nielen manažéri a teamleaderi, ale aj všetci členovia tímu. Pomôžu vám s tým nasledujúce kroky:
- Predstavte ciele. Vyberte kanály, ktorými im SMART ciele odovzdáte – usporiadajte poradu s prezentáciou alebo pošlite e-mail. Kľúčové je, aby všetci v tíme o cieľoch vedeli a potvrdili vám to.
- Sledujte progres. Vytvorte miesto, kde budete ciele priebežne sledovať a všetkým ho sprístupnite. Môže ísť o tabuľku, nástroj pre projektové riadenie alebo napríklad CRM. Na pravidelných poradách potom zhrňte doterajšie výsledky.
- Zbierajte feedback. Postupne zisťujte, ako sa ľuďom darí k cieľom smerovať. Ak zistíte, že s niektorým cieľom bojujú, možno bol len zle nastavený alebo ste zabudli na potenciálnu prekážku. V takom prípade ciele priebežne upravujte.
- Vyhodnocujte. Či už sa vám cieľ splniť podarilo, alebo nie, zastavte sa a výsledky analyzujte. Preberte s tímom, ako sa im cieľ plnil, aké poznatky si z toho odnáša alebo čo by si z výsledkov mala vziať firma do budúcna.
Skontrolujte, ako sa vám darí plniť obchodné ciele SMART v systéme CRM. Okrem iného vám pomôže sledovať potenciálnych zákazníkov a to, kde sa nachádzajú v procese predaja. Vyskúšajte si CRM na 30 dní zadarmo a zistite, koľko práce vám uľahčí a či sa vám oplatí.
