Keď viete, kam chcete so svojou firmou smerovať a kde chcete v biznise byť trebárs o rok, lepšie si naplánujete úlohy, deadliny a potrebné zdroje. Vďaka tomu zvýšite pravdepodobnosť, že sa k cieľu skutočne doberiete. S týmto všetkým vám pomôže obchodná stratégia.
Čo je podnikateľská stratégia
Obchodná stratégia je nástroj, ktorý pomáha podnikom fungovať, rozvíjať sa a rásť. Je to súbor plánov a opatrení, ktoré definujú podnikateľské ciele podniku a kroky, ktoré musí podniknúť na ich dosiahnutie. Typicky má formu jedného alebo viacerých dokumentov.
Súčasťou obchodnej stratégie firmy sú:
- Vízia a obchodné ciele, aby firma vedela, kam smeruje a čo chce dosiahnuť,
- základné hodnoty, ktoré stanovujú, čo by zamestnanci firmy mali a nemali robiť,
- analýza SWOT, ktorá určuje silné a slabé stránky, príležitosti a hrozby, ktorým musí firma čeliť,
- taktiky alebo postupy, čo musí kto vo firme urobiť, aby sa dosiahli plánované ciele,
- plán prerozdelenia a využitia zdrojov na dosiahnutie každého kroku,
- ukazovatele, podľa ktorých firma hodnotí, ako sa jej darí plniť úlohy a ciele.
Prečo je stratégia podniku dôležitá
Každá spoločnosť potrebuje podnikateľskú stratégiu, pretože prostredníctvom nej:
- lepšie plánuje a má kontrolu - vie, ktoré kroky jej pomôžu dosiahnuť jej ciele, a môže vyhodnotiť, či svoje ciele plní,
- zvyšuje svoju efektívnosť - lepšie využíva zdroje, plánuje pracovné úlohy a úlohy, vynakladá úsilie správnym smerom,
- rozpoznáva svoje silné a slabé stránky - hodnotí silné stránky, využíva príležitosti, vyvažuje slabé stránky a lepšie čelí výzvam a potenciálnym hrozbám,
- zabezpečuje si priaznivé postavenie na trhu - vypracovaním stratégie, ktorá využíva silné stránky, získava konkurenčnú výhodu.
Než sa do tvorby obchodnej stratégie pustíte, zistite si aktuálne obchodné trendy a porozmýšľajte, ktoré z nich do stratégie zakomponovať. Tie najdôležitejšie opisujeme v tomto článku.
Ako vypracovať stratégiu podniku
Aby podnikateľská stratégia dobre fungovala, musí vychádzať z aktuálnych údajov. Preto je potrebné najprv analyzovať situáciu podniku a zistiť, ako sa podniku darí, koľko má výrobkov, koľko má objednávok, aké sú jeho zisky atď. Na základe analýzy sa stanovia plány, želania a možnosti podniku, ciele, ktoré chce dosiahnuť. V poslednom kroku sa definujú kroky, ktoré musia všetci v podniku vykonať, aby sa ciele dosiahli.
Tvorba obchodnej stratégie má 5 kľúčových krokov:
- Definujte svoju víziu – Predstavte si ju ako svoju vysnívanú pozíciu, ktorú na trhu chcete mať, av akú firmu chcete vyrásť. Vízia je základom stratégie a môže mať napríklad takúto podobu: „Chceme byť najviac prozákazníckou firmou na našom trhu a chceme byť prvou firmou, ktorá sa zákazníkom vybaví, keď sa povie krmivo pre psov.“
- Nastavte si ciele – Zatiaľ čo vízia je skôr abstraktná, ciele sú konkrétne a merateľné. Obvykle sa týkajú zisku, podielu na trhu alebo rastu firmy. Jednou z obľúbených metód nastavovania cieľov je metóda SMART, ktorú popisujeme v tomto článku.
- Analyzujte svoj biznis a trh – Aby ste vymysleli vhodnú cestu k naplneniu cieľov, musíte poznať silné a slabé stránky svojej firmy, konkurencie a trhu všeobecne. Tu vám poslúži klasická SWOT analýza.
- Spoznajte svoje konkurenčné výhody – Na analýzu plynule nadviažte jasným definovaním svojej konkurenčnej výhody alebo USP (Unique Selling Point). Tento krok nepodceňte, zle definovaná konkurenčná výhoda dokáže pochovať celú stratégiu. Pokiaľ by obchodníci stavali komunikáciu na zlom USP, obchodné výsledky budú výrazne nižšie, než aký máte potenciál.
- Aplikujte stratégiu na jednotlivé oddelenia – Aby mohli tímy všeobecnú stratégiu efektívne napĺňať, musíte im ju zrozumiteľne odovzdať. Zamyslite sa, ako s ňou budú pracovať oddelenia marketingu, obchodu či zákazníckej podpory a do stratégie to zapracujte.
Keď už má spoločnosť vypracovanú podnikateľskú stratégiu, je potrebné priebežne sledovať úlohy a to, či skutočne vedú spoločnosť k cieľu. Ak niekde stratégia zlyháva, firma musí stratégiu upraviť. Rovnakým spôsobom firma reaguje na zmeny na trhu alebo v celkovom podnikaní.
Prehľad o tom, ako sa vám darí ciele plniť, máte aj vďaka nástroju CRM. Hneď uvidíte, ako si vedie váš obchod, kto na čom pracuje a lepšie odhadnete, aké výsledky môžete očakávať. Vyskúšajte si CRM zadarmo na 30 dní.
Ako merať úspešnosť obchodnej stratégie
S meraním úspešnosti stratégie vám okrem jasných cieľov pomôžu aj KPIs (Key Performance Indicators). Sú to ľahko merateľné ciele, ktoré si typicky definuje každé oddelenie samostatne. Zatiaľ čo v obchodnej stratégii máte dlhodobé ciele pre celú firmu, KPI si určujete na kratšie obdobie.
Tu je pár príkladov KPIs, na ktoré sa môžete zamerať:
- hrubý zisk,
- čistý zisk,
- rast oproti konkurencii,
- návštevnosť webu,
- čítanosť obsahu,
- konverzií pomer,
- pokrytie v médiách.
Firmy často s metrikami pracujú tak, že si ciele v obchodnej stratégii rozdelia do jednotlivých KPIs. Ak je napríklad jedným z cieľov zisk 500 nových zákazníkov, môže si firma tento cieľ rozdeliť do KPIs ako zisk:
- 2 tisíc nových leadov,
- priemerne tisíc návštev webu za mesiac,
- 5 tisíc stiahnutí prípadovej štúdie a pod.
Ako sa líši podnikateľská stratégia a podnikateľský plán a proces
Podnikateľský plán vytvárajú podnikatelia pred založením podniku a je to plán, podľa ktorého postupujú pri zakladaní podniku. Obsahuje podnikateľský nápad, finančné náklady na začatie podnikania, očakávaný predaj a zisk a analýzu zákazníkov a trhu. Ako obchodný plán zostaviť popisujeme v tomto článku.
Podnikateľskú stratégiu používajú existujúce spoločnosti, ktoré chcú zlepšiť svoj obchodný proces a splniť ciele spoločnosti. Stratégie môžu byť načrtnuté už v podnikateľskom pláne, ale s ďalším napredovaním a rastom podniku sa stratégia aktualizuje a upravuje.
Podnikateľský proces je náčrt konkrétnych úloh a činností vedúcich k zisku. Proces je opakovateľný, flexibilný, štruktúrovaný a merateľný. Ak sa chcete dozvedieť, ako nastaviť obchodný proces, prečítajte si kapitolu SalesDriver.
