Žijeme v čase, keď sa všetko rýchlo mení a platí to aj pre sales. Medzi najdôležitejšie obchodné trendy patrí digitalizácia a automatizácia, online komunikácia, ale aj personalizované ponuky alebo snaha zaujať a udržať si existujúcich zákazníkov aj zamestnancov. Prečítajte si, na ktoré obchodné trendy sa zamerať, aby vám neušiel vlak.
1. Value-based selling
Zákazníci sa už dnes nenechajú len tak zobchodovať. Nechcú byť strojmi na peniaze a dobre poznajú obchodnícke triky. Aby ste ich zaujali, musíte ich presvedčiť hodnotou, ktorú konkrétne pre nich produkt alebo služba má.
K tomu potrebujete najskôr čo najlepšie spoznať potenciálneho zákazníka, odhaliť jeho potreby a priania. Podľa toho mu servírujete informácie o produktoch, aby ste ho presvedčili o jeho hodnote. Musíte byť trpezliví a výzvu na predaj neuponáhľať. Najskôr si musíte byť istí, že klient produkt skutočne chce a potrebuje.
Pokiaľ to zvládnete, odmenou vám bude efektívnejší predaj. Produkty totiž neponúkate náhodne všetkým, ale ľuďom, ktorí o ne stoja.
2. Personalizácia
Keď už o zákazníkovi niečo viete, využívajte to vo všetkej komunikácii. Pokiaľ bude mať klient pocit, že ho skutočne poznáte a hovoríte len k nemu, zvýšite tým jeho loajálnosť. Nakúpi u vás opakovane alebo vás odporučí ďalej.
Ako získať informácie o potenciálnom klientovi? Začnite tým, že vám dá kontakt, napríklad prihlásením na odber newslettera. Potom sledujte, čo ho zaujíma – teda treba, či newsletter otvára, aké články číta alebo ktoré produkty prezerá. Ak si s ním potom zavoláte, napíšete e-mail alebo sa stretnete na schôdzke, všetky informácie zapisujte do CRM.
3. Automatizácia a digitalizácia
Získavanie informácií, generovanie leadov aj ich klasifikáciu uľahčí automatizácia. Obchodníci sa vďaka nej zbavia rutinných úloh, ktoré im berú veľa času. Venovať sa tak môžu udržiavaniu vzťahov s leadmi, ich ošetrovaniu a príprave personalizovaných ponúk.
Dôležitá je aj digitalizácia. Poznámky o klientoch na papierikoch aj stohy papierových dokumentov a zmlúv už sa nenosia. Všetko môžete mať prehľadne v RAYNET CRM, ktorý vám navyše pomôže s plánovaním schôdzok, pripomínaním úloh alebo zasielaním follow-upov. Umožní vám tiež potrebné podpisovať dokumenty on-line.
Tým všetkým si na svoju stranu nakloníte klientov, ktorí si zvykli fungovať v on-line svete a očakávajú to isté od vás. Zlepšíte tým klientsky servis aj ich zákaznícku skúsenosť s vami.
4. Social selling
S modernizáciou technológií súvisí aj ďalší obchodný trend. Zatiaľ čo klasické navolávanie cez telefón upadá, na sile naberá social selling. Umožňuje spojenie s potenciálnymi zákazníkmi prostredníctvom sociálnych sietí. V B2B sa využíva hlavne LinkedIn, ale dobre poslúžia aj ďalšie sociálne siete.
Obchodníci si nielen na LinkedIn budujú sieť kontaktov, s ktorými zdieľa zaujímavý obsah. Okrem toho sa zapájajú do diskusií a reagujú na príspevky ostatných. Potenciálnych klientov potom cielene oslovujú, ale ozvať sa im jednoducho môžu aj klienti sami.
5. Motivácia a ocenenie obchodníkov
Najčastejším dôvodom, prečo obchodníci dávajú výpoveď, je to, že si ich zamestnávatelia a kolegovia dostatočne nevážia. Nenechajte si kvalitného obchodníka utiecť a umožnite mu rásť. Nezabúdajte preto na:
- motiváciu a oceňovanie úspechov,
- podporu, keď sa práve nedarí,
- ale aj na kvalitné onboarding, zaučenie a priebežné vzdelávanie.
