Čo je to sales funnel a na čo sa používá

Zatiaľ čo niektorí zákazníci nájdu produkt vo vašom e-shope a hneď ho kúpia, iní budú o kúpe dlhšie premýšľať a hľadať iné možnosti. Ďalší o nákupe ešte len uvažujú a mapujú si terén, aby mali v budúcnosti väčší prehľad. V ideálnom prípade sa snažíte zaujať všetkých tak, aby u vás nakúpili.

Čo je to sales funnel a prečo ho používať

Sales funnel je vizuálne znázornenie predajného procesu. Presne definuje jednotlivé fázy a umožňuje predajcovi vidieť, kde sa zákazník (lead) práve nachádza. Hovorí predajcovi, ako má zákazníka v danej časti procesu zaujať a aké ďalšie kroky má urobiť, aby sa z leadra stal skutočný zákazník.

Prečo je sales funnel dôležitý? Mali by ste ho používať, pretože:

• vám pomôže zvoliť správnu stratégiu na oslovenie a presvedčenie zákazníkov v každej fáze predajného procesu,
• pomôže vám zistiť, v ktorej fáze strácate zákazníkov a prečo,
• a zabrániť plytvaniu peniazmi a energiou na presviedčanie zákazníkov, ktorí ešte nechcú nakupovať,
• umožňuje predvídať budúce obchody vďaka lepšiemu pochopeniu výsledkov vašich marketingových aktivít.

Části sales funnelu

Aby zákazník hladko prešiel sales funnelom, musíte vedieť, kde sa nachádza a čo môžete urobiť, aby ste mu pomohli posunúť sa ďalej. Kým na začiatku hľadá skôr informácie, potom ho môžete presvedčiť o výhodách vášho produktu a nakoniec mu uľahčiť samotný nákup.

Sales funnel môže mať niekoľko častí v závislosti od toho, ako máte nastavený predajný proces. Vo všeobecnosti však vždy obsahuje tieto tri časti:

• Top of funnel (TOFU) - informovanosť - nové potenciálne zákazníky, ktorí hľadajú riešenia, ale ešte nie sú pripravení stať sa zákazníkmi a nakupovať - marketéri musia osloviť potenciálnych zákazníkov a vyhodnotiť, či predstavujú relevantný obchod,
• Middle of funnel (MOFU) - zvažovanie - potenciálni zákazníci, ktorí sa už zaujímajú o vašu ponuku a zvažujú nákup - marketéri s nimi idú na obchodné stretnutia,
• Bottom of funnel (BOFU) - nákup - zákazníci, ktorí sú rozhodnutí kúpiť - v tomto bode obchodníci podpisujú so zákazníkmi zmluvy a začínajú s nimi pracovať.

Ako vytvoriť sales funnel

Ak chcete vytvoriť funkčný sales funnel, zamerajte sa na nasledujúce body:

• spoznajte svojich zákazníkov a ich záujmy, potreby a problémy,
• pochopte ich cestu predajným procesom, ako sa správajú, aké kanály používajú, kedy sa rozhodujú a kedy potrebujú usmernenie k ďalšiemu kroku,
  určte počet fáz funnelu, ktorými musí zákazník prejsť, kým nakúpi,
• premyslite si účinné taktiky pre každú časť, aby ste vedeli, aký obsah zákazníkovi ponúknuť a ako ho priviesť k ďalšiemu kroku,
• otestujte a optimalizujte všetky kroky, zistite, čo funguje a čo je potrebné upraviť, aby zákazník ľahko prekĺzol k nákupu,
• použite CRM, ktorý vám pomôže sledovať jednotlivé fázy predajného procesu.

Sledovanie obchodov, na ktorých pracujete, a fáz, v ktorých sa vaši potenciálni zákazníci nachádzajú, vám pomôže pri analýze sales funnelu v systéme RAYNET CRM.