Zatiaľ čo niektorí zákazníci nájdu produkt vo vašom e-shope a hneď ho kúpia, iní budú o kúpe dlhšie premýšľať a hľadať iné možnosti. Ďalší o nákupe ešte len uvažujú a mapujú si terén, aby mali v budúcnosti väčší prehľad. V ideálnom prípade sa snažíte zaujať všetkých tak, aby u vás nakúpili.
Čo je to sales funnel a prečo ho používať
Sales funnel je vizuálne znázornenie predajného procesu. Presne definuje jednotlivé fázy a umožňuje predajcovi vidieť, kde sa zákazník (lead) práve nachádza. Hovorí predajcovi, ako má zákazníka v danej časti procesu zaujať a aké ďalšie kroky má urobiť, aby sa z leadra stal skutočný zákazník.
Prečo je sales funnel dôležitý? Mali by ste ho používať, pretože:
- vám pomôže zvoliť správnu stratégiu na oslovenie a presvedčenie zákazníkov v každej fáze predajného procesu,
- pomôže vám zistiť, v ktorej fáze strácate zákazníkov a prečo,
- a zabrániť plytvaniu peniazmi a energiou na presviedčanie zákazníkov, ktorí ešte nechcú nakupovať,
- umožňuje predvídať budúce obchody vďaka lepšiemu pochopeniu výsledkov vašich marketingových aktivít.
Části sales funnelu
Aby zákazník hladko prešiel sales funnelom, musíte vedieť, kde sa nachádza a čo môžete urobiť, aby ste mu pomohli posunúť sa ďalej. Kým na začiatku hľadá skôr informácie, potom ho môžete presvedčiť o výhodách vášho produktu a nakoniec mu uľahčiť samotný nákup.
Sales funnel môže mať niekoľko častí v závislosti od toho, ako máte nastavený predajný proces. Vo všeobecnosti však vždy obsahuje tieto tri časti:
- Top of funnel (TOFU) - informovanosť - nové potenciálne zákazníky, ktorí hľadajú riešenia, ale ešte nie sú pripravení stať sa zákazníkmi a nakupovať - marketéri musia osloviť potenciálnych zákazníkov a vyhodnotiť, či predstavujú relevantný obchod,
- Middle of funnel (MOFU) - zvažovanie - potenciálni zákazníci, ktorí sa už zaujímajú o vašu ponuku a zvažujú nákup - marketéri s nimi idú na obchodné stretnutia,
- Bottom of funnel (BOFU) - nákup - zákazníci, ktorí sú rozhodnutí kúpiť - v tomto bode obchodníci podpisujú so zákazníkmi zmluvy a začínajú s nimi pracovať.
Sales funnelom vám neprejdú všetci. Ako vhodné leady spoznať pomocou lead scoringu, popisujeme v článku.
Ako na prípravu sales funnelu
Pre vytvorenie fungujúceho sales funnelu sa zamerajte na nasledujúce body:
- spoznajte svojich zákazníkov a ich záujmy, potreby a problémy,
- pochopte ich cestu predajným procesom, ako sa správajú, aké kanály používajú, kedy sa rozhodujú a kedy potrebujú usmernenie k ďalšiemu kroku,
určte počet fáz funnelu, ktorými musí zákazník prejsť, kým nakúpi, - premyslite si účinné taktiky pre každú časť, aby ste vedeli, aký obsah zákazníkovi ponúknuť a ako ho priviesť k ďalšiemu kroku,
- otestujte a optimalizujte všetky kroky, zistite, čo funguje a čo je potrebné upraviť, aby zákazník ľahko prekĺzol k nákupu,
- použite CRM, ktorý vám pomôže sledovať jednotlivé fázy predajného procesu.
Pamätajte tiež, že tvorbe predajného lievika by mala predchádzať tvorba obchodnej stratégie. Viac o nej píšeme v tomto článku.
Príklad sales funnelu
1. Prvý kontakt: landing page
Na vrchol lievika sa môžu potenciálni zákazníci dostať cez stránku, na ktorú ich privedú platené reklamy alebo sociálne siete. Na landing page uveďte základné informácie o svojom produkte či službe a jeho kľúčových výhodách. Najdôležitejším prvkom landing však musí byť formulár, pretože ďalší krok je…
2. Získajte kontakt výmenou za užitočný obsah
Zákazníci si na landing page typicky stiahnu e-book, check-list, prihlásia sa na webinár, stiahnu si demoverziu vášho programu alebo sa prihlásia k odberu e-mailového seriálu. Vďaka tomu získate kontaktné údaje relevantného potenciálneho zákazníka, ktorý prejavil záujem o váš obsah. V tej chvíli sa z neho stáva lead.
3. Udržte si pozornosť
Máte meno, kontakt a firmu potenciálneho zákazníka, teraz sa musíte postarať o to, aby si o vás udržal povedomie. Klasickým spôsobom je napríklad e-mailový seriál s užitočným obsahom, ktorý leadu posielate na zadaný e-mail. Neobsahuje žiadne obchodné ponuky, iba návody, praktické rady alebo inú pridanú hodnotu. Vy pri tom sledujte, s akým obsahom interaguje a čo ho zaujíma. Ak napríklad pravidelne číta e-maily alebo lajkuje vaše príspevky, máte u neho väčšiu šancu uspieť a prejsť do ďalšej fázy.
4. Popostrčenie k nákupu
Lead sa pomaly presúva do nižších častí lievika, takže je na čase ho prinútiť k nákupu. Ponúknite mu bezplatnú konzultáciu, zľavu alebo napríklad predĺženú demoverziu. Inými slovami čokoľvek, čo lead namotivuje k rozhodnutiu.
5. Slávte úspech alebo pokračujte v snažení
Pokiaľ lead nakúpi, tak hurá. Ak nie, nevešajte hlavu. Dôležité je, aby ste zanechali dobrý dojem. Naďalej sa starajte, aby o vašej značke vedel, a skúste ho ku kúpe prinútiť znova napríklad za pár mesiacov. Pri väčšine biznisov sa lead musí sám dostať do rozhodovacej fázy – to znamená do situácie, kedy bude vaše produkty a služby potrebovať. A ak ste s ním boli prirodzene v kontakte a zanechali dobrý dojem, spomenie si na vás.
Prehľad o obchodoch, na ktorých práve pracujete, ao fázach, v ktorých sa vaše leady nachádzajú, vám pomôže udržiavať analýza sales funnelu v CRM. Či sa pre váš biznis hodí zistíte, keď ju vyskúšate zadarmo na 30 dní.
