Umelá inteligencia mení pravidlá hry aj v obchode. Urychľuje prípravu ponúk, uľahčuje prácu s dátami a zvyšuje šancu úspešne uzavrieť obchod. Obchodníci, ktorí používajú AI, sú rýchlejší, presnejší a úspešnejší. Pretože sa sústredia na to podstatné.
Prečo je AI v obchode samozrejmosťou
Podľa štúdie McKinsey z roku 2024 používa umelú inteligenciu 65 % organizácií, pričom predajné tímy patria medzi tie, ktoré AI implementujú najrýchlejšie. Tento nárast potvrdzuje trend rastúceho využívania AI vo všetkých typoch firemných procesov. Kým marketing a HR už nejaký čas využívajú AI, obchodné tímy teraz začínajú naplno využívať jej potenciál.
A nie je sa čomu čudovať:
- 80 % obchodníkov tvrdí, že vďaka AI majú viac času na strategické rozhodovanie a kľúčové úlohy.
- 65 % obchodníkov zaznamenalo skrátenie predajných cyklov vďaka implementácii AI nástrojov na analýzu dát a automatizáciu niektorých častí predaja.
- 54 % obchodníkov ušetrí týždenne až 4 hodiny vďaka automatizácii rutinných úloh pomocou AI.
Umelá inteligencia preniká našimi životmi čoraz viac – a nemôžeme to ignorovať. Tí najlepší obchodníci ju už dávno využívajú ako svoj náskok pred konkurenciou. Umelá inteligencia im neberie prácu – len nudnú rutinu, ktorú môžu nahradiť tým, čo ich baví a čo má skutočný zmysel.
Kde vám AI pomôže v obchode
Umelá inteligencia má v obchode množstvo využití. A je len na vás, do čoho všetkého ju pustíte. Môže prevziať každodennú rutinu, ako je príprava ponúk alebo posielanie follow-upov. Ale pokojne ju zapojte aj ako inteligentného parťáka, ktorý vás pripraví na schôdzku, sepíše z nej zápis alebo pomôže s náročným vyjednávaním.
Pozrite sa na praktické ukážky a nástroje, vďaka ktorým AI zapojíte do svojho obchodného procesu.
AI ako pomocník pri vyhľadávaní kontaktov a generovaní leadov
Získať správne kontakty a pripraviť si pôdu pre obchodné rokovania zabere viac času než samotné stretnutie. AI celý proces výrazne zefektívni:
- vyhľadá vhodné kontakty,
- urobí podrobný prieskum,
- potenciálne leady kvalifikuje,
- na základe dát predikuje ich nákupné správanie,
- pripraví personalizované oslovenie.
Michal Musil z GrowJOB Institute, ktorého poznáte z našich videí o vyjednávaní SalesMajstr, napríklad spomína funkciu Tasks v ChatGPT, ktorú v sales využíva na automatické vytváranie prehľadu o klientoch – súčasných aj potenciálnych.
„Tasks fungujú ako agent, ktorému zadáte úlohu a on na vami nastavenom základe (denne, týždenne...) plní zadanie. Ja to teraz používam tak, že som do promptu zadal všetkých svojich klientov. Každú nedeľu večer mi ChatGPT pošle prehľad noviniek z ich biznisu. Pomáha mi to byť v obraze, čím žijú klienti a pracovať s tým. Jeden z mojich klientov využíva Task tak, že mu každé pondelok ChatGPT odporučí 3 nové profily ideálnych zákazníkov z LinkedInu,“ popisuje Michal na svojom LinkedInu.
Michal pripomína, že na výstupy od AI sa nemôžete spoliehať na 100 %. Odporúča nielen priebežne ladit prompt, ale aj kontrolovať dáta, ktoré vám AI predkladá. Aj tak však pri rešerši a hľadaní potenciálnych klientov ušetrí veľa času.
AI poháňa lead scoring a pomáha s profilom ideálneho zákazníka
Pre obchodníka nie je kľúčové mať čo najviac leadov, ale zamerať sa na tie správne – a ideálne v čase, keď sú najbližšie rozhodnutiu o nákupe. Moderné modely lead scoringu vďaka umelej inteligencii dokážu analyzovať obrovské množstvo dát o zákazníkoch, aktuálnych trendoch a situácii na trhu. Predajné tímy tak majú k dispozícii presné a dátami podložené informácie, ktoré im pomáhajú rozhodovať sa inteligentnejšie a uzatvárať obchody rýchlejšie.
Môžete ísť ešte ďalej. K prechádzaniu dát a rešerši využite ďalšie AI nástroje. Napríklad Gong.ai dokáže spracovať videohovory a nájsť v nich vzorce správania, z ktorých vám vytvorí profil ideálneho zákazníka.
O tom, ako je dôležité evidovať dáta o svojich zákazníkoch a ako ich využiť na hľadanie nových príležitostí, sme písali v predchádzajúcom článku.
💡 TIP: V Raynet máme niekoľko funkcií Súhrny, ktoré poháňa AI. Získate s nimi rýchly prehľad o histórii obchodovania s jednotlivými klientmi. Využijete ich pri plánovaní ďalšej obchodnej stratégie.
AI v Raynet teraz využijete na:
• Skenovanie vizitiek – AI pomáha rozpoznať a správne priradiť údaje na vizitkách.
• Práca s textami – AI vylepšuje texty naprieč celým CRM, vrátane korekcie pravopisu, vylepšenia textu alebo rozpisovania textu do odstavcov a prepisovania do bodov.
• Analytické funkcie nad klientom a obchodnými prípadmi – Súhrn 360° prehľadu o klientovi, súhrn
Personalizácia obchodnej komunikácie vďaka AI
Keď už máte leady, je čas ich osloviť. Tvorbou personalizovaných e-mailov trávia obchodníci hodiny týždenne. AI to výrazne uľahčí a urýchli – dokáže nastudovať zákaznícke informácie v CRM z histórie interakcií a z toho, čo zákazníka zaujíma, čo už kúpil, čo ste s ním riešili v predchádzajúcich konverzáciách.
Na základe toho pripraví text, ktorý potrebujete – pošle ponuku, pozve zákazníka na stretnutie a podobne. Stačí si vybrať vhodný prompt, text upravit, skontrolovať a odoslať. Rovnako tak môžete vytvoriť personalizované prezentácie alebo ponuky produktov na mieru.
💡 TIP: Raynet vám pomocou jednoduchého promptu tiež vygeneruje e-mail. Naša Raynet AI pri tom použije informácie, ktoré o klientovi v CRM evidujete. Vyladí tonalitu e-mailu, skontroluje pravopis, alebo text preloží do jazyka, v ktorom nie ste úplne zdatní.
Personalizované e-maily generované umelou inteligenciou môžu výrazne zvýšiť mieru odpovedí. Štúdie ukazujú, že personalizované predmety e-mailov môžu zvýšiť mieru otvorení o 32 %, zatiaľ čo personalizovaný obsah tela e-mailu vedie k nárastu miery odpovedí až o 33 %. Taktiež využitie AI na optimalizáciu času odoslania e-mailov môže zvýšiť mieru odpovedí o viac ako 20 %. Kombinovaním týchto techník môžu firmy dosiahnuť až 142% nárast miery odpovedí v porovnaní s tradičnými metódami.
„Zo štatistík zverejnených sieťou LinkedIn vyplynulo, že na obyčajnú správu odpovie 7 % používateľov, na tú personalizovanú pomocou AI však už 16 %. To v konečnom dôsledku neznamená nič iné, než že z rovnakého množstva oslovených kontaktov obchodníkovi vznikne dvojnásobné množstvo schôdzok,“ povedal v rozhovore pre Czechcrunch Matúš Kučera z agentúry SALESDOCk.
AI chatboti pomôžu s predajom aj zákazníckou podporou
Okrem personalizovanej komunikácie je pre úspešnosť obchodníkov dôležitá rýchlosť. Ak vám potenciálny zákazník pošle dopyt alebo sa chce stretnúť, a čaká hodiny alebo dni na odpoveď, jeho záujem ochladne.
Aj tu pomôže umelá inteligencia – môžete si vycvičiť AI chatbota, ktorý konverzáciu s klientom zvládne do istej miery sám. Klientovi odpovie ihneď. A nie len generickou správou, že sa ozvete neskôr. Chatbota môžete natrénovať, aby odpovedal na najčastejšie dotazy zákazníkov. Kontakty a informácie vám môže odovzdať do CRM alebo naplánovať stretnutie s klientom v kalendári.
AI chatboti fungujú ako obchodní asistenti, ktorí sú k dispozícii 24/7:
- podporia predaj, pretože rýchlo odpovedia a vďaka analýze správy navrhnú relevantnú ponuku,
- pomôžu porozumieť zákazníkom vďaka analýze dopytov a toho, čo im o sebe zákazník povie,
- zabezpečia nepretržitú zákaznícku podporu, pretože vyriešia základné scenáre a odpovedia na najčastejšie dotazy.
Chatboti patria medzi zložitejšie AI aplikácie a stoja viac peňazí. Každopádne ak odpovedáte na množstvo dopytov, môžu vám prácu výrazne uľahčiť a oplatí sa ich implementovať.
Príprava schôdzok a ich vedenie
Kvalitná príprava zvyšuje šancu na posun v obchodnom prípade. Lenže keď prechádzate z jednej schôdzky na druhú, času na dôkladnú prípravu nie je veľa. A tak si môžete pomôcť AI – z predchádzajúcich zápisov vyberie to podstatné, zhrnie históriu komunikácie a pripraví, čo potrebujete. Vhodnú štruktúru schôdzky, zásadné argumenty alebo otázky, ktoré je potrebné prebrať.
Michal Musil odporúča vytvoriť si custom asistenta v Chate GPT. „Custom asistenty mám pripravené na rôzne repetitívne časti svojej práce. Najviac využívam asistenta na prípravu na schôdzku, ktorého sme pripravili pre Sales tím v Alma Career – výrazne zrýchľuje prípravu na schôdzky. Kedysi to znamenalo prejsť web, kariérky, inzeráty, Atmoskop, a ešte sa pozrieť na novinky z odvetvia = cca 10 minút prípravy. Teraz? Za 2 minúty mám prehľad o firme, súhrn inzerovaných pozícií, novinky z trhu a ďalšie dôležité informácie pre account manažérov. Niekedy mám stále pochybnosti o presnosti nejakého výstupu, tak overujem,“ popisuje na svojom LinkedInu spolu s ukážkou a odkazom na svojho asistenta. Okrem rešerše klientov môžete asistenta využiť aj na monitoring konkurencie.
Umelá inteligencia potom zvládne sumarizovať schôdzku a dáta automaticky prepíše do CRM. Zdôrazní to najdôležitejšie, čo na schôdzke padlo, a odporučí ďalšie kroky podľa vášho obchodného procesu.
Dobre to popísal a ukázal Václav Veselý z AppSatori na našom webinári o AI:
- Na začiatku si pripravíte prompt, v ktorom popíšete, čo ponúkate, kto sú vaši klienti, koho chcete osloviť, čo chcete ponúknuť a čo má AI urobiť (čo o firme zistiť, aké metodiky použiť a tak ďalej).
- V ChatGPT, Gemini alebo inom AI modeli využijete deep research mód a necháte si na základe promptu urobiť dôkladnú analýzu klienta.
- Vďaka tomu prídete na schôdzku skvele pripravení: viete, čo je pre klienta dôležité, v čom mu môžete pomôcť a aké argumenty použiť.
- Schôdzku si nahrajete a pomocou promptu si necháte urobiť súhrn a prehľad ďalších krokov.
- Rovnako tak môžete využiť AI na zhodnotenie výkonu obchodníka alebo toho, ako je zákazník naklonený k uzavretiu obchodu.
AI na tréning vyjednávania a riešenie námietok
Umelú inteligenciu využijete aj ako lektora či trénera. Napríklad Jan Laibl, špecialista na obchod, nedávno vo svojom mailingu odberateľom zdieľal, že u nich v Prospiriu AI využívajú na to, aby hrala zákazníka, s ktorým skúšajú viesť rozhovor. Môžete si takto simulovať zložité vyjednávanie – stačí AI zadať rolu napríklad váhajúceho zákazníka, ktorý zvažuje prechod od svojho doterajšieho dodávateľa.
Aby ste skutočne dobre trénovali, nechajte AI, aby vám dávala spätnú väzbu na vaše reakcie a navrhla, ako ich vylepšiť. Alebo ju rovno požiadajte o vytvorenie užitočných reakcií na námietky či nepríjemné otázky klientov. Sepíšte si najčastejšie námietky vo vašom odbore a nechajte si navrhnúť rôzne typy odpovedí. Alebo rady, ako námietke predísť.
Ako zapojiť umelú inteligenciu do obchodu a na čo si dať pozor
AI sa čoraz viac objavuje v nástrojoch, ktoré bežne používate – nájdete ju aj v CRM systémoch. Časť nástrojov je dostupná zadarmo, za iné si zaplatíte, ak pre vás majú zmysel.
Ak chcete prínosy AI tiež vyskúšať, začnite napríklad takto:
- Vyberte si oblasť, kde vám AI ušetrí najviac času – sú to zápisy zo schôdzok, follow-upy, prípravy rokovaní, alebo niečo iné?
- Pozrite sa, čo vám k zjednodušeniu týchto činností ponúka vaše CRM, prípadne dostupné nástroje ako ChatGPT a iné.
- Vytvorte si prompty, ktoré budete používať – aj s tým vám AI pomôže.
- Vyhodnocujte, ako vám používanie AI vyhovuje a do akých ďalších procesov ju môžete zapojiť.
Používanie umelej inteligencie samozrejme má svoje úskalia:
- Výsledky AI sú len také dobré, ako dobré sú vstupy a dáta, s ktorými AI pracuje.
- Zvážte, aké dáta umelej inteligencii poskytnete. Myslite hlavne na bezpečnosť citlivých údajov – nastavte si pravidlá, kam AI nevpustíte.
- AI nie je neomylná. Overujte si výstupy, ktoré od umelej inteligencie dostávate.
- Testujte a skúšajte – čo dnes funguje, môže byť zajtra inak, čo dnes nejde, zajtra už môže ísť.
A hlavne nezabúdajte na svoje obchodnícke remeslo. To, čo obchodníka odlíši od umelej inteligencie, bude aj naďalej schopnosť osloviť potenciálnych klientov offline, pôsobiť dobre na schôdzkach, dokázať aktívne počúvať na schôdzkach a empaticky reagovať, budovať kvalitné obchodné vzťahy.
Budúcnosť AI v Raynet CRM: Nové funkcie, ktoré vám uľahčia prácu
V budúcnosti plánujeme do Raynetu pridať niekoľko nových AI funkcií, ktoré vám ešte viac uľahčia prácu a pomôžu zlepšiť obchodné výsledky.
- Vytváranie kontaktných osôb a klientov priamo z e-mailov – AI automaticky extrahuje relevantné údaje z patičiek e-mailov a vytvorí nové kontakty a klientov.
- Sales agenti – AI navrhne konkrétne kroky, ktoré môžete podniknúť v predajnej pipeline, čo obchodníkom uľahčí plánovanie a rozhodovanie.
- Analytické promptovanie – pomôže jednoducho generovať dáta a analýzy o zákazníkoch, napríklad: „Ukáž mi predaje produktu X za posledný kvartál od obchodníka Filipa“.
Vyskúšajte CRM a začnite používať AI
Väčšina obchodníkov začne používať umelú inteligenciu jednoducho preto, že už je súčasťou nástrojov, ktoré dobre poznajú – napríklad ich CRM. A to platí aj pre Raynet. Vyskúšajte našu AI a všetky ďalšie chytré funkcie CRM na 30 dní zadarmo a bez záväzkov.
