Veronika Šišková | CDN77: Sales & Marketing je jedno oddelenie. Minimálne v B2B
Head of Client Implementations Veronika Šišková dorazila z jednej z troch víl na pražských Vinohradoch, v ktorých sídli technologická firma CDN77. Tá zaisťuje rýchle načítanie obsahu najväčších svetových webov a aplikácií. Medzi ich klientov patria veľké streamovacie platformy, takže majú dlhý obchodný proces (pokojne aj 6 rokov) a sales berú ako long game. Veronika verí, že keby ich sales a marketing nefungoval ako jeden tím, mali by to o dosť ťažšie.
Keď pracuje sales a marketing oddelene, marketing má tendenciu dodávať čo najviac leadov, z ktorých veľké percento nie je relevantné. Obchodníci potom trávia tony času vo vopred prehraných zákazkách. Preto obchod a marketing v CDN77:
- sedí v jednej miestnosti,
- zdieľa si informácie o leadoch a klientoch,
- a neustále si odovzdávajú feedback a dáta.
Ovocie, ktoré toto nastavenie plodia, podložila Veronika pekným use casom. Chystali sa na významnú konferenciu v USA a premýšľali, ako si z nej odniesť čo najviac relevantných leadov. Vedeli, že potenciálnych klientov tam obkľúčia agresívni obchodníci od konkurencie, tak prišli s jednoduchým, ale geniálnym nápadom:
- vytvorili tričká s geekmi slovnými frázami (v duchu atmosféry konferencie) a nenápadným brandom na ceduľke pri krku,
- tričiek priviezli len 25, takže ich ľudia rýchlo rozobrali a čoskoro začali chodiť ďalší a ďalší záujemcovia s otázkami, kde sa tričká dajú zohnať,
- tým ponúkli, že im tričká pošlú, takže si odviezli stovky relevantných leadov vrátane kontaktov a adries,
- balíčky s odoslanými tričkami polepili brandom CDN77 a vtipnými nálepkami, aby ich príjemcovia fotili a zdieľali.
Táto akcia sa podľa Veroniky podarila práve vďaka spolupráci obchodu a marketingu, bez ktorej by nápad a spôsob realizácie nevznikol.
Tip Veroniky: Ak nemôžete dať predaj a marketing do jednej miestnosti, založte aspoň spoločný kanál na Slacku. Každý priestor na zdieľanie skúseností, údajov alebo spätnej väzby je užitočný.
Petra Vegnerová | Imper: Ako dáta menia hru B2B obchodu a marketingu
Petra Vegnerová prišla na SalesMajster Meetup ako CMO z Imper – firmy, ktorá stojí za obľúbenými obchodníckymi nástrojmi ako Merk alebo Leady.cz. V Imper za posledné 4 roky sales tím vyrástol z 5 obchodníkov na 30. Zistili ale, že ich obchodníci trávia tretinu produktívneho času u nerelevantných leadov a 60% času u administratívy, ponúk a ďalších činností, ktoré s obchodom súvisia iba nepriamo.
Aby to napravili, vykonali veľkú dátovú analýzu okrem iného veľkosti svojho trhu, skladby zákazníkov a úspešnosti pri jednotlivých typoch firiem. Vďaka tomu zistili, ktoré firmy sú pre nich najlepším cieľom, a obchodníkom odovzdali ich zoznam vrátane kontaktných osôb.
Prišli na to, že najvyššiu úspešnosť majú vo firmách s obratom nad 30 miliónov. Stáli tak pred otázkou, čo robiť s tými, ktorí túto hranicu nedosahujú. A tak vznikol ich nový kolega Jakub Novotný, ktorý tak trochu neexistuje.
Jakub je virtuálny obchodník vytvorený v Maker AI, ktorý okrem iného:
- posiela personalizované ponuky,
- zapisuje leady do CRM,
- má svoj vlastný LinkedIn, na ktorý si pridáva leady,
- posiela pozvánky na stretnutia.
Počas mesiaca vďaka Jakubovi uzavreli 58 dealov za 3 milióny, ale hlavne uvoľnili ruky obchodníkom, ktorí sa teraz venujú iba relevantným stretnutiam a viac konzultujú ako obchodujú.
Tip Petry: Starostlivo študujte svoje dáta. Keby sme nevykonali dôkladnú analýzu a neodhalili firmy, u ktorých máme najväčšiu úspešnosť, nikdy by sme nenašli riešenie v podobe virtuálneho obchodníka.
Lukáš Havlásek | Notino: Ako vyfarať (aj v Brne!) miliardu euro v eCommerce
Lukáš Havlásek, Chief E-commerce & Innovations Officer z Notina, osviežil B2B konferenciu svojimi skúsenosťami z jedného z najúspešnejších e-shopov u nás aj v Európe. Avšak metódy, ktorými sa Notino vystrelilo na špici európskeho beauty segmentu, boli inšpiratívne aj pre množstvo B2B obchodníkov, ktorí na MeetUpe hltali každé Lukášovo slovo.
Notino vzniklo v zlatej ére českých e-shopov, kedy mohol podnikateľ predávať online čokoľvek a mal úspech. Veľa z nich ale na úkor rastu znižovalo kvalitu služieb. V Notine sa zariekli, že či už porastú a expandujú sebe viac, zákaznícky servis bude vždy a vo všetkých krajinách prvotriedny.
Preto napríklad:
- majú cez 300 ľudí na zákazníckej podpore, ktorí hovoria jazykmi daných krajín a poznajú miestne zvyklosti,
- odbaví milión hovorov ročne, z ktorých väčšina sa týka pomoci s procesom objednávky,
- vybaví aj objednávky, ktoré im niektorí zákazníci posielajú poštou.
Výsledkom je, že v krajinách, kam Notino expandovalo, si zákazníci myslia, že značka pochádza z ich domoviny.
Lukáš však spomenul, že takto kvalitný servis Notino docielilo len vďaka tomu, že je profitabilný. Preto radí merať, vyhodnocovať a nájsť najziskovejších zákazníkov, ktorých odbavíte s čo najnižšími nákladmi. V Notine napríklad vyvinuli mobilnú aplikáciu, pretože vedia, že zákazníci z appky sa vracajú viac ako zákazníci, ktorí nakúpili v prehliadači vďaka googleniu a reklamám.
Tip Lukáša: Nastavte si prozákaznícky mindset. Keď vám zákazník zavolá, že chce vykonať objednávkou, pomôžte mu. Keď to budete robiť pravidelne, zo značky sa stane lovebrand.
Pavol Šíma | Roivenue: Lekcia z najťažšieho salu života
Pavel Šíma pred pár rokmi predal svoj dátovo analytický startup Roivenue do Holandska. A ako je u neho zvykom, prednášku o svojom veľkom životnom úspechu poňal skôr ako filozofický traktát.
Zaujala ho totiž kniha Zem a jej obyvatelia, ktorú koncom 19. storočia spísal na základe svojich ciest rakúsky autor Friedrich von Hellwald. Popisuje v nej kultúru a mentalitu rôznych národov a Pavol uznal, že v Európe sa po tejto stránke za 150 rokov vlastne nič veľmi nezmenilo.
Pavol si napríklad myslí, že Holanďania sú stále tí veľkí obchodníci, ktorí sa jazdia inšpirovať na východ (či už do Indie, alebo do Česka). Preto sa okrem iného rozhodli odkúpiť Roivenue, ktorý Pavel s tímom vybudoval.
Od Pavla padli aj ďalšie vzletné myšlienky. Napríklad, že:
- Medzi mentalitou Európy a Ruska je stále obrovská priepasť ako pred 150 rokmi, keď napríklad v Rusku ľudia nemali komíny. Medzi jednotlivými európskymi krajinami mentalita tak odlišná nie je.
- Ázia ekonomicky výrazne predbieha Európu a nemali by sme žiadne ázijské krajiny podceňovať, alebo dokonca považovať za zaostalé.
- Obchodníci sú ľudia, ktorí majú najväčšiu moc posunúť Česko bližšie k západu. Len musia vycestovať do zahraničia, hľadať inšpiráciu a zakladať ďalšie inovatívne projekty, ako je napríklad Roivenue.
Tip Pavla: České firmy najviac brzdi, že sa nevedia predať. Produktovo sme na špici, ale obchodne stále na štarte. Preto aktívne hľadajte spôsoby, ako svoj obchod posunúť. Inšpirujte sa napríklad v zahraničí.
Další SalesMajstr?
A pretože stretávanie a nachytrovanie nie je nikdy dosť, už pre vás pečieme ďalší SalesMajster MeetUp. Ten prebehne 12. septembra 2024, tentoraz opäť u nás doma v Ostrave. Téma bude Zákaznícky support, tak si všetko poznačte do kalendára a sledujte nás, nech to neprešvihnete.
