Neexistuje univerzálny návod, ako byť úspešným obchodníkom. Každý má iný štýl obchodovania, iné povahové rysy a odlišné skúsenosti. Existujú ale určité vlastnosti, ktoré väčšinu skvelých obchodníkov spájajú.
1. Dobrí obchodníci sú sebavedomí
Obchodníci musia veriť, že ich produkt je skvelý, a svoje nadšenie preniesť na zákazníkov. To však nemôžete urobiť bez sebadôvery. Dôvera rastie s tým, ako dobre marketér pozná svoj produkt a svojich zákazníkov. Čím viac argumentov má, tým ľahšie sa predáva.
2. Dobrí obchodníci aktívne počúvajú
Tvrdý predaj už dlho neletí. Najlepší predajcovia sú empatickí, aktívne počúvajú a na stretnutiach hovoria menej ako potenciálny klient. Naučte sa klásť klientovi relevantné otázky a prejavte oňho skutočný záujem. Až keď spoznáte klienta, budete vedieť, či a ako mu váš produkt alebo služba pomôže.
3. Dobrí obchodníci nepredávajú, ale pomáhajú
Klient na stretnutí nesmie mať dojem, že ste mu prišli niečo predať. Buďte tu predovšetkým preto, aby ste klienta vzdelávali, konzultovali a hľadali spôsoby, ako mu pomôcť. Takto najlepšie nadviažete kontakt, vzbudíte dôveru, a aj keď nakoniec nič nepredáte, zanecháte dobrý dojem, ktorý môže viesť k ďalším a väčším zákazkám v budúcnosti.
4. Dobrí obchodníci ovládajú multitasking
Obchodníci sa nikdy nezaoberajú len jednou objednávkou. Majú obchody, ktoré sa snažia uzavrieť, potenciálnych zákazníkov, ktorých sa snažia posunúť ďalej, alebo spokojných klientov, s ktorými sú v kontakte. Preto musia byť predajcovia skutočnými majstrami v time managementu.
Udržať si čistú hlavu vám pomôže CRM, v ktorom budete mať prehľad o všetkých údajoch o klientoch a objednávkach a vytvorený prispôsobený kalendár pre vašich predajcov.
Čistú hlavu vám pomôže udržať CRM, kde evidujete všetky údaje o klientoch a zákazkách a máte k dispozícii kalendár vytvorený obchodníkom na mieru. Každé solídne CRM si môžete vyskúšať aspoň na 30 dní zadarmo, nech sami zistíte, ako sa vám s ním bude pracovať.
5. Dobrí obchodníci ponúkajú pridanú hodnotu
Vďaka ľahkej dostupnosti informácií má dnes väčšina potenciálnych zákazníkov oveľa lepšie znalosti a môže si ľahko zistiť všetko o vašich produktoch. Preto musia predajcovia myslieť ako konzultanti, aby len neopakovali informácie na webovej stránke spoločnosti, ale vedeli potenciálnemu klientovi poradiť v jeho situácii.
6. Dobrí obchodníci sú úprimní
Skúsení predajcovia vedia, že nie je dobré snažiť sa predávať za každú cenu. Ak klientovi predajú produkt alebo službu, ktorá mu prinesie viac práce ako úžitku, môže to negatívne ovplyvniť budúcu spoluprácu a obchod s ďalšími zákazníkmi. Ak predajca zistí, že jeho produkt klientovi nepomáha, mal by mu to úprimne povedať a v prípade potreby mu odporučiť iné riešenia.
Prečítajte si aj článok o najpoužívanejších predajných technikách.
7. Dobrí obchodníci sú optimistickí
Obchodník sa musí vedieť vyrovnať so prehrou, dokonca aj s niekoľkými prehrami za sebou, čo nie každý človek dokáže. Kľúčovú úlohu zohráva aj pracovné prostredie. Skúsený manažér predaja nevyvíja na obchodníkov tlak kvôli prehratým prípadom, ale snaží sa im pomôcť a podporiť ich. Ak ako predajca pracujete v toxickom prostredí, kde sa netoleruje neúspech, zvážte prácu inde.
8. Dobrí obchodníci sú sústredení
Obchod je jedna z disciplín, pre ktoré je prokrastinácia veľkým strašiakom. Najlepšie výsledky majú tí obchodníci, ktorí perfektne ovládajú time management, pracovný čas si vedia starostlivo rozvrhnúť a nenechajú si odviesť pozornosť správami na Slacku, náhodnými e-mailami alebo kancelárskym táraním. Ak totiž pri nejakom povolaní platí, že čas sú peniaze, sú to obchodníci.
9. Dobrí obchodníci sú nadšení pre to, čo predávajú
Ak ste v pozícii klienta, tak veľmi rýchlo spoznáte, či je obchodník pre svoj produkt alebo službu nadšený, alebo nie. Ak áno, ľahko vás strhne a aj vás nadchne. Pokiaľ nie, pravdepodobne vás jeho ponuka neohromí. Aby ste boli dobrým obchodníkom a mali úspech u klientov, musíte sa o svoj produkt zaujímať, poznať ho ako svoje poltopánky a veriť mu. Pokiaľ mu neveríte, radšej ho ani neponúkajte.
10. Dobrí obchodníci spolupracujú s marketingom
Podľa výskumu spoločnosti B-Inside len v 24 % B2B firiem spolu obchodný a marketingový tím pravidelne hovorí o svojich zákazníkoch. Pritom keď sú obe oddelenia zladené, prináša to lepšie výsledky. Marketing má lepšiu predstavu o tom, čo obchodníci so zákazníkmi riešia a obchodníci majú prehľad o chystaných kampaniach či marketingových dátach. Dobrý obchodník preto nie je zapuzdrený, ale aktívne zisťuje informácie od ostatných ľudí vo firme a premýšľa, ako ich využiť v praxi.
