Ako využiť LinkedIn pri obchodovaní

Keď sa B2B zákazníci rozhodujú pre nového dodávateľa, 75% z nich hľadá informácie na sociálnych sieťach. Ak viete, že sa vaše cieľovky pohybuje na LinkedIn, vybudujte si osobný digitálnu značku práve tu.

Než sa ale pustíte do oslovovania potenciálnych klientov, dajte svojmu profilu štábnu kultúru:

• Zvoľte si profilovú fotografiu, ktorá je v súlade s myšlienkou Predaje 2.0.
• Poctivo vyplňte všetky sekcie. Buďte konkrétny a píšte v prvej osobe.
• Venujte špeciálnu starostlivosť odporúčaním. Požiadajte kolegov o referencie a tiež je dajte ostatným.
• Nezabudnite na sekciu zručnosti a požiadajte ostatných, nech vám ich potvrdia.

"Stopercentne vyplnený profil je vaša vizitka a ukážka toho, že to so sieťou myslíte vážne. Predstavte si, aký pocit by ste mali z človeka, ktorý vás žiada o spojenie, ale má vyplnené len základné informácie, "hovorí Jiří Kratochvíl, konzultant a špecialista na digitálne PR zo spoločnosti Digitaal.

 

Jeho rada znie: "So svojím profilom priebežne pracujte. Dopĺňajte na neho absolvované kurzy, nové projekty a vyskúšané pracovné činnosti. S každou novou informáciou navyšujete počet kľúčových slov, a tým rastie sila vášho profilu. Máte väčšiu šancu, že sa vo výsledkoch hľadania zobrazíte ľuďom, ktorí práve hľadajú odborníka, ako ste vy. "

Ako na social selling

Social selling je spôsob nadväzovania a budovania nových obchodných vzťahov na sociálnych sieťach. Vďaka tejto metóde zvýšite povedomie o svojej osobe a spojíte sa s relevantnými ľuďmi. Odtiaľ je to už malý krôčik k uzavretiu obchodu.

Ako na social selling:

1. Vybudujte vlastnú sieť kontaktov.
2. Vytvárajte alebo zdieľajte zaujímavý obsah, ktorý vaše spojenia zaujíma.
3. Zapájajte sa do diskusií, lajkujte a komentujte príspevky ostatných.
4. Reagujte na kariérne zmeny vašich kontaktov a návštevy na svojom profile.

1. Budujte vlastnú sieť

Budovanie vlastnej siete na LinkedIn je rovnako dôležité ako budovanie tej obchodnej. Čím viac ľudí v sieti máte, tým viac ľudí oslovíte. V prvej vlne sa spojte so svojimi súčasnými i bývalými kolegami a nadriadenými, klientov i kamarátov.

V druhej vlne začnite s aktívnym oslovovaním užívateľov. Konkrétne tipy, podľa ktorých ich nájdete, sa dozviete od Michala Musila z GrowJOB Institute:

V tretej vlne si pridávajte nové kontakty priebežne. Akonáhle sa vrátite zo stretnutia alebo zo školenia, nájdite si daného človeka a spojte sa s ním.

Svoju sieť nielen rozširujte, ale tiež sa starajte o existujúce spojenia - zaujímajte sa o to, čo sa u nich deje. Pogratulujte im k povýšenie alebo získaniu nového zamestnania, pochváľte im novú zručnosť alebo vydania nového článku. Vďaka tomu na vás ľudia nezabudnú a možno budete prvý, na koho si spomenú, až začnú hľadať dodávateľa.

2. Vytvárajte vlastný obsah

Zdieľanie know-how dnes skvele funguje vo všetkých odboroch. Málokedy sa nájde niekto, kto by si škrečkoval všetky znalosti a skúsenosti pre seba, a tak ani vy nebuďte pozadu.

"Buďte pyšní na to, čo viete, a nebojte sa to ukázať. Zdieľajte svoje know-how, komentujte príspevky ďalších ľudí, zapájajte sa do diskusií v skupinách - ľudia si vás všimnú, pretože rozumiete svojmu odboru. "Lucie Kolischová, social media manager, Obsahová agentúra

 

Ak nemáte čas na písanie dlhých článkov, píšte pre svoju cieľovky aspoň krátke príspevky niekoľkokrát týždenne. Zdieľajte so svojou sieťou zaujímavé tipy na školenia, knihy alebo postrehy z praxe. Hlavne ale nepredávajte, inak tým niektorých ľudí naštvete a možno vás dokonca odoberú zo svojich spojení.

"Nepredávajte, ale rozprávajte. Dôležitý je obsah a jeho relevantnosti k cieľovke. Píšte o tom, čo vás baví a čo by mohlo druhým pomôcť. Napríklad o svojich skúsenostiach s navolávaním, čo vám osobne pomohlo a čo je slepá cesta. "Jiří Kratochvíl, konzultant a špecialista na digitálne PR, Digitaal

A alebo tvorbu vlastného obsahu rozbehnite vo veľkom. Začnite s písaním článkov alebo napríklad prípadových štúdií, ktoré budú dlhšie a pôjdu viac do hĺbky.

Ich výhodou je šanca, že získate čitateľa nielen zo sociálnych sietí, ale aj z výsledkov vyhľadávania na Googli. Stačí, keď do textu prirodzene zaradíte hľadané kľúčové slová, a ľudia si vás sami nájdu.

"S tvorbou obsahu na LinkedIn som začal v júli 2019. Píšem jeden alebo dva príspevky týždenne a zameriavam sa na B2B sales. Prekvapilo ma, akou rýchlosťou sa situácia otočila. Predtým som konverzáciu so zákazníkmi začínal výhradne sám. Po 3 mesiacoch sa to zmenilo a dnes ma zhruba 90% klientov kontaktuje na základe mojich príspevkov a obsahu. "Martin Mlčoch, obchodník a konzultant v SALESDOCKu

 

Článok na LinkedIn vytvoríte tak, že na domovskej stránke v prostrednom stĺpci kliknete na Napísať článok. Editor má jednoduché rozhranie a umožňuje základné formátovanie textu ako kurzíva alebo citácie.

3. Buďte na LinkedIn aktivní

Aby si vás a vášho obsahu ľudia všimli, samotná existencia na LinkedIn nestačí. Ukážte, že ste odborníkom na slovo vzatým, a aktívne sa zapájajte do diskusií pod príspevky ostatných užívateľov. Pokojne im ako odpoveď naservírujte svoj článok, tip na školenia alebo im v reakcii na ich komentár pošlite súkromnú správu.

Prinesie vám to minimálne jednu z týchto 3 vecí:

• nové spojenie na LinkedIn,
• dopyt po vašom produkte,
• ponuku ku schôdzke alebo telefonátu.

Skvelé tiež funguje interakcie s človekom, ktorý navštívil váš profil. Ak vás sám v priebehu nasledujúcich dní neosloví, nahoďte udičku a napíšte prvý.

Než to ale urobíte, pozrite si jeho profil a hľadajte, čo máte spoločné. Trebárs vás spája konkrétna osoba alebo skupina, na ktorú môžete v konverzácii nadviazať.

Na čo je dobrý LinkedIn Sales Navigator

Michal vo videu zmienil nástroj Sales Navigator. Funguje tak trochu ako interný CRM priamo v LinkedIn, ktoré prepojíte so svojím profilom. Získate napríklad tieto výhody:

• Odkryjú sa vám všetky návštevy profilu za posledných 90 dní.
• Vo vyhľadávaní máte rozšírenú filtráciu napríklad podľa veľkosti firmy alebo seniority pozícií vo firme.
• Ku kontaktom si vkládate poznámky alebo štítky rovnako ako v RAYNET CRM alebo inom CRM.
• Sales Navigator vám prezradí, kto na LinkedIn za posledných 90 dní vyvinul nejakú aktivitu.

Služba je platená (cena začína na 29,98 EUR za mesiac pri ročnej fakturácii) a nájdete ju v ponuke prémiových účtov pod záložkou Sales Solutions. Než ale vytiahnete kreditku, zistite, či Sales Navigator naozaj potrebujete. Investície do služby sa vám oplatí, ak:

• máte na LinkedIn silnú osobnú sieť,
• už ste vďaka LinkedIn získali pár leadov,
• na LinkedIn pracujete na dennej báze,
• iné komunikačné kanály neprinášajú lepšie výsledky
• alebo keď chcete hromadne osloviť väčšiu skupinu ľudí a ušetriť čas navolávaním.

Ak stále plávete v tom, či v Sales Navigatoru utopiť svoje peniaze, skúste si mesačný trial verziu.

Zostaňme v kontakte

S ❤️ pre vás tvoríme obsah, s ktorým nabrúsite svoje obchodné šable. Zaujímajú vás novinky z oblasti obchodu a biznisu? Pripojte sa k našej Raytube komunite, ktorej párkrát do mesiaca zasielame tie najčerstvejšie tipy. Stačí, keď nám na seba necháte e-mail ↓