Cold cally – sú stále ešte efektívnym nástrojom nástrojom na získavanie leadov, alebo už len jedným z najčastejších dôvodov, prečo má človek chuť vyhodiť telefón z okna? Pozbierali sme názory a dáta, tak si prečítajte, kedy stojí cold calling za vyskúšanie a kedy je lepšie sa sústrediť na iný spôsob generovania leadov.
Budúcnosť navolávania po novele zákona o elektronických komunikáciách
Otázka budúcnosti a efektivity cold callov je na stole aj kvôli novele zákona o elektronických komunikáciách, ktorá nadobudla platnosť od 1. 1. 2022. Okrem zmien v oblasti cookies a spracovania osobných údajov tiež značne obmedzila telemarketing.
Doteraz platil tzv. princíp opt-out, úpravou zákona sa teraz mení na opt-in. Čo to znamená? Predtým zákon predpokladal, že osoba s marketingovým telefonátom súhlasí, a ak nie, dá to najavo. Dnes sa naopak automatiky počíta s tým, že také hovory sú nevyžiadané a obťažujúce.
„Marketingovo bude teda možné osloviť iba tie osoby, ktoré sú uvedené vo verejnom zozname účastníkov a výslovne uviedli, že si želajú byť na účely marketingu kontaktované,“ vysvetľuje zmenu Jakub Málek z advokátskej kancelárie PEYTON legal. Platí to pre jednotlivcov, podnikateľov i firmy.
Verejné zoznamy vytvára obvykle poskytovateľ elektronických komunikačných služieb, teda mobilný operátor. Podľa novely už tiež nebude možné vytáčať náhodné čísla a obvolávať ich s ponukami. Využívať naopak môžete databázu kontaktov na firmy, napríklad tú od spoločnosti Merk.
Ako je to s telefónnymi číslami, ktoré ako kontaktné uvádzajú firmy a podnikatelia na svojich weboch? „Na kontaktné údaje zverejnené samotným subjektom údajov, sa predmetná právna úprava zákona o elektronických komunikáciách apriori nevzťahuje,“ vysvetľuje Vojtech Marcín z Úradu pre ochranu osobných údajov v článku na penize.cz. Zavolať im s ponukou teda môžete, pokiaľ výslovne nevymedzujú účel kontaktu (ide o zákaznícku podporu a pod.).
Zhrnuté, podčiarknuté: telefonovať môžete kontaktom z verejného zoznamu, ktoré s navolávaním vopred súhlasili, alebo na všeobecné kontaktné údaje zverejnené firmami napríklad na ich weboch.
Kedy má navolávanie schôdzok zmysel a kedy sa mu naopak vyhnúť
Debaty o prínose cold callingu tu boli a budú, vo svetle novej právnej úpravy sa o to viac zdá, že cold callingu odzvonilo. Napriek tomu má v predajných stratégiách stále svoje miesto. Zmysel pre vás určite má, keď:
- ste na trhu noví a potrebujete získať prvých klientov,
- nemáte prostriedky na iné formy marketingu,
- chcete vyskúšať a využiť všetky možnosti predaja,
- existujúce metódy vám nefungujú a potrebujete skúsiť niečo iné,
- potrebujete oživiť kontakty a znova naštartovať obchod.
„Či je cold calling užitočný? Keď máte produkt alebo službu vhodnú pre B2B segment a človeka, ktorý vie telefonovať, potom určite áno,“ hovorí David Synáček zo spoločnosti Telefonická komunikácia, odborník na telefonovanie, ktorý školí a trénuje obchodníkov i manažérov.
Napriek tomu je pre rad sales manažérov cold calling až poslednou možnosťou, ku ktorej sa uchyľujú, keď nič iné nefunguje. Nie je sa čomu diviť. Obchodníci sa musia obrniť trpezlivosťou, zahodiť ego a počítať s častým odmietnutím. Ku všetkému má navolávanie studených kontaktov v Česku zlú povesť a mnoho ľudí cudzie hovory vôbec nedvíha.
Podľa zahraničných výskumov len asi 2 % cold callov možno označiť ako úspešné, podľa niektorých dokonca pripadá jedna dohodnutá schôdzka na 209 telefonátov, navyše ¾ z nich ani nikto nezdvihne alebo ich hneď tipne.
Aj keď je efektivita cold callingu na pováženú, stále je pre niektorých prínosná tým, že:
- dáva okamžitú spätnú väzbu, či má zmysel sa tomuto zákazníkovi venovať,
- zákazníci z radov seniorných decision-makerov vo firmách často dávajú prednosť rýchlym a jasným hovorom pred zdĺhavými mailami,
- môže zaujať v odboroch, kde 99 % komunikácie prebieha on-line,
- telefonát sa ignoruje horšie ako e-mail.
„Hlavnú výhodu cold callingu vidím v tom, že pomáha získať nových klientov najrýchlejšou cestou, teda priamym oslovením,“ potvrdzuje David Synáček.
Než sa rozhodnete cold cally do svojej obchodnej stratégie zapojiť, zvážte aj riziká, ako sú:
- strata cenného času, ktorý by ste mohli využiť lepšie ako obvolávaním stovky kontaktov, z ktorých nič nezískate,
- odradenie potenciálnych klientov, ktoré by ste lepšie zachytili inak,
- poškodenie reputácie vášho biznisu – ľudia sú opatrní na telefonáty, ktoré sa im snažia niečo ponúkať, čo môže nabúrať dôveru. Volajúci musia byť na cold cally perfektne pripravení.
TIP: Ak ešte nepoužívate CRM, vyskúšajte ho. Navolávanie uľahčuje tým, že v ňom máte prehľadnú evidenciu všetkých kontaktov, pri ktorých cold call prebehol, alebo naň ešte len čakajú. Pri každom kontakte evidujete aj obchodný potenciál a ďalšie informácie z hovoru, ktoré prídu vhod obchodníkom, ku ktorým sa lead dostane na zobchodovanie.
Kedy cold cally outsourcovať a kedy ich riešiť in-house
Pokiaľ chcete cold calling vyskúšať, ale nemáte dostatočné skúsenosti, znalosti alebo skrátka nechcete obvolávaniu venovať svoj čas, môžete ho outsourcovať. „Cold calling je náročná disciplína. Bez vhodného človeka, ktorý cold calling ovláda, sa preto nezaobídete. Nájsť ho ale obnáša zložitý nábor, zaškoľovanie, pravidelné tréningy. Nie každý na to má čas a ľudí. Práve preto sa cold calling často outsourcuje,“ potvrdzuje David Synáček.
Výhody outsourcovania:
- úspora času – nechajte obvolávaniu na skúsených odborníkoch a sami sa venujte iným dôležitejším sales aktivitám,
- úspora peňazí - najať call centrum či telefonistu bude lacnejšie, než zamestnať in-house odborníka na cold cally alebo zaškoľovať niekoho zo spolupracovníkov,
- odbornosť a efektivita - skúsení telefonisti majú potrebné znalosti a zručnosti pre vedenie úspešných obchodných hovorov.
Vopred ale zvážte aj možné nevýhody:
- náklady na zaučenie a prípravu playbooku, teda návodu, ako hovoriť o vašej firme, ako viesť komunikáciu a ako argumentovať,
- strata kontroly nad tým, ako hovory prebiehajú,
- riziko straty dát, ak si vyberiete nespoľahlivých telefonistov,
- riziko ohrozenia povesti vašej firmy.
Alternatívy – čo keď cold call nie je pre vás to pravé
Najčastejší problém cold callingu je v tom, že oslovujete nerelevantné kontakty. Preto najskôr potrebujete spoznať ich potreby a problémy, na ktoré im ponúknete riešenie.
Ako zacieliť na potenciálnych zákazníkov a získať leady, ktoré máte väčšiu šancu pretaviť v klientov či partnerov? Vyskúšajte:
- content marketing – napr. články na blogu so zaujímavým obsahom, na základe ktorých vás klienti sami oslovia alebo vám výmenou za ďalší obsah (napr. pravidelné newslettery alebo stiahnutie e-booku) poskytnú svoj kontakt,
- emailing – na získané kontakty posielajte newslettre a ponuky prispôsobené potrebám potenciálnych klientov,
- sociálne siete – napríklad na LinkedIn môžete ľahko a efektívne nájsť kontakty, ktoré váš biznis zaujíma (viac sme o tom obchodovanie na LinkedIn napísali tu),
- SEO - optimalizujte svoje stránky, aby klientom nedalo veľkú prácu vás nájsť,
- reklamy – na sociálnych sieťach aj PPC reklamy na Googli vás ešte viac zviditeľnia,
- eventy, workshopy a networking – zapájajte sa do akcií, na ktorých môžete stretnúť potenciálnych klientov a nadväzujte s nimi kontakty,
- referencie klientov – opýtajte sa existujúcich klientov na referencie a nechajte ich, aby vás odporučili ďalším.
Cold calling a ďalšie spôsoby získavania potenciálnych zákazníkov sú iba drobnou časťou celého obchodného procesu. Mrknite do nášho hubu pre obchodných manažérov, kde radíme, ako proces správne nastaviť krok za krokom.
