Prechádzate sa po trhu, míňate niektoré stánky bez väčšieho záujmu, ale niečo vás k jednému priťahuje. Nezáleží na tom, či je to vôňa, príjemný vzhľad predávajúceho alebo skutočnosť, že svojím tovarom evokuje a priťahuje zákazníkov. Dôležité je, že sa v tej chvíli stanete vodcom. Predajca získal vašu pozornosť a teraz je na ňom, aby vás presvedčil ku kúpe.
Rovnako to funguje aj na internete. Mnohí uživatelia prichádzajú na vaše webové stránky počas prehliadania internetu alebo klikania na reklamy. Niektorí rýchlo odídu, iní sa zdržia, pretože ste ich zaujali. Možno aj tým, že na vás zanechajú kontakt. Z anonymného uživateľa sa stáva potenciálny zákazník.
Čo je lead
Termín lead sa používa v predaji alebo marketingu na označenie potenciálneho zákazníka, ktorý prejavil záujem o váš produkt alebo službu. Tým sa dostáva na začiatok predajného procesu. Ešte nie je vaším zákazníkom, ale zaujali ste ho, a ak s ním budete naďalej dobre spolupracovať, časom sa stane zákazníkom.
Lead generation a lead generation marketing
Získavanie kvalitných potenciálnych zákazníkov (lead generation alebo tiež generovanie leadov) nie je samo o sebe jednoduché. Existuje celá marketingová disciplína, ktorá sa tým zaoberá - lead generation marketing. Zahŕňa rôzne taktiky získavania potenciálnych zákazníkov a ich prípravy na predaj. Patrí medzi ne napr:
- obsahový marketing (články, bulletiny, videá, podcasty atď.)
- Stratégie SEO,
- PPC reklamy alebo reklamy na sociálnych sieťach,
- cold cally alebo cold e-mailov.
Keď už ste prilákali anonymného používateľa, je čas naservírovať ďalšiu návnadu. Na to slúžia lead magnety na získanie kontaktov - výhody, ktoré ponúkate výmenou za kontakt. Ako magnety na ich získanie sa používajú:
- odber noviniek,
- stiahnutie e-knihy,
- zľavový kupón,
- kurz alebo webinár,
- šablónu, príručku alebo kontrolný zoznam.
Aby ste vedeli, ako postupovať, žmurknite na samostatný článok 10 spôsobov, ako nájsť leady.
Lead management
Po získaní potenciálnych zákazníkov nasleduje lead management - budovanie vzťahu s nimi. Tu máte priestor presvedčiť ich o kvalitách svojich produktov a posilniť ich vnímanie vašej značky ako autority v danom odvetví. Vaším cieľom je premeniť nový kontakt na lead, ktorý bude nasávať informácie o vás, a keď bude chcieť nakúpiť, rozhodne sa pre vás.
Povedomie si pri leade udržíte napríklad tým, že:
- mu čas od času odošlite e-mail s tipmi na zaujímavý obsah,
- požiadate o prepojenie na LinkedIn,
- na sieťach, kde sa lead pohybuje, rozšírite hodnotný edukatívny obsah,
- zacielite naň remarketingové reklamy,
- zapracujete na brandingu a PR, aby si vás všimol na čo najviac miestach.
Musíte však nájsť rovnováhu medzi tým, kedy zákazníkovi poskytujete cenné informácie, ktoré ocení, a kedy ho obťažujete. Ak budete tvrdo tlačiť na niekoho, kto ešte nechce nakupovať, čoskoro ho stratíte a s ním aj čas a peniaze, ktoré ste investovali do presviedčania.
Lead scoring a klasifikácia leadů
Kľúčom je poznať svojho potenciálneho zákazníka, jeho potreby a to, v akej fáze nákupného procesu sa nachádza. Ak od vás niekto začne dostávať newsletter, neznamená to, že od vás chce nakupovať. Možno sa len zaujíma o vaše články. Ak si stiahne cenník alebo vytvorí dopyt, je na ceste k predaju oveľa ďalej.
Skórovanie vedúcich zákazníkov sa používa na odhadnutie, ako ďaleko sú vedúci zákazníci na ceste k nákupu. Umožňuje klasifikovať potenciálnych zákazníkov a pracovať s nimi podľa ich poradia:
- marketingovo kvalifikované leady (marketing qualified lead, MQL), ktorých je potrebné pripraviť na nákup, napríklad zaslaním článkov, ktoré im pomôžu lepšie vás spoznať, zapamätať si vás a spomenúť si na vaše produkty, keď budú pripravení kúpiť,
- predajné kvalifikované leady (sales qualified lead, SQL), ktoré sú pripravené na nákup a potrebujú podnet, napríklad ponukou zľavy na nákup alebo osobného stretnutia s konzultantom.
Postup pri skórovaní leadov sme podrobne popísali v článku Čo je to lead scoring a ako sa používa.
Sledovanie potenciálnych zákazníkov vám pomôže CRM. Vďaka nemu bude na prvý pohľad jasné, v akej fáze predajného procesu sa jednotlivé potenciálne zákazníci nachádzajú. Vďaka tomu budete mať lepšiu predstavu o tom, ako postupovať, a o svojich šanciach na uzavretie obchodu. Každé solídne CRM si môžete zadarmo vyskúšať.
