< Zpět na akce

Řízení obchodu a vyjednávání pro manažery


13. 9. 2020
Ostrava Impact Hub
13. 9. 2020
Brno Impact Hub
13. 9. 2020
Praha Impact Hub K10

O čem to bude

První část pod vedením RAYNETu bude zaměřená na řízení obchodních příležitostí pomocí pipeliny (obchodní trychtýř). Řekneme si, co je potřeba k tomu, aby se obchodní činnost dala měřit a zlepšovat.

Po obědě přijde na řadu vyjednávání pod taktovkou GrowJobu! Ukazuje se, že skvělí vyjednavači vědí, jak se na vyjednávání správně připravit, znají jeho psychologii, principy a konkrétní techniky. Školení obsahuje krátký trénink k vyjednávání o ceně a předává důležité koncepty z obchodního vyjednávání.

Co se (mimo jiné) dozvíte

Jak měřit obchod pomocí Prodejního trychtýře
Jak efektivně vytěžovat obchodní příležitosti
Jak zlepšit svou vyjednávací pozici
Jak Prodejní trychtýř sestavit
Jak zvyšovat výkon pomocí kvalifikace a škálování
Jak ve vyjednávání funguje behaviorální psychologie
Jak ze CRM získat dostatek dat (pro měření a rozhodování)
Jak vyjednávat o ceně

Pro koho je seminář určen

Pro malé a středně velké firmy, které chtějí zefektivnit svůj obchod
Pro kohokoliv, kdo věří, že pořádek v obchodu je cesta, jak prodávat více
Pro každého, kdo řídí obchodní tým nebo přímo prodává

Program semináře

9:00 - 9:10
Káva, koláče, třesení pravicí a start
9:10 - 9:55
Prodejní trychtýř
Na začátek si ukážeme, jak lépe chápat a měřit obchod pomocí Pipeline (prodejního trychtýře). Podíváme se na to, jak Pipeline jednoduše sestavit, a jak jej využít při výpočtech konverzních poměrů nebo ceny za lead (příležitost). No a nebudou samozřejmě chybět i příklady z vlastní zahrádky.
9:55 - 10:15
Použití v CRM
V souvislosti s Prodejním trychtýřem si taky ukážeme, na co si dát pozor při používání CRM. Konkrétně - jak pracovat s Leady a Obchodními případy a udržovat zdravou míru evidence obchodníků. Slibujeme, že se (coby producent CRM softwaru) budeme krotit :)
10:15 - 10:30
Minipauza, protože káva je ještě teplá
10:30 - 11:15
Efektivní vytěžování Leadů
Málokdo by se zlobil, kdyby mu začalo chodit 2x víc relevantních poptávek a úspěšnost poskočila o třetinu. Na jednoduchý recept, jsme sice zatím nepřišli, ale zasdílíme zkušenosti se třemi základními způsoby, jak na efektivitě obchodu pracovat. Podíváme se na (1) sílu sdílení uvnitř obchodního týmu, (2) propojení obchodních procesů s marketingem a zákaznickou péčí a (3) zlepšování spolupráce obchodu s výrobou/produkcí.
11:15 - 12:00
Kvalifikace leadů (resp. potenciálních zákazníků)
Čemu věnovat energii a co vědomě pustit k vodě? A jak přesně? Dobrá kvalifikace zákazníků může zásadně ovlivnit obchodní výsledky. Mrkneme na sestavení kvalifikačních kritérií, škálování procesů podle ratingu zákazníka a staré dobré umění říkat "ne" ve správných případech a ve správný čas.
12:00 - 12:20
Vaše téma
Před (a znovu na začátku) semináře se budeme ptát na to, co aktuálně řešíte, nebo řešit chcete a závěrečnou půlhodinku před obědem zaměříme na téma, které bude nejvíce rezonovat.
12:20 - 13:00
Oběd
13:00 – 13:30
Trénink vyjednávání
Vyzkoušíme si ve dvojicích vyjednávání o ceně a debrief.
13:30 – 14:20
Jak vylepšit svou pozici
Pobavíme se, jak se dobře připravit na vyjednávání o ceně a zlepšit svou vyjednávací pozici (BATNA strategie).
14:30 – 16:00
Sada vyjednávacích technik
Podíváme se na vyjednávání z pohledu behaviorální ekonomie a vyzkoušíte si pár jednoduchých metod, které můžete použít v rámci stanovení první ceny a ústupků.

Kdo bude přednášet

Martin Bazala
13 let se podílím na řízení RAYNETu. Za tu dobu jsme prošli startupem, stali se jednou z nejrychleji rostoucích technologických firem ve střední evropě (alespoň podle Deloittu) a zažili extrémní transformaci proto, abychom odstartovat náš vysněný produkt - cloudový CRM software. Dnes jsme v ČR ve svém segmentu #1 co do počtu zákazníků i uživatelů. Po cestě jsme nasekali mraky chyb a měli tak nejednu příležitost ověřit si, jak důležité je stavět byznys na zdravém obchodním modelu a skvělé zákaznické zkušenosti.
Michal Musil
Přes 8 let spolupracuje s GrowJOB Institute a Petrem Ludwigem. Dlouhodobě se zajímá o to, co věda ví v oblastech prodeje, komunikace a vyjednávání. Spolupracuje se společností LMC na produktu Arnold jako Customer Success, kde má řeší implementaci do firem a podporu obchodu. Je akreditovaným mediátorem a vede kurz o vyjednávání na ČZU. Je autorem video kurzu SALESMAJSTR k prodeji a obchodní komunikaci.