Učiť sa štýlom hodenia do vody možno v niektorých profesiách funguje, ale v salese je to riskantné pre nových obchodníkov aj celú firmu. Noví obchodníci potrebujú starostlivo zaučiť a ich onboarding by mal mať jasnú štruktúru, ciele a dlhodobý plán. V článku zhrnieme, ako nových členov obchodných tímov školia profíci.
4 hlavné oblasti školenia
Aby vám mohol rásť obchod a zákaznícka základňa, musia najskôr rásť vaši ľudia. Dôležité je pravidelné školenie obchodníkov v týchto 4 oblastiach:
- Trh a zákazníci – vysvetlite svojim obchodníkom, na akom veľkom trhu sa pohybujete alebo v ktorej jeho časti pôsobíte. Umožnite im pochopiť, prečo a komu predávajú, aké potreby zákazníci majú a čo im môžu ponúknuť.
- Produkt a konkurencia – objasnite, prečo predávate daný produkt alebo služby, aké problémy zákazníkom riešia, ale aj ako fungujú alebo akú majú hodnotu. Pokiaľ obchodníci dokonale nepoznajú produkt, ktorý predávajú, nemôžu ho zákazníkom dobre odprezentovať. Zároveň by mali vedieť, kto je vaša konkurencia a čím sa od nej líšite.
- Predaj – učte svojich obchodníkov taktikám a postupom, ako ponúkať a predávať alebo ako sa správať na schôdzkach. Venujte sa rozvoju vlastností, ako sú empatie, schopnosť počúvať alebo dobre vystupovať pred klientmi.
- Technológie a nástroje – aby obchodníci mohli tráviť čo najviac času so zákazníkmi, naučte ich dobre pracovať s nástrojmi, ktoré im to umožnia a zefektívnia ich prácu.
Dopodrobna sme jednotlivé oblasti školenia popísali v článku na Sales Driveri.
4 účinné formáty vzdelávania
Sú rôzne spôsoby, ako obchodníkov vzdelávať. Každému vyhovuje niečo iné a pre rôzne oblasti sa hodia iné formáty. Navyše okrem odovzdávania know-how potrebujete aj znalosti upevňovať a trénovať.
Skúšajte preto rôzne formáty a využívajte ich podľa toho, čo práve potrebujete:
- Prezentácie, prednášky či semináre sú super pre prvotné zoznámenie sa s niektorou oblasťou či témou.
- Vzájomné učenie od kolegov skvele funguje na to, aby si obchodníci nadobudnuté znalosti zo školenia vyskúšali v teréne. Od skúseného parťáka najskôr všetko odkukajú a potom si to s jeho podporou sami skúsia.
- E-learning sa hodí na pravidelné opakovanie. Nevyžaduje prítomnosť školiteľa a každý si môže školenie prejsť podľa seba, kedy mu to vyhovuje a má naňho čas.
- Webináre, blogy, podcasty a newslettre sú nenásilnou formou, ako čerpať inšpiráciu a učiť sa nové veci. Zdieľajte medzi kolegami zaujímavé články a epizódy, ktoré by ich mohli posunúť.
Viac si prečítajte v samostatnom článku.
3 pravidlá účinného školenia obchodníkov
Aby školenie nebola nuda a obchodníci ho nevnímali ako zabité hodiny času, držte sa troch pravidiel: tak akurát informácií – presne pre mňa – v pravý čas.
To znamená:
- nesnažte sa do školenia dostať všetko za každú cenu, zamerajte sa len na určitú oblasť, prípadne problematiku rozdeľte do viacerých kratších školení,
- prispôsobte školenia potrebám, ktoré majú vaši obchodníci – aby sa týkalo toho, čo oni využijú a má to pre nich zmysel,
- načasujte školenia tak, aby ho obchodníci ihneď využili v praxi, teda pokiaľ ich čaká napríklad navolávanie klientov, venujte sa školeniu cold callingu.
Harmonogram vzdelávania obchodníkov pre prvý rok
Aj keď je vzdelávanie dôležitou súčasťou celej kariéry obchodníka, najviac pozornosti sa mu pochopiteľne venuje v prvom roku. Nováčikmi musíte zoznámiť s produktom, ktorý ponúka, as celou firmou a nastavenými procesmi, odovzdať im čo najviac know-how.
Aby sa obchodníkom u vás dobre štartovalo a čo najskôr sa stali úspešní, nastavte si fungujúci onboarding. Budete mať prehľad, čo nový kolega už vie a čo ho ešte čaká, ľahko vyhodnotíte, ako postupuje. A keď do tímu naberiete niekoho ďalšieho, celý proces ľahko zopakujete.
Pre väčšiu prehľadnosť si vytvorte harmonogram, podľa ktorého zaškoľovanie prebehne. Vyzerať môže napríklad takto – jednotlivé fázy si upravte podľa toho, ako to u vás vo firme funguje:
- 1. deň (týždeň) – nováčik sa zoznámi s tímom, k ruke dostane parťáka, prejde si jednotlivé oddelenia firmy a naučí sa používať nástroje, ktoré na prácu bude potrebovať.
- 1. mesiac – obchodník sa postupne učí jednotlivé procesy, vzdeláva sa v 4 oblastiach, o ktorých píšeme vyššie, všetky naučené veci si skúša a vzájomne si dávate spätnú väzbu.
- 2. mesiac - nový kolega už rokuje s klientmi, takže sa učia nové vychytávky, dopĺňa obchodnícke know-how a trénuje si rôzne situácie.
- 3. mesiac – prebieha revízia toho, čo kolega vie, čo mu ide menej a na čo sa potrebuje zamerať v ďalších mesiacoch. Obe strany ale vedia, či sa podarilo nováčika zapojiť do tímu, či vo firme zostane a bude sa ďalej pravidelne vzdelávať.
Viac o tom, ako nastaviť harmonogram školenia obchodníkov v prvom roku, nájdete v našom vzdelávacom hube.
4 rady na záver
Aby vám školenie nieslo ovocie, venujte mu veľa pozornosti a snažte sa, aby bolo čo najlepšie – na záver pre vás máme 4 rady, s ktorými sa vám to podarí:
- Využívajte dostupné technológie, platformy a školte online – dajte obchodníkom priestor vzdelávať sa vo chvíľach, keď na to majú čas, chuť a energiu. Pôjde im to lepšie.
- Sústreďte sa na mäkké zručnosti – aby obchodníci boli úspešní, musia vedieť načúvať, byť komunikatívny alebo ovládať time management. Všetko sa dá naučiť alebo aspoň podporiť, tak im to školením umožnite.
- Buďte praktickí – keď si ľudia niečo sami vyskúšajú, ľahšie si to osvoja. Preto do školenia obchodníkov zapojte čo najviac aktivít, ktorými znalosti prevedú do praxe. Nechajte ich zahrať si na obchodníka a zákazníka, odprezentovať produkt alebo založiť obchodný prípad v novom CRM.
- Gamifikujte - oceňujte splnené lekcie, dávajte body za každé školenie, nechajte kolegov šplhať po priečkach a súťažiť medzi sebou, kto sa toho za rok naučí viac. Podporte v nich hravosť a uvidíte, že okrídlená škola hrou naozaj funguje.
Školenia obchodníkov od RAYNETu
Obchodné know-how a to, ako používať RAYNET CRM pravidelne zdieľame na našom webe, YouTube alebo na školeniach či webinároch.
