Za každým úspešným obchodníkom stojí SDR. Človek, ktorý urobí všetku dôležitú prácu od generovania leadov až po odovzdanie kvalifikovaného leadu obchodníkovi. Prečítajte si, aká je náplň práce a význam SDR pre tím.
SDR = Sales Development Representative
Slovensky by sme mohli povedať obchodní zástupcovia pre rozvoj predaja. Sales Development Representative (SDR) je teda obchodník, ktorý sa namiesto uzatvárania obchodov zameriava na začiatok obchodného procesu.
Sú preto kľúčovou zložkou sales tímu. Ich cieľom je zistiť, či je lead vhodným klientom, hodí sa pre ponúkaný produkt a má oň záujem. Ak áno, odovzdávajú ho ďalej obchodníkom. Tým zvyšujú ich produktivitu a efektivitu.
Čo robí SDR
SDR sales pomáhajú dostať vhodné leady do sales funnela, ktorým ho posúvajú ďalej k obchodníkom. Tí potom s nimi uzatvárajú obchod.
Úloha SDR v tíme spočíva v:
- kontaktovanie a zahájenie komunikácie s leadmi (mailom, cez telefón, sociálne siete alebo na eventoch),
- predstavovanie produktu alebo služby,
- klasifikáciu leadov a vyberanie tých, ktoré zodpovedajú osobe zákazníka a produkt sa pre nich hodí,
- budovanie vzťahu s leadmi bez toho, aby ich tlačil do obchodu,
- uľahčenie priechodu sales funnelom až k obchodníkom.
Kedy potrebujete SDR v obchodnom tíme
Ak ste stredná alebo väčšia firma s mnohými klientmi, je dobré mať okrem obchodníkov aj SDR. Pretože venovať sa okrem uzatvárania mnohých obchodov ešte ďalším krokom od generovania leadov cez ich klasifikáciu môže byť nad sily bežných obchodníkov. Ich dlhodobé prehltenie potom vedie k odchodu z firmy.
Aby k tomu nedochádzalo, doprajte im podporu SDR obchodníkov. Vďaka nim sa obchodníci budú plne sústrediť na poslednú fázu obchodného procesu a porastie ich efektivita.
Aké vlastnosti by mal SRD mať
SDR sales býva prvým človekom z vašej firmy, s ktorým je váš potenciálny zákazník v kontakte. Musí dobre poznať firmu, produkt, trh aj klientov a zároveň potrebuje mať dobré vystupovanie.
Medzi vlastnosti, ktoré SDR pre svoju prácu potrebuje, patria:
- komunikačné zručnosti, pretože predstavuje firmu a produkty, udržuje komunikáciu s klientmi i obchodným a marketingovým tímom,
- schopnosť aktívneho počúvania, aby spoznal klientov a rýchlo reagoval na ich potreby,
- proaktivita a sebamotivácia, pretože sám musí hľadať najlepšie metódy oslovovania leadov a získavať ich.
Na to, aby svoju prácu robili SDR sales čo najlepšie, potrebujú tiež pracovať s rôznymi nástrojmi. Kľúčové je pre nich CRM, v ktorom majú všetky informácie o leadoch.
