Michal Musil | GrowJOB: "Ako predávať, ale nepredávať"
Michal zastrešuje nový raynet videoseriál SalesMajstr a je spoluzakladateľom pražskej pobočky GrowJOB, kde má na starosti rozvoj obchodného tímu. Je akreditovaným mediátorom a vedie kurzy o vyjednávaní a komunikácií. Dlhodobo sa zaujíma o to, čo veda vie o oblastiach predaja, komunikácie a vyjednávania. Táto múdra potom šíri vo firmách formou školenia a projektov (CPI, Zonk, KPMG, Bar, ktorý neexistuje a ďalšie).
Salesák = dotieravý obchoďák, ktorý by predal aj vlastnú mamu? Takému väčšina z nás pokladá telefón a zatvára dvere pred nosom. Pokiaľ do tejto škatuľky patriť nechcete, osvojte si princípy nenásilného predaja. Prečo? Pretože podľa výskumu spoločnosti McKinsey je nejdestruktivnějším správaním obchodníkov prílišný kontakt so zákazníkmi. V jednom kuse tlačí na pílu a snaží sa o neustály osobný alebo telefonický kontakt.
Týchto obchoďákov Michal radi do módu Predaj 1.0. Zákazníkov ku kúpe síce ukecajú, ale všeobecne sú v Sales menej úspešní. Obchodník 2.0 vyvinie menej úsilia a nátlaku pri predaji, a napriek tomu je úspešnejší. Chce to ale preprogramovať mozog.
Začnite s metódami GrowJOBu hneď:
- Na schôdzke vytvorte nepredajnú atmosféru. Ak si to situácia nežiada, oblek a kravatu nechajte doma. Priebeh stretnutia nechajte na strane klienta.
- Nebojte sa ukázať svoj uhol pohľadu, ale zároveň veľa načúvajte.
- Klientov komerčne vzdelávajte napríklad skrz nové Insight alebo zaujímavé príklady z ich odboru.
TIP GrowJOBu: Predaj 2.0 zahŕňa viac načúvanie a pokory, menej naparovania a manipulácie. Dajte zákazníkom pocit, že vám na nich skutočne záleží a predávajte im len to, čo skutočne potrebujú. Pokiaľ budú spokojní, získate si ich dôveru a odporučia vás ďalej.
Martin Bazala | RAYNET: "Predajný lievik, môj BFF"
V RAYNET CRM vybudovali za 14 rokov z nádejného Startup najrýchlejšie rastúcu technologickú firmu v strednej Európe. Ako sám Martin hovorí, firma cestou nasekala mraky chýb, takže si neraz overil, aké dôležité je stavanie biznisu na zdravom obchodnom modeli a skvelej zákazníckej skúsenosti.
Keď si v práci neviete rady, poradíte sa s kolegami alebo s kamarátmi pri pive. Martin si namiesto toho zostaví predajný lievik. Výsledok je v oboch prípadoch rovnaký: nový uhol pohľadu.
Predajný lievik predstavuje vašu cestu k predaju a konkrétne kroky, ktoré ste podstúpili. To znamená od prvého kontaktovania až po prípadný predaj produktu alebo služby. Vďaka tomu zistíte, v akom bode o potenciálnych klientov najčastejšie prichádzate a koľko vás to stojí.
Začnite s metódami RAYNET hneď:
- Nastavte si cieľ. Keď viete, čo chcete dosiahnuť, pôjde sa vám za tým ľahšie.
- Výsledky len nemerajte, ale tiež ich vyhodnocujte a nastavte podľa nich ciele.
- S konkrétnymi cieľmi zoznámte nováčikov. Pokiaľ vidia len svoje výsledky, a nemajú ich s čím porovnať, budú frustrovaní.
TIP RAYNET: Vezmite všetky cesty, ktoré používate pri predaji svojich služieb a produktov, a dosaďte k nim reálne čísla. Na konci získate jasnú predstavu o tom, ktorá predajné cesta má najväčší potenciál a či je škálovateľná.
Petr Homolka | LMC: "Know-how - Dôvera - Vzťah: ako robíme a riadime sales v LMC"
Peter je kapitánom tímu Key Account Managers v LMC. Jeho tím reprezentuje produkty JOBS, Prace.cz, Atmoskop alebo sedu. V Sales pôsobí už 10 rokov a má background v lektorovaniu aj HR. Popri tom sa venuje aj systémovému koučingu.
Know-how + dôvera + vzťah = spokojný klient. Celkom jednoduchý recept na úspešný sales. Máloktorá firma ale vie podľa takéhoto receptu variť. LMC tento recept vylepšilo o vlastný sales strategický príbeh, podľa ktorého všetci obchoďáci v LMC fungujú. Budovali ho v 20 ľuďoch 2 dni a sú naň právom pyšní.
"Vieme, že keď upneme pozornosť na tú cestu, na tie 3 ingrediencie, tak budeme úspešní," hovorí Petr a dodáva, že takto telefonisti v LMC predávajú produkty po telefóne za 100 tisíc.
Začnite s metódami LMC hneď:
- Buďte empatický. V tom je pridana hodnota obchodníka.
- Robte priebežné prieskumy spokojnosti. Len tak zistíte, či sa v Sales zlepšujete, zhoršujete alebo stagnujete.
- Hľadajte naozajstné potreby zákazníka a nastavujte správne očakávania.
TIP LMC: Výsledky sa dostavia až vďaka dlhodobému kontaktu so zákazníkom. Buďte trpezliví a vytrvalí, staňte sa pre klientov expertmi v odbore a ukazujte im, ako rozvíjate svoje schopnosti a vedomosti. Budú vás vnímať ako spoľahlivých odborníkov, ktorí posunú ich podnikania.
