Ak chcete byť dobrým obchodným manažérom, nestačí vám byť dobrým obchodníkom. Vedenie tímu obchodníkov vyžaduje ďalšie zručnosti, ktoré musíte ovládnuť. V článku zhrnieme 4 oblasti, ktorých naštudovanie z vás urobí skvelého obchodného manažéra.
1. Obchodný leadership
Úlohou obchodného lídra je viesť tím k tým najlepším výsledkom a zároveň budovať zdravú tímovú kultúru. Pokiaľ je obchodný manažér dobrým lídrom, potom obchodný tím konštantne odvádza dobrú prácu, cíti sa motivovaný, je spokojný a lojálny.
Tým najdôležitejším znakom dobrého obchodného lídra je obojstranná dôvera medzi ním a obchodnými zástupcami.
Z hľadiska leadershipu rieši obchodný manažér tieto činnosti:
- pravidelné meetingy s členmi tímu a ich program,
- férové nastavenie provízneho systému,
- sledovanie výsledkov jednotlivých obchodníkov,
- plánovanie súťaží, rituálov a ďalších tímových aktivít,
- konzultácie a pomoc obchodníkom s ich problémami.
2. Nábor
Úlohou obchodného manažéra je vybudovať tím skvelých obchodníkov, ktorí sa s firmou rýchlo zžijú a budú zdieľať jej hodnoty.
Preto sa aktívne podieľa na nábore obchodníkov a rieši všetky nasledujúce činnosti:
- headhunting, vyhľadávanie a oslovovanie vhodných kandidátov,
- vedenie pohovorov s kandidátmi a prípravu testovacích zadaní,
- prípravu onboardingového plánu od prvého dňa až po prvé výročie.
V časti firiem túto agendu obchodní manažéri prenechávajú HR oddeleniu, to je ale chyba. Iba obchodný manažér presne vie, aký typ obchodníka jeho tím aktuálne potrebuje. Nehľadiac na to, že na skúsených obchodníkov urobí oveľa väčší dojem, keď s nimi komunikuje ich potenciálny nadriadený, nie radový HR zamestnanec.
3. Riadenie obchodu
Obchodný manažér je ten, kto nastavuje a priebežne aktualizuje obchodný proces. Ide o súbor krokov, ktorými musia obchodní zástupcovia a ich potenciálni klienti urobiť, aby úspešne uzavreli obchod.
Každá firma je iná, a preto by obchodný manažér pri nastavovaní procesu nemal kopírovať šablóny z iných firiem či článkov na internete. Namiesto toho preskúmajte najlepšie zákazky, ktoré kedy vaša firma uzavrela, a rozoberiete všetky úspešné kroky na oboch stranách, ktoré k uzavretiu viedli. Z týchto míľnikov potom zostavíte obchodný proces.
Nepleťte si ho s príručkou pre obchodníkov. Príručka vzdeláva obchodníkov v ich každodenných činnostiach (ako je schôdzka, uskutočnenie cold callu alebo vytvorenie scenára hovoru), zatiaľ čo obchodný proces znázorňuje cestu obchodným konaním z oboch strán.
4. Vzdelávanie a mentoring
Aby sa obchodníci stále zlepšovali, musí pre nich obchodný manažér nastaviť vhodný vzdelávací systém. Len keď obchodníci rastú a darí sa im, môže rásť aj zákaznícka základňa a celá firma.
Svoj tím by ste mali vzdelávať minimálne v štyroch základných oblastiach:
- trh a zákazníci – orientácia v špecifikách vášho odboru,
- produkt a konkurencia – poznanie produktu, ktorý bude predávať, a jeho odlišností voči konkurencii,
- predaj – metódy a techniky, vďaka ktorým sa zlepší vo svojom remesle,
- technológie a nástroje – používanie nástrojov, ktorými si uľahčí prácu, napríklad CRM.
Vzdelávanie obchodníkov je potrebné systematizovať. Ak ich iba raz za kvartál vyšlete na školenie, pravdepodobne sa nebudú zlepšovať tak, ako by ste si priali. Vzdelávací systém zahŕňa všetko od riadneho niekoľkomesačného onboardingu po pravidelné cykly predajných a ďalších školení.
Všetky štyri oblasti nájdete podrobne rozobrané v našom hube pre obchodných manažérov Sales Driver. Zostavili sme ho spolu s obchodnými konzultantmi zo SALESDOCku, ktorí školili okrem iného v Microsofte alebo UberEats. Hub pomôže všetkým začínajúcim aj pokročilým obchodným manažérom, ktorí sa chcú stať profíkmi vo svojom odbore.
