Plánovanie obchodných cieľov je kľúčom k úspechu. Bez jasne definovaných cieľov sa totiž obchodníci aj celé firmy ľahko stratia v spleti každodenných úloh. Preto sa pozrieme na to, ako stanoviť obchodné ciele, ako sledovať ich plnenie a ako ich optimalizovať podľa vyhodnotených výsledkov.
🎯 Plánovanie obchodných cieľov
Obchodné ciele určujú smer, ktorým sa firma uberá, a strážia, aby všetkými aktivitami smerovali k dosiahnutiu ideálnych výsledkov. Zároveň vďaka stanoveným cieľom posúdite, ako sa darí vám a vašim obchodníkom – dokážete rozpoznať a lepšie zopakovať úspechy, alebo včas reagovať na prípadné problémy.
Aby tieto obchodné ciele naplnili svoj účel, musia byť:
- špecifické (specific) – jasne definované a zamerané na konkrétnu oblasť,
- merateľné (measurable) – dokážete zmerať, či boli dosiahnuté,
- dosiahnuteľné (achievable) – reálne splniteľné v rámci dostupných zdrojov a času,
- realistické (realistic) – splniteľné, ale zároveň dostatočne motivujúce,
- časovo ohraničené (time-bound) – s jasne stanoveným termínom, do kedy ich musíte splniť.
Tieto zásady pravdepodobne poznáte ako SMART ciele – napísali sme o nich celý článok.
📝 Plánovanie sa oplatí
Firmy, ktoré majú dobre nastavené plánovacie procesy, majú o 33 % väčšiu šancu splniť a prekonať svoje ciele. A tímy, ktoré si stanovili jasné ciele, dosahujú o 43 % lepšie výsledky než tímy s nejasnými cieľmi. Skrátka, ak je váš tím cieľavedomý a vie, za čím ide, ľahšie toho dosiahne.
Honza Laibl z Prospirio často hovorí: „Vieš, prečo sú ciele také dôležité? Nie preto, aby si mal ďalšie číslo do tabuľky. Ale preto, že ťa nútia rásť. Keď máš jasne daný cieľ, vieš, že ak ho chceš splniť, musíš niekde pridať – upraviť stratégiu, zlepšiť svoje zručnosti, premýšľať inak. Skrátka ťa to challenguje.“
Keď ale cieľ nemáš, ideš len tak. Robíš, čo je pred tebou, a možno sa ani nenamáhaš menej než ostatní. Ale nič ťa neposúva, nič ťa nenúti sa zlepšovať. A to je tá najväčšia pasca. Pretože stagnácia je pomalý úpadok. Človek si toho ani nevšimne – a potom jedného dňa zistí, že konkurencia je ďalej a on zostal stáť.
Cieľ je tvoje zrkadlo a zároveň tréningový partner. Bez neho necítiš tlak, bez neho nepoznáš, že robíš veci stále rovnako. A bez toho tlaku nerastieš.
Obchodné plánovanie totiž nie je len o stanovení cieľov, ale aj o ich plnení. Plán si preto predstavte ako mapu alebo itinerár so všetkými krokmi, ktoré musíte urobiť na dosiahnutie cieľa počas celého obchodného procesu. Podľa plánu potom posudzujete všetky ponuky a riadite ním svoje kroky a rozhodnutia.
Bez plánu sa vám môže stať, že sa necháte uniesť každodennými požiadavkami – a zrazu zistíte, že idete úplne inam. Že venujete čas aktivitám, ktoré vám nijako nepomáhajú dosiahnuť cieľ.
So správnym plánom však dokážete:
- nastaviť jasné očakávania,
- udržiavať motiváciu v tíme a zlepšiť spoluprácu,
- prioritizovať dôležité úlohy, ktoré vedú k cieľu,
- sledovať pokrok a merať výkon,
- odhaliť problémy a reagovať na ne.
❌ Vyhnite sa chybám pri plánovaní cieľov
Podľa reportu od Forbesu má až 90 % firiem problémy dosiahnuť svoje strategické ciele – často nie kvôli nedostatku snahy, ale kvôli chybám v nastavení cieľov alebo ich nedostatočnej sledovateľnosti.
Obchodníci zvyčajne pri nastavovaní obchodných cieľov robia chybu v tom, že ich ciele sú:
- Príliš všeobecné – niečo ako „Chceme zvýšiť predaje“ je nekonkrétny cieľ, ktorý sa ťažko plní.
- Nerealistické – príliš vysoké a vzdialené, takže nesplniteľné. Obchodníkov aj celé tímy to skôr demotivuje – podľa spoločnosti Deloitte takéto ciele stoja za vyhorením predajného tímu v 47 % prípadov.
- Nemenné – ciele priebežne nikto nevyhodnocuje ani neupravuje podľa situácie.
- Nemerateľné – takže nikto nevie, či cieľ už dosiahol, alebo sa zasekol po ceste.
„Problém nie je len zle nastavený cieľ. Rovnako častá chyba je, že k nemu chýba stratégia a taktika – teda ako ho vlastne dosiahnuť. Cieľ bez plánu krokov a kontroly je len želanie. Skutočný rozdiel nastane až vtedy, keď máš nielen jasný cieľ, ale aj kalendár a hlavu nastavenú tak, že vieš, čo máš kedy urobiť, a máš pod kontrolou jeho plnenie. Potom nie si obeť okolností, ale ten, kto riadi svoj výsledok.“, dopĺňa Honza Laibl.
Ciele nie sú len vaše osobné želania ani úlohy od šéfa. Berte ich ako zásadné ukazovatele pre rast biznisu – a preto im pri plánovaní venujte dostatok pozornosti.
🖇️ Plánovanie je komplexný proces. Pomôžu vám nástroje
Plánovanie obchodných cieľov nie je len úloha v to-do liste. Zahŕňa niekoľko krokov:
- Poznanie firmy a biznisu – na začiatku musíte pochopiť, čo vaša firma robí a čo potrebuje. Používa sa na to SWOT analýza, ktorá odhalí silné aj slabé stránky firmy, príležitosti a hrozby. Sledujte, čo sa zmenilo oproti minulému roku.
- Analýza trhu a konkurencie – musíte tiež vedieť, čo sa deje okolo vás. Čo robí konkurencia a aké potreby majú vaši zákazníci? A ako sa za posledný rok zmenili?
- Nastavenie jasných cieľov (SMART) a KPIs – potom prichádzajú na rad míľniky, ktorých chcete dosiahnuť, a metriky, ktorými ich budete merať.
- Definovanie stratégie a taktiky, teda konkrétnych krokov, ako sa v danom časovom období dopracovať k požadovaným cieľom.
Plán máte hotový. To však stále nie je koniec. Zoznamte s ním všetkých členov tímu a začnite pracovať na jeho plnení. Priebežne pritom sledujte, ako sa darí – a prípadne plán upravujte.
👀 Sledovanie pokroku aj možných problémov
Predajné tímy, ktoré majú prístup k údajom o výkonnosti v reálnom čase, majú o 28 % vyššiu pravdepodobnosť, že dosiahnu svoje ciele. A podľa Forrester research firmy, ktoré používajú nástroje na sledovanie a vyhodnocovanie dát, rastú o 19 % rýchlejšie a uzatvárajú o 31 % viac obchodov než firmy, ktoré to nerobia.
Dáta preto sledujte a porovnávajte s vytyčenými cieľmi, ale aj s dátami z minulých obchodov. Vďaka tomu lepšie pochopíte opakujúce sa vzorce a obchodné cykly, trendy v obchode alebo zmeny v správaní zákazníkov. Alebo dokážete včas odhaliť možný problém. Pomôžu vám CRM systémy, ktoré ponúkajú prehľady o obchodných aktivitách aj výkonnosti jednotlivých obchodníkov.
Dáta sa vám budú hodiť aj na ďalšie plánovanie. Zo štúdie od Gartneru vyplýva, že obchodné tímy, ktoré používajú dáta na nastavenie cieľov, s 2,3‑krát väčšou pravdepodobnosťou týchto cieľov dosahujú.
Súčasťou sledovania pokroku sú aj vyhodnocovacie stretnutia, kde výsledky preberiete s kolegami, dohodnete sa, čo robiť ďalej, alebo ciele upravíte. O dôležitosti pravidelných stretnutí v tíme si prečítate viac v článku na SalesDriveri.
📊 Vyhodnocovanie dosiahnutých výsledkov a optimalizácia cieľov
Každý by chcel, aby šlo všetko podľa plánu. Realita je však iná – nie všetky ciele sa podarí splniť. Niektoré firmy to riešia jednoducho: ciele si upravia tak, aby na ne ľahko dosiahli. Potom si ich odškrtnú a majú hotovo. Lenže všetci vieme, že toto nie je tá správna cesta.
Omnoho dôležitejšie než splniť všetky ciele je ich revidovať a porozumieť tomu, prečo sa niektoré nedarí naplniť. A čo nabudúce urobiť lepšie?
- Porovnajte výsledky s plánom – podarilo sa ciele naplniť, koľko alebo aké % z nich? Boli niektoré príliš ľahké, alebo ťažké?
- Identifikujte kľúčové faktory úspechu – čo fungovalo najlepšie? Čo sa darilo najviac?
- Analyzujte prekážky – čo sa nedarilo, aké problémy bránili dosiahnutiu cieľov a čo ste museli riešiť?
Pri tom sa zamerajte na nasledujúce:
- Sledujte čísla – kde sa odchýľujú od toho, čo ste si naplánovali? Máte menej stretnutí alebo klesá výkon niektorého obchodníka?
- Pozrite sa na taktiku – nechýba nejaká kľúčová aktivita? Neodpadávajú zákazníci v nejakej konkrétnej fáze obchodného procesu?
- Overte zdroje – má tím dostatok kapacít na to, aby dosahoval ciele?
Všetky poznatky z vyhodnocovania využite ako podklad pre ďalšie plánovanie. Pri ďalších kolách sa pozerajte aj na staršie dáta a porovnávajte ich medzi sebou. Vďaka tomuto širšiemu pohľadu ľahšie odhalíte vzorce a súvislosti, ktoré by vám pri jednoduchom skúmaní jedného roka unikli.
💡 So spracovaním a vyhodnocovaním dát vám pomôže CRM
Efektívne plánovanie obchodných cieľov nie je jednorazová akcia, ale neustály cyklus: sledovanie dát, vyhodnocovanie a opätovné lepšie plánovanie. Úspech nezávisí len od správne nastavených cieľov, ale aj od ich priebežnej kontroly a optimalizácie. Vďaka tomu dokáže vaša firma pružne reagovať na zmeny na trhu a udržať si dlhodobý rast.
Všetky metriky sa ľahšie sledujú, keď používate CRM. Pohromade v ňom máte všetky obchodné dáta, niektoré sa do neho zapisujú aj automaticky, a môžete ich pohodlne analyzovať. Dáta sa vám zobrazia aj v prehľadných grafoch – čo značne uľahčuje ich interpretáciu.
Ak ešte nemáte CRM, vyskúšajte Raynet CRM. Zadarmo a bez záväzkov na 30 dní.
