Obchodné jednanie nie je o vás a vašom produkte, ale o klientovi. Aby ste zistili čo najviac informácií, nechajte hovoriť klienta. Pomôžu vám s tým otvorené otázky, ktoré klienta rozprávajú. Čítajte, ako sa správne pýtať, aby si klient nepripadal ako pri krížovom výsluchu a na konci rozhovoru s vami chcel uzavrieť obchod.
Otvorené otázky prinášajú viac informácií
Na otvorené otázky sa nedá odpovedať áno alebo nie, takže dávajú viac priestoru odpovedajúcemu a umožní mu poskytnúť viac informácií. Pri obchodnom jednaní presne toto potrebujete. Keď sa správne pýtate, zistíte, čo klienta trápi a aké riešenie hľadá, teda čo mu môžete ponúknuť.
Pokiaľ sa vám používanie otvorených otázok zdá zložité a neviete si s ním rady, pripravte si osnovu otázok vopred. Pri každej si skontrolujte, že na ne klient nemôže odpovedať jednoslovne.
Tip pre vás - otvorené otázky sa zvyčajne začínajú zisťovacími zámenami kto, čo, kedy, kde, ako, prečo.
Inšpirujte sa našimi piatimi typmi otvorených otázok s príkladmi, ktoré by ste nemali vynechať na obchodnom stretnutí.
1. Otázky na budovanie vzťahu
Cieľom obchodných rokovaní je tiež vybudovať dôveru a vzťah medzi vami a klientom. To sa vám podarí, ak prejavíte záujem o podnikanie klienta, jeho potreby a názory. Okrem toho vám pomôžu uvoľniť atmosféru na začiatku stretnutia.
Opýtajte sa:
- Ako sa vám darí?
- Čo sa v súčasnosti deje vo vašom podniku?
- Čo očakávate od nášho stretnutia?
- Ako vám môžem pomôcť dosiahnuť vaše ciele?
2. Otázky o situácii a skúsenosti
Aby ste mohli klientovi ponúknuť vhodné riešenie, musíte poznať jeho súčasnú situáciu, ťažkosti, ktorým čelí, a jeho predchádzajúce skúsenosti.
Vyskúšajte otázky ako:
- Čo vám bráni v dosiahnutí vašich cieľov?
- Ako fungujú vaše súčasné procesy, ste s nimi spokojní?
- Ako by vám zmena pomohla?
- Čo by ste zmenili, ak by peniaze nevadili?
- Aké sú vaše skúsenosti so službou?
- Prečo ste si v minulosti vybrali túto službu a ako sa vám osvedčila?
- Čo sa vám zdalo neuspokojivé?
3. Kvalifikačné otázky
Pri obchodnom rokovaní musíte určiť aj pravdepodobnosť, že s klientom uzavriete obchod. Ide o otázky, ktoré sa používajú na kvalifikáciu potenciálnych zákazníkov.
Namiesto uzavretých otázok Ako sa vám ponuka páči alebo Máte o ponuku záujem? opýtať sa:
- Čo si myslíte o tejto ponuke?
- Čo sa zmenilo od nášho posledného stretnutia?
- Aký je váš rozpočet na túto službu?
- Kto s vami rozhodne o ponuke?
4. Otázky k očakávaniam a cieľom
Nechajte klienta premýšľať o podnikaní v dlhodobom horizonte a opýtajte sa ho na jeho plány a na to, ako do nich zapadne vaša služba alebo produkt. Vďaka tomu si budú lepšie uvedomovať výhody, ktoré im so svojím riešením prinášate.
Miesto Očakávate zlepšenie vďaka našej službe? Spýtajte sa:
- Aké zlepšenia očakávate od používania našich služieb?
- Ako si predstavujete ideálne riešenie?
- Kam sa posunie vaša firma vďaka našim službám?
5. Otázky, ktoré pomôžu uzavrieť obchod
Na konci stretnutia nezabudnite pridať otázky, ktoré pomôžu usmerniť ďalší priebeh dohody. Uistite sa, že klient všetkému rozumie a že má ďalšie otázky.
Miesto Máte nejaké otázky? spýtajte sa na toto:
- Aké ďalšie otázky máte, na ktoré som sa nepýtal?
- Aké sú vaše obavy, aké pochybnosti majú vaši kolegovia?
- Ako vám ešte môžem pomôcť pri rozhodovaní?
- Aký je ďalší postup?
Pár tipov na záver
- Zvoľte okľuku - nepýtajte sa, čo klienta trápi, ale nechajte ho opísať svoj deň v práci, riadenie projektu atď. Pritom určite narazíte na problém, na ktorý sa môžete ďalej pýtať.
- Pomôžte ostatným - použite vetu Spoločnosti, ako je tá vaša, zvyčajne trápia tieto problémy ... Týkajú sa aj vás? Skutočnosť, že aj iné firmy majú rovnaké ťažkosti, uľahčí klientovi hovoriť o nich.
- Vyvarujte sa otázky "Prečo?" - môže vyznieť ako obviňovanie. Nahraďte ju otázkou Ako?
- Počúvajte klienta - nesnažte sa hneď nájsť odpovede alebo ponúknuť riešenia, namiesto toho nasávajte informácie a počúvajte potreby klienta.
- Pokračujte v rozhovore, nevypočúvajte krížom-krážom - vyberte si niekoľko otázok z každej rubriky a sústreďte sa na ne, pýtajte sa a nedržte sa otrocky pripraveného scenára.
Všetky informácie zo stretnutia môžu byť prehľadne zaznamenané napríklad v našom systéme RAYNET CRM. Budete ich mať pohromade na jednom mieste a môžete sa k nim kedykoľvek vrátiť.
