Extrovert vs. introvert: kto je lepší obchodník?

Pracovné výsledky extrovertných a introvertných obchodníkov rozobral Michal Musil v našom obchodníckom seriáli SALESMAJSTR. Spomenul v ňom štúdiu psychológa Adama Granta, ktorý vzorke ľudí najprv urobil testy extroverzie/ introverzie a potom meral ich výsledky v predajnom prostredí.

Ukázalo sa, že extroverti mali o niečo lepšie výsledky ako introverti, lenže úplne najlepšie výsledky mali takzvaní ambiverti - teda ľudia, ktorí sa v teste umiestnili zhruba uprostred a majú v sebe kus introverta a extroverta.

Obchod totiž nie je len o presvedčovaní - obchodníci priemerne strávia osobným kontaktom s klientmi alebo telefonovaním zhruba 15 % svojej pracovnej doby. Zvyšných 85% trávia výskumom, prípravou na stretnutia alebo tvorbou ponúk.

Nikto nie je čiernobiely
Psychológovia sa zhodujú na tom, že žiadny človek nie je 100% extrovert alebo 100% introvert. U každého sa navyše znaky extroverzie a introverzie môžu prejavovať inak. Ak niekto tvrdí, že extroverti nevydržia doma, sú zhovorčiví a nevadí im zdvihnúť slúchadlo, neplatí to univerzálne.

Obaja obchodnícke kmene majú svoje esá v rukáve

Introverti a extroverti majú vlastnosti, ktoré možno v Sales využiť - tí, ktorí si osvoja vlastnosti z oboch strán mince, majú predpoklad byť úspešným obchodníkom.

Anketa: Je podľa vás lepší obchodník introvert, extrovert, alebo na tom vôbec nezáleží?

Václav Krupička
Konateľ
VYLEN s. r. o.

Pri začatí podnikania by som siahol po extrovertnom obchodníkovi, pretože ľahko vytvori takzvané rýchle prachy. Neskôr už ale prídu vhod introverti, ktorí za sebou nepália mosty a  o klientov sa starajú lepšie. Optimálny obchodník má od každého niečo. Netlačí na pílu, ale nebojí sa zdvihnúť telefón. Títo obchodníci sú pre firmu kľúčoví a ich strata môže byť veľká rana. Preto firma potrebuje získať ich lojalitu a nastaviť im správne ohodnotenie.

Jan Lidmaňský
Obchodný riaditeľ
RF-HOBBY s. r. o.

Z mojich skúseností môžem povedať, že introverti dokážu mnohokrát prekvapiť a vedia byť lepšími obchodníkmi než mnohí extroverti. Myslím, že v rámci obchodu skôr záleží na konkrétnom produkte, ktorý majú predávať alebo ponúkať. Introverti sa dokážu viac sústrediť na jeden konkrétny zverený projekt, zatiaľ čo extroverti sa z mojich skúseností snažia mať širší záber. Napríklad v predaji inzercie záleží na tom, či obchodníkovi bol zadaný iba projekt v rámci jedného titulu či celé časopisecké portfólio vydavateľstva.

Petra Boušková
Koučka a lektorka prezentačných zručností

Neexistuje 100% introvert, ani 100% extrovert. To by sme stretávali buď šialených asociálov alebo ukecaných šialencov. Všetci sme všetko, záleží len, v akom pomere nám to príroda namiešala. Ste viac introvert? Potom napríklad lepšie načúvate klientovi, diplomaticky formulujete vety a pôsobíte pokojne za každej situácie. Prevažuje u vás extrovert? Možno dokážete zákazníka nadchnúť pre vec, priateľsky sa mu dostávate pod kožu a svižne vediete celú konverzáciu.
Je teda úplne 'šumák', čo ste, záleží len na 2 veciach:
1. Ako viete sa svojim nastavením pracovať a využiť jeho silu.
2. Ako sa dokážete prispôsobiť nastaveniu zákazníka.

Michal Vacula
Obchodník
RAYNET CRM

Povedal by som, že na tom úplne nezáleží. Samozrejme je to potom o tom, aké ďalšie zručnosti tí ľudia majú. Iba k záleží - nezáleží. Ja som až extrémne extrovert a ako obrovskú výhodu vnímam to, že sa dokážem zoznamovať lusknutím prsta a akékoľvek zoznámenie rovná sa potenciálny lead, ak sa bavíme čisto o biznise. Niekedy by som si však prial, aby sa to dalo zabrzdiť a trocha introverzie by môjmu rokovania dodala (možno) viac, ako to len nazvať, tiché elegancie.

Inšpirujte sa druhou stranou mince

Ak ste obchodník a považujete sa skôr za introverta, alebo naopak extroverta, zapracujte na zručnostiach, ktoré sú typické pre váš protipól. Z introverta na extroverta ani naopak sa síce nikdy nepreučíte, ale ak si osvojíte aspoň základy týchto zručností, získate v obchode veľkú výhodu.

Loading...