Metódu ABC najčastejšie využívajú firmy na analýzu skladov a zásob, aby zistili, ktoré produkty im prinášajú najviac peňazí. Metódu ale uplatníte aj pre segmentáciu zákazníkov – zistíte, ktorí zákazníci sú pre vás kľúčoví a či neinvestujete čas a energiu do tých, u ktorých je to zbytočné.
Čo je Paretovo pravidlo
ABC analýza vychádza z Paretovho pravidla, ktoré vymyslel rovnomenný taliansky ekonóm. Hovorí, že 80 % výsledkov vychádza z 20 % príčin. Do obchodnej praxe to možno previesť tak, že pokiaľ 80 % vašich príjmov prichádza iba od pätiny klientov, mali by ste venovať zvýšenú starostlivosť práve im.
Čo je ABC metóda
Metóda ABC ide oproti Paretovmu pravidlu o niekoľko krokov ďalej. Rozdeľuje zákazníkov do troch kategórií (A, B a C) podľa toho, koľko vám zarábajú.
Do skupiny A patrí 10 % zákazníkov, ktorí vám tvoria 75 % obratu. Teda vaši TOP zákazníci, ktorým by ste mali venovať sústavnú starostlivosť.
Skupina B sa skladá z 20 % zákazníkov, ktorí prinášajú 15 % vášho obratu. Pokiaľ sa na týchto zákazníkov zameriate, môžu sa presunúť sa do skupiny A.
Skupinu C tvorí 70 % vašich zákazníkov, ktorí vám ale zarábajú len 10 % vášho obratu. Ide o drobné nákupy, ktoré síce generujú časť príjmov, ale neprinášajú vám veľkú hodnotu. Pri týchto zákazkách chcete tráviť čo najmenej času.
Ako vykonať ABC analýzu pomocou CRM
Najjednoduchšiu ABC analýzu vykonáte pomocou analytických nástrojov, napríklad tých vo vašom ERP systéme alebo pomocou CRM. Evidujete v nich totiž všetky svoje obchodné dáta, ktoré slúžia ako základ pre výpočet ABC analýzy. Ako ABC analýza prebieha, si ukážeme na príklade nášho RAYNET CRM.
V RAYNETe nájdete sekciu analýzy, kde si prezriete svoje obchodné výsledky z rôznych uhlov. Môžete skúmať napríklad úspešnosť obchodníkov, vývoj zisku alebo práve ABC analýzu.
Po výbere ABC analýzy ju systém vykoná automaticky a hneď vám ukáže výsledky. Tie si môžete zobraziť v grafe alebo tabuľke. Takže jediné, čo na vykonanie analýzy potrebujete, je priebežne v CRM evidovať svojich klientov a zákazky.
Každý stĺpec v grafe označuje samostatného klienta. Stĺpce majú tri farby podľa kategórií A, B a C. Zelení klienti majú najväčší podiel na obrate, oranžoví najmenší.
Keď na stĺpec prejdete kurzorom, zobrazia sa vám podrobné informácie o klientovi, napríklad:
- celkový predaj,
- percentuálny podiel na obrate
- alebo presný zisk.
Tie isté informácie vidíte prehľadne pod sebou aj v tabuľkovej verzii ABC analýzy.
ABC analýza v RAYNETe obsahuje aj pokročilé filtre, pomocou ktorých si výsledky analýzy upravíte podľa vlastných požiadaviek. Napríklad:
- nastavíte časové obdobie, ktoré chcete analyzovať,
- upravíte si podiely zisku pre zaradenie klientov do jednotlivých skupín,
- alebo vyberiete iba určitú skupinu klientov, u ktorých chcete analýzu vykonať.
Ak nemáte CRM alebo iný analytický nástroj, môžete ABC analýzu vykonať aj v excelovej tabuľke. Musíte si ale ručne počítať percentá z obratu a u každého zákazníka postupne zisťovať, do ktorej skupiny patria.
Pokiaľ chcete s obchodnými dátami pracovať múdro a efektívne, vyskúšajte si radšej CRM nanečisto. Sami sa presvedčíte, či automatizované vyhodnocovanie dát ušetrí vám a vašim obchodníkom prácu. K tomu využijete ďalšie užitočné funkcie ako prehľadný adresár klientov, predajný lievik na sledovanie stavov zákaziek alebo mobilnú aplikáciu do terénu.
Ako pracovať s výsledkami ABC analýzy
Akonáhle máte výsledky ABC analýzy pred sebou, môžete s nimi ďalej pracovať niekoľkými spôsobmi.
V prvom rade si vyhodnoťte, koľko času do jednotlivých zákazníkov investujete. Pokiaľ napríklad zistíte, že vaši obchodníci venujú rovnaké množstvo času zákazníkom v skupinách C a A, je to zle. Uberte čas venovaný zákazníkom zo skupiny C a sústreďte ho na zákazníkov zo skupín A a B. Snažte sa čo najviac procesov pri zákazkách zo skupiny C automatizovať.
Samostatne analyzujte aj zákazníkov v kategórii B. Pravdepodobne zistíte, že minimálne niektorí z nich majú potenciál presunúť sa do kategórie A. Popostrčte ich treba tým, že rozšírite riešenie, ktoré im poskytujete, alebo im len venujte viac starostlivosti. Často sú potenciálni A zákazníci v skupine B len preto, že nemajú dostatočnú pozornosť.
Nakoniec popremýšľajte samostatne nad skupinou A. Firmy majú často problém, že sa na svojich TOP klientov príliš upnú. Áno, určite stojí za to venovať im viac pozornosti ako zákazníkom z kategórie C, ale pokiaľ u vás už teraz utráca toľko peňazí, nemusíte ich kvôli tomu presýcovať pozornosťou. Časť vynaloženého úsilia pokojne venujte zákazníkom z kategórie B, nech z nich čoskoro urobíte áčkových klientov.
TIP: Aby ste na zákazníkov mali dostatok času, inšpirujte sa radami v článku o time manažmente pre obchodníkov.
