(5) Vytváranie hodnoty
9. 11. 2025•Raynet tím
Vyjednávanie sa často vníma ako súťaž, kde víťaz berie všetko a porazený odchádza naprázdno. Možno aj preto sa niektorí ľudia vyjednávania boja. Pritom cieľom dobrého vyjednávača by malo byť, aby z rokovania obišli čo najlepšie obe strany. Nie je to súťaž, ale spolupráca.
Pri vyjednávaní môžete hodnotu buď potvrdiť, alebo ju vytvoriť. Preto hovoríme o dvoch typoch vyjednávania. Na pochopenie ich rozdielu si hodnotu, o ktorej sa vyjednáva, predstavte ako koláč:
Distribučné rokovania sa často týkajú jednej položky (napríklad ceny), kde obe strany naozaj súperia o to, kto získa výhodu pre seba.
Takýchto rokovaní je však relatívne málo. Väčšinou totiž vyjednávate o viacerých položkách – okrem ceny riešite napríklad aj termín dodania alebo doplnkové služby. Obe strany potom pomocou kompromisov či ďalších stratégií vytvárajú hodnotu pre obe strany.
Michal Musil z GrowJOB Institute to vysvetľuje na príklade, keď niesol krajčírke košele na opravu a nohavice na skrátenie. Keď začali riešiť cenu a čas dodania, Michal si všimol, že krajčírka má veľa zákaziek a jemu na dodaní až tak nezáleží. Navrhol jej, že si oblečenie vyzdvihne pokojne až o tri týždne, ak mu dá lepšiu cenu. Vymenil teda položku, ktorá bola pre krajčírku hodnotnejšia, za položku, ktorá bola dôležitá pre neho. S výsledkom vyjednávania boli spokojní obaja.
Podľa knihy Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In by sa mal dobrý vyjednávač snažiť dosiahnuť múdru dohodu, ktorá čo najviac napĺňa záujmy a potreby oboch strán. Z vyjednávania tak všetci odchádzajú spokojní a otvorení ďalším budúcim rokovaniam.
Na dosiahnutie takejto dohody potrebujete poznať svoju aj partnerovu rezervačnú hodnotu, teda body odchodu z vyjednávania (písali sme o nich v článku o príprave na vyjednávanie). Spojením oboch rezervačných hodnôt vzniká ZOPA (zóna možnej dohody), teda priestor, v ktorom sa nachádza výsledok vyjednávania. Práve ZOPA sa v knihách a príručkách o vyjednávaní znázorňuje ako vyjednávací koláč (negotiation pie).
Tip: Viac o vyjednávacom koláči a jeho delení si prečítate v knihe Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate od Barryho Nalebuffa, profesora Yaleské univerzity.
Tiež potrebujete vedieť, aké položky do vyjednávania vstupujú a aký význam majú pre jednotlivé strany. Podľa toho zistíte, ako ich využiť na znásobenie hodnoty vyjednávania.
Čím viac položiek do vyjednávania zahrniete, tým viac hodnoty môžete vytvoriť. Ak teda vyjednávate len o jednej položke (napríklad o cene), premýšľajte, či nemôžete do rokovania zapojiť aj ďalšie.
Môže ísť o:
→ Buďte kreatívni a vnesiete do rokovania čo najviac položiek, s ktorými vytvoríte väčšiu hodnotu.
Aktívne hľadajte príležitosti, ako vytvárať hodnotu vo vyjednávaní. Ak zistíte, že si druhá strana niektoré položky cení viac než vy, prenechajte jej ju – ale vezmite si viac z inej položky.
Michal Musil to ilustruje na zážitku z vyjednávania so sieťou hotelov, kde viedol prednášky pre zamestnancov. „Vyjednávali sme o počte prednášok a cene, na ktorej sme sa zasekli. Majiteľ sa potreboval zmestiť do rozpočtu a chcel znížiť cenu o 30 %, čo som ale nechcel, pretože sa snažíme držať ceny. Premýšľal som teda, za akých podmienok by som mohol znížiť hodnotu fakturácie. Do vyjednávania som pridal ďalšie dve položky, ktoré som vymenil za 20% zľavu – nákup našej knihy ako darček pre zamestnancov a barterový prenájom priestorov na naše školenia.“
Svojou dohodou expandovali koláč:
→ Dajte ľuďom to, čo chcú – ale za vašich podmienok.
Od vyjednávacieho stola nikdy neodchádzajte bez toho, aby ste poznali priority druhej strany. Môže sa vám to hodiť pri ďalšom vyjednávaní.
Protistrana vám to zvyčajne nepovie priamo, takže musíte byť vnímaví. Je pri niektorej položke emotívnejšia? Nerobí toľko ústupkov ako pri iných? Hovorí o nej častejšie? Potom je pre ňu táto položka dôležitá.
Zistiť to môžete aj tým, že ponúknete dve varianty. „Raz som bol pri vyjednávaní so spoločnosťou, ktorá sponzorovala majstrovstvá sveta v hokeji, a riešili sme dodávku reklamných predmetov. Klient potreboval vedieť, či je pre firmu dôležitejší skorší termín, kvalita alebo cena. Pripravili sme preto dve ponuky – prvú drahšiu, s doručením o mesiac a kvalitnejšími produktmi, a druhú lacnejšiu, s menej kvalitnými produktmi a dodaním o dva týždne skôr. Firma si vybrala prvú ponuku – dôležitá pre ňu nebola cena, ale včasné dodanie a špičkové produkty,“ opisuje Michal Musil.
→ Ponúkajte viac balíčkov rôznych variantov, aby ste zistili, ktorá položka je dôležitá – a vďaka nej môžete zvýšiť hodnotu vyjednávacieho koláča.
Pri vyjednávaní môže nastať situácia, keď je pre jednu stranu dôležitá určitá položka a chce ju maximalizovať, zatiaľ čo vy ju chcete minimalizovať. V takom prípade nie je možné sa dohodnúť ani vytvoriť hodnotu. Vtedy je potrebné prejsť ku kompetitívnym technikám. O tých si napíšeme zase nabudúce.