Ktorý vyjednávací štýl víťazí? Buďte chameleónmi!
9. 11. 2025•Raynet tím
Poznať vyjednávacie štýly znamená, že pochopíte silné aj slabšie stránky jednotlivých vyjednávačov – vrátane seba samého. Ľahšie sa potom prispôsobíte a jednoduchšie vyjednáte to, čo potrebujete. Prečítajte si, aké vyjednávacie štýly existujú a ako s nimi pracovať.
Každý človek vyjednáva trochu inak. Niekto chce dosiahnuť spoluprácu, iný túži vyhrať, ďalší zasa vyriešiť problém. Niekto sa potrebuje dôkladne pripraviť, iný sa spolieha na svoje improvizačné schopnosti. Niekto má rád small talk, pre iného je takéto rozprávanie o ničom otravné.
Je dobré si tieto rozdiely uvedomovať a pri vyjednávaní ich využiť vo svoj prospech. Alebo pomocou nich rozlúsknuť, prečo sa vám vyjednávanie nedarí, prečo sa zaseklo na jednom mieste, alebo prečo pri niektorých ľuďoch narážate na trenice.
Ľudia s kooperatívnym vyjednávacím štýlom sú milí, ústretoví a robia ústupky, aby upevnili vzťahy s protistranou. Radi rozprávajú, a preto je pre stretnutia s nimi typický small talk.
Kooperatívni vyjednávači sa snažia dosiahnuť win-win dohodu, ktorá dáva zmysel obom stranám, je férová, prínosná a napomáha budovať kvalitnejšie vzťahy. Pretože sa snažia nájsť zhodu a nechcú poškodiť vzťahy, niekedy svoje námietky vôbec nezmienia. Vy tak ukončíte rokovanie s pocitom, že ste sa určite dohodli, no o týždeň zistíte, že je ešte potrebné niečo doriešiť. Alebo vôbec neviete, prečo sa protistrana nakoniec odmlčala a k dohode nedošlo.
Keď kooperatívni vyjednávači mlčia, znamená to, že nesúhlasia – alebo sú nahnevaní.
Keďže sa analytickí vyjednávači snažia nájsť riešenie problému, venujú veľa času dôkladnej príprave. Zameriavajú sa na samotný problém, ku ktorému si pripravia všetky podklady – majú so sebou tabuľky, dáta, poznajú cenové rozpätia a podobne. Majú pripravené racionálne argumenty.
Vo vyjednávaní preto pôsobia chladne, neprejavujú veľa emócií a príliš sa nezaujímajú o protistranu. Radi majú situáciu pod kontrolou. Nemajú radi prekvapenia, pri ktorých sa obávajú, že na ne nebudú vedieť správne zareagovať.
Keď mlčia, znamená to, že premýšľajú.
Cieľom vyjednávania je v tomto prípade rýchlo dosiahnuť uspokojivý výsledok – teda vlastný cieľ. Asertívni vyjednávači sú rýchli a priamočiari. Na stretnutí ich spoznáte podľa toho, že sa rovno spýtajú, čo ponúkate a čo je cieľom.
Vždy idú priamo k veci, často radi rozprávajú a majú kontrolu nad situáciou. Ak asertívny vyjednávač mlčí, je to pre vás výzva hovoriť – pretože on už povedal všetko podstatné.
Na začiatku musíte spoznať, aký je váš vyjednávací štýl. Pozor – nemusíte sa nájsť len v jednom. Môžete byť kooperatívne analytickí, niekedy viac asertívni, inokedy analytickí. Sú to tri prepojené kruhy a môžete mať niečo z každého.
Následne sa skúste zamyslieť, kam patrí partner, s ktorým vyjednávate. Ak je na opačnom konci spektra, pripravte sa na to, že vyjednávanie s ním bude náročnejšie. Budete totiž viac premýšľať nad tým, ako sa pripraviť a ako sa pri rokovaní správať.
Odhadnúť, aký je partner vyjednávač, je jednoduchšie pri dlhodobých klientoch, s ktorými rokujete opakovane. Keď však získate prax, zvládnete identifikovať aj vyjednávača, s ktorým rokujete po prvýkrát.
Ak ste kooperatívny vyjednávač, hovorte menej a viac dávajte najavo, keď s niečím nesúhlasíte. Nepoškodí to vzťah s protistranou – práve naopak, prehĺbi ho, pretože ukážete, že chcete vec riešiť. Zároveň nerobte ústupky za každú cenu a nesnažte sa druhú stranu za každých okolností potešiť.
Ak máte na druhej strane kooperatívneho vyjednávača, nájdite si čas na small talk a porozprávajte sa. Pripravte si kalibrované otázky, pýtajte sa a snažte sa zistiť prekážky – dajte protistrane priestor na vyjadrenie námietok a podporte ich v tom, aby sa otvorili. Skúste napríklad začať vetou: Poďme sa pobaviť o tom, s čím ešte nie ste spokojní,...
Ak ste analytickým vyjednávačom, snažte sa pôsobiť čo najpríjemnejšie a ukazujte emócie. Zároveň sa na stretnutí usilujte získať čo najviac informácií kladením otázok. Častým problémom analytického vyjednávača totiž je, že sa síce dôkladne pripraví, ale potom sa už nepýta.
Pred vyjednávaním s analytickým vyjednávačom sa dôkladne pripravte, pri samotnom rokovaní buďte starostliví, štruktúrovaní a formálni. Argumenty zakladajte čo najviac na dátach, faktoch a racionálnych dôvodoch. Aby ste partnera ušetrili nepríjemného prekvapenia, pošlite mu vopred informácie k agende, ktorú budete riešiť.
Ak o sebe viete, že ste asertívny vyjednávač, uberte z razancie a priamočiarosti. Aj keď nie ste nepríjemní, môžete tak na druhých pôsobiť – snažte sa pôsobiť menej arogantne, viac sa usmievajte a buďte milí. Viac sa zaujímajte o druhú stranu, jej potreby a ciele. Možno vám potom dohoda potrvá dlhšie, ale bude lepšie reflektovať záujmy protistrany.
Ak vás čaká vyjednávanie s asertívnym človekom, hovorte jednoducho a buďte priami. Neberte mu však jeho rolu a nesnažte sa prejsť do asertívnej roviny – namiesto toho sa pýtajte a načúvajte. Tým mu prejavíte rešpekt a dáte najavo, že ho chcete pochopiť. Zároveň si však stojte za svojím a neustupujte mu príliš.
Zlaté pravidlo komunikácie hovorí, že máte jednať tak, aby vám to bolo príjemné. Podľa Michala Musila z GrowJOB Institute však lepšie funguje pravidlo platinové: jednajte tak, ako ľudia potrebujú, aby s nimi bolo jednané.
Skúste preto byť vyjednávacími chameleónmi – prispôsobte sa tomu, čo druhá strana práve potrebuje a čo vám lepšie pomôže dospieť k dohode. Ak váš vyjednávací partner raz príde s tabuľkami a prípravou, nabudúce ich prineste aj vy. Ak je formálny, buďte tiež. Ak rád rozpráva, pri ďalšom stretnutí sa ho spýtajte, ako si užil tú dovolenku a podobne.
A dôležitá informácia na záver: žiadny vyjednávací štýl nie je lepší než iný. Každý má svoje plusy aj mínusy.