Vyjednávanie začína dávno pred stretnutím. Ako sa pripraviť, aby bolo úspešné?

Prečo je príprava dôležitá

Jeswald W. Salacuse vo svojej knihe Negotiating Life píše, že rozdiel medzi úspešným a neúspešným vyjednávaním spočíva práve v príprave. Ak sa jedna alebo obe strany dobre nepripravia, zvyčajne nedosiahnu vzájomne prospešnú dohodu.

Samozrejme, flexibilita je pri vyjednávaní taktiež potrebná. Ale ak sa nepripravíte na možnosti, ktoré môžu nastať, ťažko uspejete.

Navyše, ak sa dobre pripravíte:

• Budete pokojnejší, pretože viete, že ste urobili všetko pre úspešné vyjednávanie. Sebadôvera je kľúčová.

• Ukážete druhej strane, že ste pripravení. Protistrana tak bude menej inklinovať k blafovaniu a hrám.

• Získate dobrú východiskovú pozíciu. Premyslíte si svoje možnosti a alternatívy.

5 krokov prípravy na vyjednávanie

Michal Musil z GrowJOB Institute pri opisovaní dôležitosti prípravy parafrázuje citát Abrahama Lincolna. Ten, keby mal 8 hodín na zoťatie stromu, 6 z nich by strávil brúsením sekery. Choďte aj vy vyjednávať s nabrúsenou sekerou, pretože vám to prinesie lepšie výsledky.

Brúsenie vyjednávacej sekery má 5 krokov:

1. krok: Pripravte si plán B

Odpovedzte si najprv na otázku, čo budete robiť, ak sa pri vyjednávaní nedohodnete. Tento plán B sa v salese nazýva BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) a je to kľúcový vyjednávací koncept.

Spočíva v predpoklade, že ak máte alternatívu k nedohode, o to menej vám ide – teda máte väčšiu uvoľnenosť pri vyjednávaní. Inak sa vám rokuje, keď máte plný diár na tri mesiace dopredu, ako keď je to vaša jediná schôdzka a vážne vám na nej záleží. Ak sa nespoliehate len na jednu kartu, nerobíte zbytočné ústupky a máte tak väčšiu šancu dosiahnuť lepšiu dohodu.

BATNA vám pomôže určiť najlepšiu dohodu aj vašu hranicu odchodu z vyjednávania. Vďaka tomu nepristúpite na niečo horšie, než je vaša BATNA. Posilníte tak svoju pozíciu ešte pred začiatkom rokovania.

Postupujte nasledovne:

• nájdite alternatívy, ktoré máte (napr. ponúknute rovnakú ponuku inému klientovi),

• vyberte možnosť, ktorá najlepšie napĺňa vaše ciele,

• snažte sa svoj plán B posilniť – napr. overením, že iný klient má stále záujem.

2. krok: Určite si ciele vyjednávania

Obchodníci často chybujú, keď idú rokovať bez jasných cieľov. Alebo ich majú vágne stanovené, napr. chcem lepšiu cenu.

Pamätajte: Jasne definovaný cieľ vedie k lepším výsledkom. Ciele musia byť ambiciózne, ale reálne – aby vás motivovali.

Definujte si 3 úrovne cieľov:

• pesimistický cieľ (čiže už spomínaný bod odchodu z vyjednávania), ktorý vám napovie, že vyjednávanie nemá zmysel a mali by ste z neho odísť – ide teda o cieľ, ktorému sa snažíte vyhnúť,

• optimistický cieľ, ktorý chcete dosiahnuť a ku ktorému budete svojím vyjednávaním smerovať,

• a potom aj stredný cieľ, ktorý je realistický a máte veľkú šancu ho naplniť.
  
  

Inými slovami si pripravte a ohraničte priestor, do ktorého chcete dohodu smerovať. Zároveň pamätajte, že v salesi platí – lepšia žiadna dohoda ako zlá dohoda.

3. krok: Sledujte karty protihráča

O úspechu v hre rozhodujú nielen karty, ktoré máte v ruke, ale aj karty, ktoré držia protihráči. Rovnako je to pri vyjednávaní. Skúste si určiť, aká je BATNA vyjednávacieho partnera – aké sú jeho možnosti a ako je pre neho dôležité, aby sa s vami dohodol? Čo bude robiť, keď vás pri vyjednávaní stratí? Lepšie si uvedomíte svoju aj jeho pozíciu v rokovaní.

Pomôže vám k tomu kvalifikačná metodológia BANT. Slúži na odhadnutie toho, aká je pravdepodobnosť, že klient u vás nakúpi, a či sa vám oplatí venovať mu čas. Pri tejto kvalifikácii si overujete 4 kritériá:

1. Budget (rozpočet) – koľko peňazí má potenciálny zákazník na vaše služby?
2. Authority (právomoc) – ako vyzerá rozhodovací proces zákazníka? Rokujeme s človekom, ktorý môže rozhodovať?
3. Need (potreba) – akú prioritu má riešenie daného problému u klienta? Čo sa stane, ak to nebude riešiť?
4. Timeline (načasovanie) – ako rýchlo potrebuje túto záležitosť vyriešiť? Nadväzuje riešenie na inú udalosť u klienta?

Zodpovedaním otázok zistíte, či má zmysel s leadom rokovať a ako sa na vyjednávanie pripraviť. Ak má protistrana silnú potrebu problém riešiť, môže to pri vyjednávaní hrať vo váš prospech. Ak na riešení súri, nebude chcieť strácať čas vyjednávaním s ďalšími obchodníkmi.

Kvalifikovať môžete aj konkurenciu. Ak viete, aká je silná a s kým ďalším klient rokuje, môžete sa tomu prispôsobiť (či už cenou, alebo inými podmienkami).

4. krok: Určte bod odchodu partnera

Zo správne vykonanej kvalifikácie BANT vám tiež vyplynie bod odchodu z vyjednávania vášho partnera. Lepšie odhadnete, kedy pravdepodobne z dohody vycúva. Tým pádom viete, kam až môžete pri vyjednávaní zájsť.

Bod odchodu môžete u vyjednávacieho partnera posunúť – napríklad tým, že mu doplníte kontext a informácie, ktoré nemá. Odradíte ho tak napríklad od iných ponúk, ktoré preňho v danom kontexte ale nie sú výhodné.

5. krok: Nájdite zónu možnej dohody

Ak poznáte bod odchodu z rokovania na svojej aj partnerovej strane, otvára sa pred vami tzv. ZOPA (Zone of Possible Agreement). Teda priestor, v ktorom sa môžete pri vyjednávaní pohybovať a kde leží dohoda, ktorá by mala byť výhodná pre obe strany.

Pripravte sa na to, že vyjednávací priestor zvyčajne nebýva veľmi široký. To však nemusí byť prekážka, ak sú na tento priestor obe strany dobre pripravené.

Niekedy sa na zobrazenie ZOPA používa metafora koláča. Predstavte si, že klientovi ponúkate obchod za 4 800 €. Vaša BATNA je ponúknuť ho inému klientovi a bod odchodu z vyjednávania (pod ktorý nepôjdete) si stanovíte na 4 000 €. Váš klient má zároveň ponuku od iného obchodníka za 4 400 € a s vami rokuje o nižšej cene.

Ponúkaných 4 400 € je jeho bod odchodu. Interval medzi oboma bodmi je ZOPA, alebo aj vyjednávací koláč s hodnotou 400 €. Vy sa buď môžete snažiť z neho ukrojiť čo najviac, alebo si ho s druhou stranou rozdeliť tak, aby z toho mali čo najväčší úžitok obaja.