Prečo je dôležité vyjednávať: kľúčová zručnosť úspešných obchodníkov

Čo je to obchodné vyjednávanie

Ako hovorí Michal Musil z GrowJOB Institute: „V živote nedostaneme to, čo si zaslúžime, ale to, čo si vyjednáme.“ A v salesi to platí dvojnásobne. Obchodníci vyjednávajú o cene, o zmluvných podmienkach, o dodacích lehotách či zárukách a podobne.

Vyjednávanie je teda kľúčovou súčasťou predaja. Môžeme ho chápať ako diskusiu medzi dvoma stranami, ktorá by mala viesť k dohode – v ideálnom prípade výhodnej pre obe strany.

Znamená to, že pri vyjednávaní musí obchodník:

• vedieť dobre načúvať,

• porozumieť očakávaniam zákazníka,

• prekonať jeho obavy či námietky,

• a pritom si uvedomovať hodnotu svojej ponuky.
  
  

Vyjednávanie v salesi si vyžaduje výborné komunikačné zručnosti a tiež poriadnu dávku diplomacie. Vyjednávaním sa totiž dosahuje obchodný výsledok, ale zároveň sa budujú dlhodobé vzťahy so zákazníkmi, riešia sa nedorozumenia a pripravuje sa pôda pre budúce zákazky. Správnym vyjednávaním si totiž získavate dôveru a rešpekt – a teda lepšiu východiskovú pozíciu pre ďalšie vyjednávanie.

Prečo a kedy ako obchodníci vyjednávame

Cieľom obchodníka je predať čo najlepšie, ale niekedy vyjednáva aj preto, aby obchod zachránil. Zvyčajne teda nastávajú dve situácie, kedy vyjednávame, a tým pádom existujú dva typy vyjednávania:

Tvorivé vyjednávanie

• vyjednávame o budúcnosti,

• viac optimistické, plné dôvery,

• máme väčšiu tendenciu sklzávať k spolupráci a na niečo pristúpiť.

Vyjednávanie o konflikte

• vyjednávame o minulosti, o tom, čo sa predtým nepodarilo a teraz riešime dôsledky,

• sme s klientom v konflikte a snažíme sa to vyriešiť,

• viac pesimistické, s nedôverou – hľadáme, kto čo pokazil,

• konfliktné vyjednávanie je náročnejšie zvládnuť tak, aby z toho nebol súboj.
  
  

Obchodník by mal vedieť zvládať obe situácie, aby mohol:

• získavať nové obchodné príležitosti,

• udržiavať si kľúčových klientov,

• zlepšovať obchodné výsledky a zvyšovať zisky,

• zvládať prípadné nedorozumenia,

• posilňovať pozíciu svoju aj svojej firmy na trhu.

Archetypy vyjednávača: Povedz mi, ako vyjednávaš, a ja ti poviem, kým si

V knihe Ako dosiahnuť súhlas prichádzajú autori Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton s myšlienkou, že pri vyjednávaní nie je nepriateľom protistrana, ale my sami. Často používame postupy, ktoré nám bránia presadiť náš záujem. Reagujeme zle a tým si sťažujeme cestu k dohode.

Opísali tiež 3 archetypy vyjednávača:

• Mäkký vyjednávač vyjednáva tak, že sa snaží protistranu získať pomocou ústupkov, ústretovosti a tým, že je milý. Robí kompromisy, aby si protistranu získal, aj keď tým sám stráca.

• Naopak tvrdý vyjednávač je priamy, agresívny a ide mu predovšetkým o jeho ciele. Často používa kompetitívne techniky presadzujúce vlastné záujmy, vzťah pre neho nie je dôležitý. Niekedy sa označuje aj ako pozičný vyjednávač, pretože jednanie s ním je pozičná zákopová vojna. Oproti mäkkému vyjednávačovi síce získa výhodnejšiu dohodu, ale často tým naruší vzťahy s klientom. Nedokáže nájsť trvalé riešenia, ktoré by naplnili záujmy jeho aj protistrany.

• Zlatou strednou cestou je principiálny vyjednávač, ktorý je mäkký k ľuďom, ale tvrdý k dohode. Znamená to, že je počas vyjednávania slušný a milý, snaží sa budovať vzťah s klientom, ale neustupuje zo svojich potrieb. Myslí na svoje ciele a hľadá dohodu, ktorá ich naplní.

Pri vyjednávaní využívajte tento mindset. Buďte féroví, jednajte slušne, ale buďte dôslední a nepoľavujte zo svojich nárokov.

Fun fact: Vedeli ste, že väčšina predajcov ustupuje z ceny, ale väčšina kupujúcich pritom priznáva, že je schopná zaplatiť viac? Vyplýva to z výskumu spoločnosti RAIN Group o vyjednávaní.

Náklady nevyjednávania alebo čo sa stane, keď nebudem vyjednávať

Predajcovia bez vyjednávacích schopností strácajú príležitosti, odrádzajú potenciálnych zákazníkov a zaostávajú za ostatnými obchodníkmi. V tak konkurenčnom prostredí, akým je svet salesu, to znamená výrazne horšie obchodné výsledky. Skrátka čím lepší vyjednávač, tým lepší obchodník.

Preto je dobré mať v obchodnom tíme nastavený proces vyjednávania, stratégiu a taktiku.

Ako ukázala štúdia spoločnosti Huthwaite International, firmy, ktoré majú zavedený proces vyjednávania, vykazujú 40 % nárast čistého zisku, zatiaľ čo firmy bez formálneho vyjednávacieho procesu majú 60 % pokles príjmu. Pritom celých 80 % firiem podľa tejto štúdie nemá formálny vyjednávací proces. Z toho vyplýva, že firmy, ktoré sa vyjednávaniu venujú a pracujú na jeho zlepšení u obchodníkov, majú významnú konkurenčnú výhodu.

Preto investujte do vyjednávacích zručností svojich predajných tímov a poskytujte im školenia, podporu a zdroje, vďaka ktorým môžu rozvíjať odborné znalosti potrebné na úspech.

Ďalšie dôvody, prečo by sa mal obchodník vo vyjednávaní zlepšovať

Každý obchodník by mal brať vyjednávanie ako jednu zo svojich najdôležitejších zručností. O ďalších top zručnostiach obchodníka sme písali v samostatnom článku.

Vyjednávanie neznamená len lepšie obchodné výsledky a vyššie zisky, ale aj:

• Silnejšiu pozíciu na trhu. Pretože dobré vyjednávacie schopnosti odlišujú špičkových odborníkov od priemerných. Predajca, ktorý vie vyjednávať, má konkurenčnú výhodu aj lepšiu reputáciu – pre seba aj pre firmu, ktorú zastupuje.

• Väčšiu istotu a sebavedomie. Keď si vyjednáte lepšie podmienky a uzavriete skvelý obchod, je to skvelý booster pre vaše ego. To vám pomôže v ďalších obchodných rokovaniach.

• Rozšírenie pracovných možností. Vyjednávacie zručnosti sú vysoko cenené nielen v salesi. Ak na nich budete pracovať, objavia sa zaujímavé pracovné príležitosti a možnosti kariérneho rastu.

• Zlepšenie zručností aj pre osobný život. S vyjednávaním sa stretnete aj mimo práce. Lepšie načúvanie a vyjednávanie vám umožní udržiavať dobré vzťahy aj obhajovať svoju pozíciu a napĺňať ciele v rôznych sférach života.

Vyjednávanie je zručnosť, ktorú sa dá naučiť

Existuje mnoho kurzov, workshopov a online materiálov, ktoré vám pomôžu zlepšiť vaše vyjednávacie zručnosti. Sledujte a učte sa od skúsených vyjednávačov a praktizujte vyjednávanie v reálnych situáciách. Čím viac budete vyjednávať, tým lepší v tom budete.

Pripravili sme pre vás bezplatný videokurz SALESMAJSTR, v ktorom vás lektor Michal Musil z GrowJOB Institute prevedie tým najdôležitejším z obchodného vyjednávania.

V ďalších dílech si tiež podrobnejšie ukážeme, ako sa na vyjednávanie pripraviť, alebo aké sú úspešné vyjednávacie stratégie.