VEDENIE PREDAJA:
8 tipov pre efektívne riadenie ľudí

Dúfajme, že nebudeme príliš idealistickí, ale veríme, že väčšina sales manažérov bola kedysi sama v úlohe obchodníkov. Je skvelé, keď do sales managementu vstupujete so skúsenosťami z predaja, ale nie je to jediný faktor úspechu.

Väčšina obchodných manažérov totiž rieši:

• nábor,
• onboarding a offboarding,
• školenia,
• koučovanie,
• dohľad nad výkonnosťou,
• tvorbu predajných plánov,
• predajné operácie,
• a niekedy aj vlastný predaj.
  
  

Vedením obchodníkov sa zdokonaľujete rovnako ako v akejkoľvek inej zručnosti – učením, mentoringom a koučovaním, skúšaním, vyhodnocovaním, hľadaním slabín a následným opakovaním všetkého spomenutého, kým sa z vás nestane profesionál.

Ako vedúci predaja venujte pozornosť:

Dohliadnite na

1. ROZDEĽOVANIE ČASU

Vedúci predaja pracujú s kvótami rovnako ako obchodníci. Rozdiel je v tom, že kvóta vedúceho = súčet kvót celého tímu. Preto by vedúci nemali pracovať na vlastných zákazníkoch. Keď sa stanete vedúcim predaja, musíte viesť, motivovať, inšpirovať a pomáhať členom svojho tímu dosiahnuť stanovené ciele.

Honba za zákazníkmi na vlastnú päsť nemá s vedením obchodného tímu nič spoločné. Zbytočne odvádza vašu pozornosť od zlepšovania tímu a dosahovania cieľov.

Vyladte

2. NÁBOR

Obchodníci vedia predávať nielen produkt, ale aj seba, a to platí aj pri nábore. Často je ťažké preskúmať ich predajné charizmu a zistiť, akí sú naozaj. Ako pri nábore spoznať tých najlepších kandidátov? Ak odhliadneme od veľkosti, typu a vyspelosti firmy, pomôžu vám 3 základné tipy.

Nezabudnite ani na

3. KOUČOVANIE

Kultúra koučovania je pre úspešný obchodný tím kľúčová.

V koučovacej kultúre sa vedúci pracovníci podobajú obľúbeným učiteľom, ktorých si pamätáte zo strednej školy. Sú to tí, ktorí:

• pracujú s členmi tímu individuálne,
• rozvíjajú ich zručnosti,
• pomáhajú im dosiahnuť ich ciele,
• napravia správanie, ktoré neprináša žiadne výsledky,
• a podporujú ich v činnostiach, ktoré prinášajú výsledky.
  
  

Ako správne nastaviť kultúru koučovania?

• Nastavte si pravidelné individuálne schôdzky so všetkými obchodnými zástupcami.
  
  
• Nehovorte im, čo majú robiť, ale kladte im otázky, ktoré ich povedú k ich cieľom.
  
  
• Hodnoťte obchodníkov na základe dát a čísel, nie na základe pocitov.
  
  
• Zdieľajte v tíme know-how.
  
  
• A to najdôležitejšie: budujte obojstrannú dôveru medzi vami a obchodnými zástupcami.

Vybudujte

4. ODPOVEDNOSŤ TÍMU

Aby vaši obchodníci rástli a darilo sa im plniť kvóty, musíte s nimi tráviť čas. Lenže zodpovednosť za svoj pokrok v kvótach aj osobnom rozvoji musia mať samotní obchodníci.

Základom je, aby vaši obchodní zástupcovia verili v dosiahnuteľnosť cieľov. Akonáhle uveria, buďte im oporou na ceste k splneniu kvóty.

Predajná kvóta musí byť niečo, za čím ide celé obchodné oddelenie. Každý obchodný zástupca musí poznať svoju kvótu a vedieť, koľko mu ešte zostáva predať.

Oporu máme na mysli napríklad takú, že keď sa obchodníkom naplnenie cieľov nedarí, opýtajte sa ich, čo sa stalo, ako to možno napraviť, a následne celú situáciu zanalyzujte a navrhnite nový akčný plán.

Individuálne problémy však za svojich obchodníkov neriešte. Keby bol problém každého vášho obchodníka opicou, máte do konca týždňa na stole zoologickú záhradu. Vediem obchodníkov k riešeniu problému, ale neriešim ho za nich.

Určte si

5. ZRUČNOSTI A ROLIE

Zistite, aký potenciál a predpoklady má váš tím. Analyzujte zručnosti všetkých obchodníkov a pridelte im práve tie roly, ktoré im vyhovujú.

Skúste to so svojím súčasným tímom a myslite na to pri najímaní zamestnancov – ak máte obchodníka so skúsenosťami v predaji ERP systémov, neznamená to, že je automaticky úspešný v predaji mobilných aplikácií. A naopak, niektorých ľudí jednoducho nebaví riadiť zložité obchody; majú radi rýchle výhry každý mesiac. Uistite sa, že máte správneho človeka pre správnu rolu."

Pravidlá, pravidlá, pravidlá

6. SMERNICE

Žiadny obchodný tím sa nezaobíde bez pevne nastaveného obchodného procesu. Ten slúži vašim obchodníkom ako manuál, ako správne uzatvárať obchody, ale aj vďaka nemu podrobne zanalyzujete, čo sa deje s každou obchodnou príležitosťou.

Akonáhle začnete ich hovory a schôdzky podrobne analyzovať, zistíte, prečo sa im nedarí. Možno sa stretávali s nesprávnymi klientmi, zle nastavovali ponuky alebo kládli nesprávne otázky. Ak máte obchodný proces správne nastavený, týmto situáciám sa vyhnete.

Feedback?

7. SPÄTNÁ VÄZBA NA KVÓTY

Baviť sa s tímom o plnení kvót na pravidelnej báze (na týždenných alebo mesačných schôdzkach) má veľké výhody:

• zistíte, či ste na správnej ceste,
• odhalíte slabé miesta obchodníkov alebo predajného procesu,
• alebo rovno odstránite prekážky v predaji.
  
  

Keď sa budete o plnení kvót s obchodníkmi pravidelne baviť, dáte im najavo, že kvóty sú dôležité. Ak kvóty preberiete len párkrát do roka, váš tím na ne pravdepodobne zabudne.

Majte výsledky na očiach

8. EFEKTÍVNOSŤ TÍMU

Nechajte svoj predajný tím robiť to, kvôli čomu ste ich najali. Pravidelne premýšľajte nad tým, ako môžete zvýšiť počet hodín, ktoré obchodníci trávia u klientov. Aj keď existujú dôležité kancelárske činnosti ako napríklad analýza zákazníkov alebo správa databázy leadov, pridelte tieto činnosti radšej asistentom. Minimalizujte všetky opakujúce sa manuálne úkony. Napríklad odosielanie e-mailov dnes jednoducho automatizujete a ušetríte si cenný čas.