AKO NASTAVIŤ SYSTÉM ŠKOLENÍ:
rok života obchodného zástupcu

Všetky firmy chcú mať prehľadné programy školení pre obchodníkov. Ako by ste asi očakávali, organizácie s prepracovanejšou metodikou predaja a školenia dosahujú z hľadiska kvót vyššie výkony než tie, ktoré ich nemajú.

V roku 2018 však spoločnosť CSO zistila, že ohromujúcich 43,6 % organizácií stále nemá zavedenú formálnu metodiku predaja a iba 18,7 % považuje svoju predajnú metodiku za dostatočne vyspelú. Je na čase, aby firmy zaviedli predajné školenia, ktoré zvýšia tržby počas niekoľkých mesiacov.

Ak s témou školenia práve začínate, odporúčame predchádzajúce dve kapitoly, ktoré zhrnujú, aké by mali byť témy vašich predajných školení a akými formami ich môžete realizovať.

Táto kapitola sa zameriava na vytvorenie komplexného systému, počnúc riadnym niekoľkomesačným onboardingom a končiac pravidelnými cyklami predajných a ďalších školení.

Začína to skôr, než si myslíte

1. PREDAJNÉ ŠKOLENIA ZAČÍNAJÚ PREBOARDINGOM A ONBOARDINGOM

Proces preboardingu začína potom, čo si s nováčikom v predaji podáte ruku alebo podpíšete zmluvu. Obdobie, než začne pracovať, môže trvať až niekoľko mesiacov. Môžete budúcim kolegom zadať niekoľko domácich úloh a samostatné štúdium, aby ste ich čo najlepšie pripravili na ich prvé dni. Práve vtedy začína proces školenia.

Onboarding, o ktorom sa hovorí častejšie než o preboardingu, je proces začlenenia nového zamestnanca do predajného tímu a spoločnosti.

Preboarding a onboarding v oblasti predaja vyžadujú veľa plánovania, najmä ak chcete zapojiť svoj predajný tím s neustále zaplneným kalendárom.

Áno, nemusíte celé onboardingové školenie vykonávať sami. Nechajte členov tímu viesť jednotlivé školenia. Poskytnite nováčikovi prístup ku všetkým materiálom, aby sa k nim mohol kedykoľvek vrátiť. Pri všetkých činnostiach stanovte jasné očakávania, aby ste ich mohli po ukončení merať a vyhodnocovať.

Zamerajte sa na toto

2. ŠTYRI ZÁKLADNÉ OBLASTI, V KTORÝCH MUSÍTE SVOJICH PREDAJCOV VYŠKOLIŤ, SÚ:

Počas prvých troch mesiacov (alebo skrátka počas onboardingu, ak je kratší alebo dlhší) by ste sa mali dotknúť všetkých týchto kľúčových predajných kompetencií.

Kým skúsení Account Executives budú mať určité základy v oblasti predaja, juniori môžu potrebovať viac školení. Každopádne, neverte žiadnemu zástupcovi, čo tvrdí o svojom know-how, a nechajte ho prejsť jednotlivými školeniami, aby ste si overili, aký pokročilý je v predaji naozaj.

Tak vás tu vítame

3. 1. DEŇ

Zoznámte nového obchodného zástupcu s jeho parťákom, vedúcim a ďalšími členmi tímu, ktorých potrebuje poznať, pretože ho budú neskôr školit. Potom sa rovno pustite do onboardingu – zoznámenie sa so spoločnosťou, jej víziou, príprava na samostatné štúdium a prezentáciu, predstavenie nástrojov a pod.:

Na konci dňa by mal obchodný zástupca vedieť, čo robíte, prečo to robíte a pre koho, a mať hrubý prehľad o nástrojoch, ktoré používate. Takto vyzerá prvý deň obchodníkov u nás:

Ideme ďalej

4. 1. MESIAC

V prvom mesiaci sa nováčikovia dozvedajú informácie o spoločnosti, produkte a službách. Mali by už mať znalosti vo vyššie spomenutých 4 základných oblastiach.

Neprepĺňajte prvý mesiac len teóriou; nechajte ich všetko čo najskôr uplatniť pri reálnej práci.

1. týždeň:

Praktické školenia, ktoré môžete poskytnúť obchodným zástupcom v prvom týždni, sú nasledovné:

• Cold Calling a Cold Scripty – Naučte ich správnu štruktúru hovorov a scenárov bez ohľadu na typ hovoru (prichádzajúci alebo odchádzajúci, následné a pod.).
  
  
• Cold Emailing a šablóny e-mailov – Zamerajte sa na štruktúru ich e-mailov, správnu voľbu slov a viet, pitch, ako ukázať výhody, aký zvoliť predmet a pod.
  
  
• Nastavenie LinkedInu a Social Selling – LinkedIn je neoddeliteľnou súčasťou moderného predajcu. Venujte veľkú pozornosť funkciám LinkedInu, prečo a ako vyladiť profil a hlavne ako maximálne využiť prémiový plán SalesNavigator.
  
  

Tieto tri školenia sú základom pre každého nováčika. Hneď po nich nasledujú mockupy a praktické časti:

• tvorba šablón a zasielanie e-mailov klientom,
• tvorba scenára hovorov a obvolávanie klientov,
• budovanie siete a zverejnenie prvého príspevku na LinkedIn.
  
  

Prvý týždeň im podrobne rozvrhnite. My to robíme takto:

V nasledujúcich týždňoch zostaňte flexibilní – ak vidíte, že má niekto s určitú oblasť problémy, pridajte ďalšie školenia alebo role-playe.

2. týždeň:

• Prípadová štúdia produktu – Nováčikovia musia vidieť, ako pomáhate klientom, preto im predstavte čo najviac príkladov použitia a skutočných prípadových štúdií.
  
  
• Predvádzacie akcie – Učte obchodných zástupcov prezentovať relevantné funkcie produktu a prepájať ich s výhodami, ktoré riešia potrebu potenciálneho zákazníka.
  
  
• Konkurencia – Iba vďaka znalosti konkurencie dokážu noví obchodníci odlíšiť vašu spoločnosť a zvládnu predstaviť jedinečné predajné výhody.
  
  

3. týždeň:

• Metodika predaja – Jednotná metodika a terminológia predaja je pre rozšírenie tímu kľúčová. Potrebujete jednotnú definíciu toho, čo je pre vás príležitosť alebo predajne kvalifikovaný lead. Metodika dáva vášmu tímu rámec, ako postupovať počas predajného procesu. Ako metodiku môžete použiť napr. proaktívny predaj a ako kvalifikačný rámec BANT.
  
  
• Štruktúra stretnutia – Od nadviazania kontaktu až po uzavretie obchodu má každé stretnutie ideálnu štruktúru. Prejdite si jednotlivé kroky a miesta, kde je potrebné zhromaždiť BANT.
  
  
• Zisťovanie potrieb – Každá zúčastnená strana prichádza na stretnutie s osobnou potrebou. Naučte obchodných zástupcov, ako ju objaviť a pracovať s ňou.
  
  

4. týždeň:

• Predajný proces – Aby ste sa uistili, že obchodní zástupcovia sú pri uzatváraní obchodov na správnej ceste, majte jednotný predajný proces založený na míľnikoch, ktorý ich prevedie krok po kroku.

Ideme ďalej

5. 2. MESIAC

Proces onboardingu už nezaberie toľko času ako v prvom mesiaci. S tým, ako postupujú predajné príležitosti nováčika, postupuje aj školenie. V druhom mesiaci bude s najväčšou pravdepodobnosťou o vašom produkte rokovať s mnohými ľuďmi, takže je potrebné ho ďalej zaškoliť:

5. týždeň:

• Analýza FAB (Features Advantages Benefits – Funkcie Výhody Benefity) – Učte obchodných zástupcov premietať vlastnosti vášho riešenia prostredníctvom výhod a benefitov, ktoré môžu klienti získať.
  
  

6. týždeň:

• Story Telling – Niet nič presvedčivejšie, než vysvetľovať výhody alebo pozitívne výsledky prostredníctvom reálnych príbehov alebo prípadových štúdií.
  
  V 6. týždni vstrebáva obchodný zástupca množstvo nových informácií, preto spomaľte a ďalšie školenie absolvujte raz za dva týždne. Viac sa zamerajte na precvičovanie a role-playing.

8. týždeň:

• Vyrovnávanie sa s námietkami – Zriedka sa podarí uzavrieť obchodnú dohodu, bez toho, aby ju nepredĺžili námietky zo strany zákazníka. Učte obchodných zástupcov, ako predvídať a zvládať námietky, napríklad že zákazník potrebuje viac času na rozhodnutie alebo že je produkt príliš drahý.

Stále ideme ďalej

6. 3. MESIAC

Po ukončení 3. mesiaca by mali obchodní zástupcovia ovládať svoju prácu v celom spektre. Posledný mesiac onboardingu je výbornou príležitosťou zamyslieť sa nad tým, čo sa podarilo a čo nie, a doplniť školenie o častiach, ktoré si potrebujú zopakovať.

Je to tiež čas, kedy sa môžete rozhodnúť, či si daného človeka ponecháte v tíme – je na dobrej ceste k naplneniu vašich aj jeho vlastných cieľov? Je koučovateľný?

Aby ste dodržali dvojtýždňové odstupy, pridajte do onboardingového procesu len dve komplexné školenia:

10. týždeň:

• „Bob a Mary“ (rozhodujúca osoba a užívateľ-kupujúci) – V B2B biznise je strana zákazníka vždy tvorena viacerými ľuďmi. Učíme nováčikov, ako predávať manažérom na vysokých pozíciách, ako aj koncovým zákazníkom, pretože každý z nich má svoje vlastné priority a potreby, ktoré je potrebné spracovať.
  
  

12. týždeň:

• Školenie o nadväzovaní vzťahov – Začiatok každého stretnutia musí mať plynulý a prirodzený úvod. Vyhnite sa debatám o počasí a ukazujte svojim obchodným zástupcom, kde a ako získajú zaujímavé témy na rozhovor, než prejdú k obchodu. Vďaka tomu sa lepšie naladia na rovnakú vlnu ako klient.

Ideme ďalej

7. PO 90 DŇOCH... ŠKOLENIE STÁLE NEKONČÍ!

Školenie nikdy nekončí. Uistite sa, že máte systém priebežného vzdelávania, aby ste mali istotu, že svoje obchodné zástupcovia posúvate vpred.

Interný kariérny postup je skvelým motivátorom, pokiaľ ide o školenie. Povedzme, že pre posun z pozície business developera na pozíciu account managera sú stanovené konkrétne míľniky, ktorých musí dosiahnuť (napríklad bezchybný predaj alebo absolvovanie workshopu, splnenie kvóty niekoľko kvartálov po sebe a pod.) To ich pripraví na nový krok.

Poskytnite predajnému tímu všetky možné prostriedky, ktoré im pomôžu v kariérnom postupe – rozpočty na vzdelávanie, ďalšie školenia, príležitosti k praxi, nástroje a pod.

Niečo málo pre všetkých

8. NASTAVTE VZDELÁVACIE CYKLY PRE VŠETKÝCH PREDAJCOV

Naplánujte jedno téma na 3 až 6 mesiacov a nechajte školiteľa, aby ho prednášal po častiach tak, aby ho obchodníci mohli vyskúšať v praxi. Niektoré témy môžu byť pre vašu organizáciu príliš nové alebo zložité, preto si prizvite externých školiteľov.

Externí kouči prinášajú čerstvú energiu, skúsenosti, perspektívu a oslobodzujú vás od prípravy a realizácie školení. Aj keď pozvanie externých koučov v rámci firmy môže stáť nemalé peniaze, zvážte, či by ste vy (alebo ďalší ľudia vo vašom tíme) nemohli investovať svoju energiu rozumnejšie.

Ak niektorí členovia vášho predajného tímu vynikajú v určitých oblastiach, urobte z nich ambasádorov. Časom sa z nich stanú špecialisti na danú tému a budú sledovať súvisiace trendy. Zabezpečte, aby to boli oni, kto toto know-how predáva nováčikom a celému tímu. Koučovanie predajcov „peer-to-peer“ je veľmi účinné, pretože nováčikovia zistia, ako to skúsení kolegovia robia v praxi.