PREDAJNÉ BATTLE KARTY:
10 tipov na muníciu, vďaka ktorej váš predajný tím vyhrá konkurenčný boj

S aktuálnym množstvom informácií dostupných online nie je divu, že 60 % potenciálnych zákazníkov osloví obchodné oddelenie až potom, čo si urobia vlastný prieskum (podľa dotazníka HubSpot Sales Perception Survey 2016).

Nech už potrebujú vyriešiť akýkoľvek problém, poskytovateľa vhodných služieb si jednoducho nájdu online. Keď oslovia váš predajný tím, už majú za sebou prieskum a konečný užší výber potenciálnych dodávateľov. Od všetkých chcú počuť konkrétne fakty, aby mali dostatok podkladov na porovnanie a výber toho správneho.

Aby ste mali istotu, že potenciálny zákazník váš predajný tím ničím neprekvapí, pripravte im tzv. battle cards. Je to v podstate ťahák, ktorý poskytuje presné a aktuálne porovnanie informácií o vašich produktoch a produktoch konkurencie.

S takýmto ťahákom v ruke môže váš obchodník pohotovo reagovať a správne odpovedať na všetky otázky. Získa si tak dôveru a potenciálny zákazník ho bude vnímať ako profesionála.

Predajné battle cards sú jedným z najmocnejších nástrojov na podporu predaja. Čítajte ďalej, aby ste si vedeli vytvoriť tie svoje vlastné.

Predstavujeme BATTLE KARTY:

Vaše battle karty by, rovnako ako ktorékoľvek iné karty, mali obsahovať len krátke informácie. Nikdy nevytvárajte dlhé a podrobné dokumenty. Obsah by mal byť stručný a ľahko čitateľný, a to aj pri telefonickom hovore.

Karty vyplňte základnými informáciami, ktoré vaši obchodní zástupcovia spomínajú pri telefonáte s potenciálnym zákazníkom. Slúžia ako vodidlo k uzavretiu obchodu a víťazstvu nad konkurenciou – teda k „boju“.

Čím lepšie sú vaše battle karty, tým väčšia je šanca, že predajný tím uzavrie obchod. Je absolútne nevyhnutné udržiavať karty aktuálne – tak informácie o vašej spoločnosti, ako aj o konkurencii. Preto ich pravidelne kontrolujte a revidujte. Neslúžia len na porovnanie funkcií, sú tiež plné predajných taktík.

Trochu iné zbieranie kartičiek

1. PREČO BY STE MALI MAŤ PREDAJNÉ BATTLE KARTY

3 hlavné dôvody, prečo vytvoriť battle karty pre svoj predajný tím:

• Nováčikovia sa rýchlejšie zorientujú. Pravdepodobne si urobia vlastný prieskum, ale zhrnuté informácie im poskytnú vynikajúci prehľad o ostatných hráčoch na trhu.
  
  
• Tím pochopí vašu konkurenčnú výhodu. Budú vedieť, akú pozíciu na trhu zaujímate a čím ste jedineční. V už spomínaných 60 % prípadov, keď zákazník prichádza s užším zoznamom, sa obchodník automaticky ocitá v konkurenčnom boji. Potrebuje si byť istý, v čom má navrch.
  
  
• Tím je oboznámený s taktikou predaja. Karty im dávajú muníciu, aby konkurenciu porazili. Ale nech ich ani nenapadne púšťať sa do ohovárania. Dbajte na to, aby si tím zachoval integritu a aj keď vie, že váš produkt je lepší, nech o tom potenciálnych zákazníkov informuje s pokorou:

Vyložte karty na stôl

2. ČO BY MALO BYŤ NA VAŠICH BATTLE KARTÁCH:

Karty rozdeľte do niekoľkých kategórií. V závislosti od vašej spoločnosti alebo stratégie môžete pokojne vynechať alebo pridať čokoľvek, čo by podľa vás mohlo vášmu tímu pomôcť k úspechu:

1. Prehľad vašich konkurentov

Uveďte zoznam svojich najväčších konkurentov. Aké sú ich produkty, zákaznícke služby, ceny atď. v porovnaní s vašimi? Uveďte zoznam ich zákazníkov a cieľových trhových segmentov – s najväčšou pravdepodobnosťou budú mať na svojich webových stránkach logá a referencie. Môžete pripojiť webové stránky, sídla, veľkosti spoločností, geografický dosah atď.

2. Prehľad o vašej spoločnosti

Môžete si vytvoriť rovnaký prehľad ako pri konkurencii. Pridanie informácií o vašich hodnotách a víziách navyše pomôže nováčikom rýchlejšie sa stotožniť s vašou spoločnosťou.

3. Kľúčové vlastnosti produktu

Vymenujte vlastnosti svojho produktu spolu s jeho výhodami a prínosmi. Má ich aj konkurencia? Ktoré z nich rezonujú s rôznymi personami a segmentmi?

4. Otázky, ktoré je potrebné položiť

Vytvorte zoznam otázok, ktoré musia vaši obchodní zástupcovia položiť, aby zistili potreby zákazníkov a našli najlepšie riešenie pre každého potenciálneho zákazníka.

5. Klasické námietky a odpovede

Zhromaždite všetky námietky, ktoré vaši obchodní zástupcovia najčastejšie počúvajú, a doplňte ich najlepšími odpoveďami na ich vyvrátenie. Konkurencia má určite svoje argumenty proti vašim riešeniam. Zistite, aké sú, a pripravte si protiargumenty.

6. Boostery

Sú veci, ktoré robíte najlepšie. Správne ich formulujte; keď ich potom váš obchodný zástupca povie potenciálnemu zákazníkovi, okamžite tým vyradí konkurenciu. Tento bod by mal prísť skôr v ranej fáze rozhodovacieho procesu zákazníka.

7. Prekážky

Sú aj veci, ktoré naopak vaša konkurencia robí najlepšie. Mali by ste vedieť, aké to sú, a mať pripravené odpovede.

8. Varovania

Dávajte si pozor na varovné signály, že je v hre ďalší hráč. Potenciálni zákazníci vám pravdepodobne nepovedia, či a s kým okrem vás rokujú, takže sa namiesto toho zamerajte na indície, ako v konverzácii pokračovať. Vaši obchodní zástupcovia by si mali všímať príliš špecifické otázky týkajúce sa funkcií, tém alebo dokonca fráz, ktoré môžu poznať od konkurencie.

9. Referencie

Páčia sa vám referencie vašich zákazníkov? Niektoré z tých presvedčivých môžete pridať do svojich battle kariet. Zahrňte zaujímavé štatistiky alebo prípadové štúdie, ktoré dokazujú, že váš produkt stojí za to.

10. Inšpiratívne príbehy

Pridajte tiež krátke príbehy a postrehy pre inšpiráciu. Napríklad, ako obchodní zástupcovia vyhrávajú obchody, ako ich prehrávajú, výnimočné víťazné príbehy. Podčiarknite dôvody, prečo ľudia nakupujú alebo nenakupujú práve u vás.

Esa v rukáve

3. NA ČO MYSLIEŤ PRI ZOSTAVOVANÍ BATTLE KARIE:

Držte sa našich osvedčených postupov, aby ste sa uistili, že vytvárate ťahák, ktorý budú obchodní zástupcovia skutočne chcieť používať: