OBCHOD TÝŽDEŇ ČO TÝŽDEŇ:
4 dôvody pre pravidelné schôdzky s predajcami

Ak je váš tím nezávislý, ste skvelým obchodným manažérom! Obchodní zástupcovia možno vedia pracovať samostatne, a keď sa ich opýtate „ako to ide“, odpoveď znie: „jo, vyzerá to dobre, asi to klapne“. Lenže potom príde tvrdý zásah reality, keď zistíte, že to bola len ich domnienka, a nie niečo, čo im povedal klient. A obchod je stratený.

Pravidelné kontrolné schôdzky sú základom vedenia predaja a sú výbornou prevenciou proti podobným prípadom. Takže ak sa s nimi práve chystáte začať, alebo si naopak myslíte, že sú stratou času, čítajte ďalej.

Prečo sa oplatí venovať čas týždenným/dvotýždenným poradám:

Tak čo je nového?

1. PRAVIDELNÉ SCHÔDZKY

Zmyslom revíznych schôdzok s predajcami nie je len získanie aktuálnych informácií o tom, čo sa deje.

Ak vediete tím obchodníkov, pravidelné tímové schôdzky vám prinesú tieto výhody:

• Kontrola – sledujete akúkoľvek odchýlku od predajného cieľa,
  
  
• Prehľad – presne viete, čo je v pláne a ako sa jednotlivé príležitosti (ne)posúvajú vpred a prečo,
  
  
• Diskusia – diskusiou o príležitostiach zvyšujete ich konverzný pomer, pretože:
  - poskytujete rozsiahlu spätnú väzbu,
  - konštruktívne diskutujete a riešite blokátory a problémy,
  - určujete správny smer, plánujete akčné kroky,
  
  
• Osobný rast vášho tímu – zrýchli sa, pretože:
  - identifikujete priestor pre zlepšenie a školenie,
  - udržíte charakter koučovania v oblasti predaja,
  - zavádzate predajnú rutinu.

Lekcie time managementu

2. TIPY, AKO UŠETRIŤ ČAS

Z našich skúseností tieto dôvody stoja za pravidelnú časovú investíciu. Riďte sa našimi tipmi, aby ste mali istotu, že túto časovú investíciu využijete na maximum:

O počasí si pokecáme neskôr

3. O ČOM DISKUTOVAŤ NA PRAVIDELNÝCH HODNOTIACICH PORADÁCH S OBCHODNÍKMI:

Začnite s obchodnými príležitosťami, ktoré sú najbližšie úspešnému ukončeniu, a pokračujte k tým, ktoré sú od neho najďalej. Priebežne porovnávajte plány so skutočnosťou.

Harmonogram schôdzky môže vyzerať nasledovne:

• Pohyb predajnej pipeline – Pri prejednávaní pipeline kontrolujte, či sa darí plniť štvrťročný cieľ. Pozrite sa na každú jednotlivú príležitosť. Opäť začnite od tých, ktoré sú najbližšie uzavretiu predajného procesu. Dobre štruktúrovaný predajný proces sa delí na míľniky. Ak splníte všetky míľniky (vhodnosť riešenia, identifikácia kľúčových zainteresovaných strán, potvrdenie ponuky atď.), príležitosť sa posunie ďalej. V každej fáze príležitosti sledujte, či skutočne došlo k splneniu všetkých míľnikov a či je príležitosť správne zaradená. Ak sa míľnik nesplnil, riešte, ako to napraviť. Ak bol splnený, stanovte kroky, ako príležitosť posunúť do ďalšej fázy.
  
  Buďte veľmi kritickí. Na príležitosti sa pozerajte bez ružových okuliarov – aktívne hľadajte dôvody, prečo by príležitosti nemali byť v pipeline, ich potenciálne blokátory či zádrhele a dôvody, prečo by zákazník mohol povedať „nie“.
  
  
• Čo sa stalo minulý týždeň/mesiac – Vďaka stanovení cieľa ľahko priradíte každému obchodníkovi množstvo aktivít. Predstavme si, že ročný cieľ je 20 miliónov korún v čistých príjmoch. Táto suma sa rozdelí na onboardovanie 3 nových klientov každý mesiac, ktorému predchádza vytvorenie 6 príležitostí a uskutočnenie 20 demo hovorov. Ak sa čísla darí plniť, je to skvelé. Ak nie, preberieme príčiny a možné riešenia.
  
  Kontrolou toho, čo sa dialo, zisťujete, či sa vám darí plniť mesačný plán. Ak sa to nedarí, nechajte obchodného zástupcu vytvoriť zoznam aktivít, ktoré ho k tomu dovedú.
  
  
• Ďalšie predajné aktivity a témy – Niekedy sú na stole ďalšie témy, ako napríklad nadchádzajúce webináre alebo akcie.
  
  
• Záverečné zhrnutie – Zo schôdzky obidve strany odchádzajú s jasne definovanými plánmi na nadchádzajúci týždeň/mesiac. Obchodný zástupca vie, čo musí urobiť.
  
  Vy zase viete, či ste na dobrej ceste k dosiahnutiu cieľa. Obchodní zástupcovia by nikdy nemali odchádzať z hodnotenia rozladení, ale naopak motivovaní. Vedia, čo je ich chyba a naučili sa, ako sa jej vyvarovať.