PREDAJNÝ PROCES:
Ako na nastavenie obchodného procesu a dôležitých míľnikov

Aj keď sa štýl predaja jednotlivých obchodných zástupcov líši, mal by stáť na rovnakých základoch – na vašom obchodnom procese. Tento proces je vodidlom založeným na vašich najúspešnejších obchodoch a skúsenostiach. Pomáha vášmu obchodnému tímu opakovať úspechy a byť čo najefektívnejší.

Podľa štúdie TAS Group Dealmaker Index majú obchodní zástupcovia, ktorí rozumejú obchodnému procesu a predávajú podľa neho, o 72 % vyššiu pravdepodobnosť, že dosiahnu svoje ciele. Z výskumu výkonnosti Vantage Point navyše vyplýva, že firmy využívajúce obchodný proces zaznamenávajú o 18 % vyšší rast tržieb.

Ak sme vás zatiaľ nepresvedčili na vytvorenie nového postupu, pamätajte aj na to, že obchodný proces robí z vašich obchodných zástupcov profesionálov. Nielenže budú poznať svoj predajný plán, ale tiež sa na každý obchod budú pozerať očami svojich zákazníkov a budú vždy pripravení ich celým procesom previesť.

A každý predsa rád spolupracuje s profesionálmi, však?

Čo to vlastne je

1. ČO JE A ČO NIE JE OBCHODNÝ PROCES

Obchodný proces je súbor krokov, ktoré musia vaši obchodní zástupcovia a ich potenciálni zákazníci urobiť, aby úspešne uzavreli obchod.

Napriek všeobecnému presvedčeniu však fázy obchodného procesu nie sú „1. hovor, 2. hovor, stretnutie, odoslanie ponuky“ a pod. Takýmto spôsobom by ste nad obchodnými prípadmi nemali kontrolu a dokonca by ste ani nevedeli, kde sa predajca a potenciálny zákazník v procese práve nachádza.

Kopy stretnutí a hovorov sa môžu ťahať aj rok, a pritom vás nemusia nikam posunúť. Naopak, jedno úspešné stretnutie vás môže posunúť o niekoľko stupňov ďalej a za mesiac máte obchod uzavretý. Kľúčom sú predajné míľniky.

Míľnik sem, míľnik tam

2. AKO BY MAL VYZERAŤ OBCHODNÝ PROCES ZALOŽENÝ NA MÍĽNIKOCH

Na internete nájdete mnoho tipov, ktoré sa väčšinou prekrývajú. Pravdepodobne sa stretnete s týmito etapami:

• prieskum,
• kvalifikácia,
• prezentácia,
• spracovanie námietok,
• uzavretie,
• následná starostlivosť o zákazníka.
  
  

Lenže žiadna firma nie je rovnaká ako tá vaša, takže si jednotlivé fázy (poradie a názvy) upravte podľa svojich potrieb. Takto vyzerá proces u nás:

Spoločný záujem:

počiatočné oťukávanie, hľadanie spoločného záujmu, prvé stretnutia, vzájomné spoznávanie,

Objavovanie:

hlbšia analýza potrieb, spoznávanie klientových procesov,

Validácia:

výpočet návratnosti investícií, diskusia so zainteresovanými stranami, validácia hodnoty,

Rozhodovanie:

SLA, rokovania, potvrdenie,

Výber:

zmluvy, objednávky, zaplatenie faktúry, dodanie produktu.

Obchodný proces na mieru

3. AKO VYTVORIŤ A ZAVIESŤ PREDAJNÝ PROCES VO VAŠEJ FIRME

Pre firmy, ktoré majú za sebou úspešné obchody, to bude o niečo jednoduchšie. Skúsenosti sú skvelým zdrojom inšpirácie pre predajný proces.

Sadnite si so svojím obchodným tímom, vezmite si najlepší obchod, ktorý ste kedy uzavreli, a vymenujte všetky kroky, ktoré sa na oboch stranách (vašej aj zákazníkovej) podarili – museli ste identifikovať a porozprávať sa so zainteresovanými stranami, odhaliť problémy, vykonať POC (overenie konceptu) atď. Zoraďte ich do logických etáp ako na obrázku vyššie.

Teraz máte míľniky predajného procesu. Nikdy do nich nezahŕňajte pocity a domnienky. Všetky fázy, kroky a míľniky vášho predajného procesu musia byť založené na dátach. Dáta najjednoduchšie nájdete v sekcii reportov CRM.

Aby ste mohli prejsť od jedného míľnika k ďalšiemu, je potrebné skontrolovať všetky kroky v ňom obsiahnuté. Berte ich ako nevyhnutné podmienky pre ďalší postup. Vaším cieľom je čo najrýchlejší posun v predajnom procese až k uzavretiu obchodu.

Náš zákazník, náš pán

4. PRI VYTVÁRANÍ OBCHODNÉHO PROCESU MYSLETE NA SVOJHO ZÁKAZNÍKA

Nejde len o to, čo k ďalšiemu postupu potrebujete vy. Požiadavky sú vzájomné. Zákazníci to možno nepovedia (hneď), ale uľahčíte im rozhodnutie, keď:

• dáte najavo, že rozumiete ich trápeniu,
• predstavíte im produkt,
• ukážete štatistiky, POC, príbehy ďalších zákazníkov,
• nebudete mrhať ich časom,
• venujete veľkú pozornosť detailom.
  
  

Pri navrhovaní predajného procesu vždy zvážte pohľad oboch strán a pridajte vyššie spomenuté body; pripravíte tak svojich obchodných zástupcov na zdanlivo „nečakané“ požiadavky a urobíte ich proaktívnymi, čím dosiahnete veľkú efektivitu.

Je v tom rozdiel

5. NEMÝĽTE SI OBCHODNÝ PROCES S PREDAJNOU PRÍRUČKOU

Hlavným cieľom príručky je poskytnúť vzdelanie v oblasti každodenných predajných povinností, ako je napríklad úvodné stretnutie, uskutočnenie cold callu, vytvorenie scenára hovoru, predvedenie produktu, vyjednávanie a pod.

Príručka sa s predajným procesom skvele dopĺňa, najmä nováčikom nepochybne urýchli proces učenia. Neznázorňuje však cestu obchodným rokovaním ani pre vás, ani zo strany zákazníka. Od toho je obchodný proces.

Poďme to zaviesť

6. ZAVEDENIE NOVÉHO OBCHODNÉHO PROCESU VO VAŠOM TÍME

Odteraz slúži proces ako „rozcestník“ od prvého rozhovoru s potenciálnym zákazníkom až po uzavretie obchodu.

Vďaka dobre štruktúrovanému obchodnému procesu budú vaši obchodní zástupcovia proaktívni. Vďaka nemu potenciálnym zákazníkom jednoznačne vysvetlia, čo majú v jednotlivých fázach obchodu urobiť, napríklad vysvetliť predstavenstvu návratnosť investícií, komunikovať s nákupným tímom a pod., čím uľahčia nákupný proces.

Obchodný proces je nekonečný príbeh – ako vaša spoločnosť dozrieva, mení sa produkt aj zákazníci. Preto predajný proces neustále prispôsobujte aktuálnej situácii. Ak sa vám zdá, že v ňom niečo nové chýba, pridajte to. Ak máte pocit, že niektoré kroky sú zbytočné a darí sa vám uzavrieť obchod aj bez nich, odstráňte ich.

Akonáhle začnete používať obchodný proces, váš tím sa musí držať niekoľkých pravidiel:

• Musí vedieť dokázať, že príležitosť je v danej fáze oprávnene. Tak vám ako manažérovi, tak aj zvyšku tímu (nezabúdajte, pocity bokom). Môže použiť poznámky, e-maily, zápisy zo stretnutí v systéme CRM.
  
  
• Vždy má naplánované ďalšie kroky. Vie, kam obchodný prípad smeruje, má nastavené upozornenia a pridelené úlohy. Je to jeden zo základných predajných návykov, aby vám neunikla žiadna príležitosť.
  
  
• Rekapituluje si všetky príležitosti pred stretnutiami s manažérom. Opäť priradí príležitosti k jednotlivým míľnikom, v ktorých sa nachádzajú. Vidia obchodní zástupcovia dôvod, prečo by nemali uspieť? Vidia nejaké hrozby alebo slabé miesta? Táto príprava slúži na to, aby spochybnili svoje vlastné príležitosti a vymysleli opatrenia, ktoré posunú ich obchody dopredu.

Poďme si to porovnať

7. AKO VYZERÁ STRETNUTIE 1:1 S OBCHODNÝM PROCESOM A BEZ NEHO

Existencia obchodného procesu zvyšuje transparentnosť v pipeline vášho obchodného tímu. To sa hodí napríklad pri pravidelných kontrolných stretnutiach predajcov. Tak obchodní manažéri, ako aj ich obchodní zástupcovia vždy uvidia, ako sa jednotlivé príležitosti vyvíjajú a kam sa posúvajú.

Už nebudete počúvať dojmy ako napr.: „Som si istý, že to kúpia. Páčilo sa im to.“ „Verím, že sa im prezentácia páčila. Ozvú sa mi do dvoch dní.“

Namiesto toho budete počuť: „Stretol som sa s personálnou manažérkou Annou. Personálne oddelenie chce robustnejšiu funkciu onboardingu. Vyskúšali už riešenie A a B, ale chýbajú im kľúčové funkcie XYZ. Anna stráca nových zamestnancov v procese onboardingu, a to ich už tento rok stálo x €. Potrebujú to vyriešiť čo najskôr a nové riešenie môžu implementovať v marci. Anne sa páči najmä funkcia preboardingu; nikdy predtým ju nerobili. Konečné slovo však bude mať jej nadriadená Dana.“

Best of obchodné procesy

8. ČO JE NA OBCHODNOM PROCESE NAJLEPŠIE

Už žiadne domnienky pri sledovaní obchodov v pipeline. Vaši obchodní zástupcovia buď poznajú všetky požadované informácie na posun do ďalšej fázy, alebo nie. Neexistuje nič medzi tým.