NÁBOR A ONBOARDING:  
Ako na onboarding nových obchodníkov a naštartovanie obchodného tímu

Nového obchodného zástupcu neprivítate vo firme každý deň, preto sa snažte urobiť čo najlepší dojem. Skvelý prvý deň ovplyvňuje angažovanosť a spolupatričnosť nováčika viac než čokoľvek iné. Strávili ste náborom nového zamestnanca veľa času? Bola by škoda podceniť jeho onboarding.

Spoločnosti investujú do onboardingu, pretože zvyšuje retenciu zamestnancov. Náklady na stratu zamestnanca sú extrémne vysoké. Ak zohľadníme náklady na jedného zamestnanca aj náklady na jeho prepustenie, môžu sa vyšplhať až na dvojnásobok jeho ročného platu! Dobre zvládnutý onboarding zvyšuje produktivitu a výkony takmer o 40 % – a to už od prvého dňa.

Sales Onboarding:

Vzhůru na palubu

1. ONBOARDING PREDAJCOV – VYVÁŽENÁ ZMES TEÓRIE A PRAXE

Onboarding je proces začleňovania nového zamestnanca do tímu a do spoločnosti. V závislosti od typu pozície môže trvať od niekoľkých týždňov až po niekoľko mesiacov. Povedzme, že začína prvým dňom nováčika a končí, keď dokáže pracovať prevažne samostatne.

U obchodných zástupcov samozrejme nejde (alebo by nemalo ísť) len o oboznámenie sa s pozíciou, spoločnosťou, víziou a podobne. Veľkú časť ich onboardingového plánu tvorí praktické školenie v oblasti predaja.

V ideálnom prípade im dajte príležitosť porozprávať sa s prvými potenciálnymi zákazníkmi a oboznámte ich s podstatou práce. Rozhodne ich nenechajte len sledovať prezentácie, študovať produkty a niekoľko mesiacov tieňovať kolegov. Osobnejší prístup je jednou z výhod, ktorú ako menšia spoločnosť ponúkate.

Pre a On

2. ZÁSADNÝ ROZDIEL MEDZI PREBOARDINGOM A ONBOARDINGOM

Proces preboardingu začína po tom, čo si s nováčikom podáte ruku alebo podpíšete zmluvu, a končí po jeho nástupe. Toto obdobie môže trvať až niekoľko mesiacov; niektorí ľudia potrebujú ukončiť predchádzajúce zamestnanie, niektorí si berú sabatikal a niektorí môžu stále sledovať pracovný trh, hoci len zo zvedavosti.

Vo všetkých týchto situáciách musíte byť s novým zamestnancom v kontakte. Odpovedajte na jeho otázky a začnite budovať citové puto.

Aké aktivity môžu byť súčasťou preboardingu:

• Administratíva – to nie je práve tá najvzrušujúcejšia časť, ale možno bude nováčik potrebovať fotografiu na vstupnú kartu hneď v prvý deň? Ak mu zaobstarávate nový počítač alebo telefón, zapojte ho do výberu.
  
  
• Pošlite mu uvítací e-mail a podeľte sa o plán 1. dňa a predajného školenia, aby vedel, čo ho čaká.
  
  
• Pošlite mu e-mail s fotografiami a informáciami (alebo LI profilmi) o jeho tíme, vedúcom alebo budúcom školiteľovi.
  
  
• Pozvite ho na obed alebo na pohárik.
  
  
• Umožnite mu nahliadnuť do svojich komunikačných kanálov, ako je napríklad Slack.
  
  
• Odporučte mu užitočné vzdelávacie knihy.
  
  
• Neprestávajte komunikovať! Všetky kroky múdro naplánujte tak, aby boli rozložené počas celého preboardingu.
  
  

Jednoducho povedané, urobte čokoľvek, čo otvorí dvere k diskusii. Odpovedajte na otázky a dajte najavo, že ste pripravení na jeho príchod a že sa oňho chcete úprimne starať. Urobíte skvelý dojem hneď prvý deň.

Obdobie medzi podpisom zmluvy a oficiálnym dňom nástupu dáva vášmu novému zamestnancovi priestor, aby sa ešte naposledy „poobzeral“ po iných pracovných príležitostiach. A to predsa nechcete. Preto si pomocou preboardingu vytvorte citové puto a zvýšte tak šancu, že pre vás skutočne začne pracovať!

Okrem toho všetkého plánujte, organizujte a starostlivo tvoríte rozvrhy. Staňte sa plánovacím bláznom! Len tak si udržíte kontrolu.

A ide sa plánovať

3. NIEKOĽKO NÁPADOV, AKO NA ONBOARDINGOVÝ PLÁN:

Nastavte tímový prístup. Nechajte celý tím viesť onboardingové školenia. Tým zabezpečíte, že nováčik bude mať interakciu so skúsenejšími a zároveň sa rýchlejšie aklimatizuje. Nebude na škodu ani to, keď si vaši stáli zamestnanci urobia mentálnu rekapituláciu toho, čo už vedia. Vzdelávanie ostatných rozšíri ich know-how.

Poskytnite nováčikovi prístup ku všetkým materiálom, aby sa k nim mohol kedykoľvek vrátiť. Pri všetkých aktivitách stanovte jasné očakávania.

Všetkým novým obchodným zástupcom bezodkladne naplánujte stretnutia „vedúci – obchodný zástupca“, na ktorých budete pravidelne aktualizovať stav. Môžete sa stretávať každý týždeň. Tento vyhradený priestor venujte hodnoteniu toho, čo sa udialo za uplynulý týždeň, odstraňovaniu prípadných prekážok a stanoveniu ďalších cieľov na nasledujúci týždeň.

Je skvelé mať checklist toho, čo vás čaká a čo sa už udialo. Existuje množstvo nástrojov pre HR alebo projektový manažment, ale ak do nich nechcete hneď investovať, postačí vám excelová tabuľka.

Tu máme zasadačku, tu kuchynku…

4. 1 DEŇ V PRÁCI – AKO KEBY K VÁM PRIŠLA NA NÁVŠTEVU SVOKRA

Upracte! Upracte kanceláriu a stôl nového obchodného zástupcu. Pripravte mu kompletné vybavenie – počítač, myš, niečo na písanie, notebook. Pridajte aj nejaké darčeky, napríklad čokoládu, firemný merch alebo tričko.

Zaobstarajte mu aj dobré knihy o predaji; určite sa zídu. Môžete skúsiť napríklad Proactive Selling a Selling Above and Below the Line od Skipa Millera. Jeho prístupy k predaju sú nezameniteľné!

Prvý deň môžete začať raňajkami a rozhovorom. Predstavte nováčika jeho školiteľovi, vedúcemu a ďalším členom tímu, ktorých potrebuje poznať. Preveďte ho po priestoroch – ukážte mu, kde a ako sa varí káva!

Potom sa rovno pustite do onboardingového/predajného tréningového plánu – zoznámenie s firmou, jej víziou, trochu samostudia a príprava prezentácií, predstavenie nástrojov a nakoniec happy hour s tímom.

Ako vidíte, prvý deň sa príliš nelíši od nepredajných pozícií. Väčšina školení zameraných na predaj prebieha v nasledujúcich dňoch a týždňoch.

Zabývame sa

5. PRVÝ TÝŽDEŇ ONBOARDINGU VÁŠHO NOVÉHO OBCHODNÉHO ZÁSTUPCU

Spojte štúdium toho, čo robíte, vášho odvetvia, klientov alebo konkurencie s praktickým školením.

Praktické školenia, ktoré sa hodia na prvý týždeň:

• Cold calling a skriptá
• Cold emailing a e-mailové šablóny
• Nastavenie LinkedInu a Social Selling
  
  

Na ne ihneď nadväzujú mockupy a praktické úlohy: tvorba šablón a zasielanie e-mailov klientom, tvorba scenára pre telefonovanie a obvolávanie klientov, budovanie siete a zverejnenie prvého príspevku na LinkedIn.

Keďže noví obchodní zástupcovia sú ešte pomerne nervózni a kladú veľa otázok, venujte im ako školiteľ veľkú pozornosť. Aby ste sa uistili, že nestrácajú niť, zorganizujte s nimi na konci každého dňa „predajné stand-up meetingy“. Prediskutujte, čo sa dozvedeli, prípadne upravte informácie a stanovte ďalšie kroky.

Víkend sa blíži

+ TIP: NAPLÁNUJTE NOVÁČIKOV PRVÝ DEŇ NA ŠTVRTOK ALEBO PIATOK

Vedúci pracovníci, manažéri aj ostatní kolegovia sú na konci týždňa menej zaneprázdnení a budú mať čas venovať sa novému obchodnému zástupcovi. Žiaľ, značná časť zamestnancov sa počas prvého dňa stretla s nedostatkom pozornosti. Skúste sa na to opýtať vo svojom okolí.

Týždenný harmonogram nového zamestnanca

Týždeň po týždni

6. NASLEDUJÚCICH 11 TÝŽDŇOV ONBOARDINGU VÁŠHO NOVÉHO OBCHODNÉHO ZÁSTUPCU

Potom, čo nováčik absolvuje prvé zaškolenie, nechajte ho trénovať a zvykať si na každodennú rutinu. Počas nasledujúcich 11 týždňov kontrolujte jeho prácu, robte mockupy, role-playe, shadowing a neustále pridávajte ďalšie školenia a úlohy:

• 2. týždeň – vytvorenie prípadovej štúdie produktu, školenie o ukážkach, štúdium konkurencie.
  
  
• 3. týždeň – vaša metodika predaja, štruktúra stretnutí, školenie zisťovania potrieb.
  
  
• 4. týždeň – váš predajný proces.
  
  
• 5. týždeň – školenie o vlastnostiach, výhodách a prínosoch.
  
  
• 6. týždeň – školenie o rozprávaní príbehov.
  
  

V 6. týždni obchodný zástupca vstrebáva množstvo nových informácií, preto spomaľte a nové školenia mu podávajte každých 14 dní. Viac sa zamerajte na prax a role-playing.

• 8. týždeň – spracovávanie námietok.
  
  
• 10. týždeň – perspektívny tréning „Bob a Mária“ (rozhodovateľ a používateľ–kupujúci).
  
  
• 12. týždeň – školenie o budovaní dôvery.

Čo potom?

7. PO UPLYNUTÍ 12 TÝŽDŇOV ONBOARDINGU

Požiadajte nového obchodného zástupcu o vyplnenie formulára na spätnú väzbu. Ako mladá spoločnosť sa možno stretávate s častými zmenami a spolu s tým priebežne optimalizujte proces onboardingu.

Hneď po skončení onboardingu by ste mali mať dostatok informácií na to, aby ste sa rozhodli, či ste prijali dobrého zamestnanca.

Ak si kladiete otázku, či sa tento človek hodí do vášho obchodného tímu, odpoveď je s najväčšou pravdepodobnosťou záporná. Pochybnosti sú vždy zlým znamením. Ak ich máte, so zamestnancom sa rozlúčte. Váš súčasný predajný tím je pre vás príliš cenný na to, aby ste ho narušili nevhodnou posilou.

Ak ste s novým pracovníkom spokojní, nastavte správne kľúčové ukazovatele výkonnosti a štruktúru bonusov. Teraz je pripravený naplno medzi vás zaplávať.