VŠETKO O HEADHUNTINGU:
Jednoduché spôsoby, ako získať skvelých obchodníkov
10 minút
Nábor & onboarding
Väčšina spoločností využíva na nábor obchodníkov inzeráty. Môžete vstúpiť na medzinárodný trh a pridať pracovnú ponuku na LI, Glassdoor, Indeed, Monster atď., alebo zverejniť inzerát na lokálnych pracovných portáloch (napríklad Profesia.sk).
Ak vám budú kandidáti odpovedať priamo, zistíte, že životopisy vo väčšine prípadov nebudú úplne spĺňať vaše očakávania. Možno ste si vybrali nesprávny web, napísali nekvalitný inzerát alebo vaša spoločnosť nemá silnú značku. Alternatívou k tomuto „pasívnemu“ hľadaniu je aktívne oslovovanie, tzv. lovenie mozgov.
V tejto časti o lovení mozgov sa budeme venovať možným kanálom, nástrojom a tipom, ako spoznať, kto je pre vás vhodným kandidátom, ako upútať jeho pozornosť a v ideálnom prípade získať aj jeho odpoveď.
Dostanete návod, čo zvládnete za počítačom, prípadne prostredníctvom telefónu alebo online chatu. Networkingové akcie sú tiež skvelým miestom na stretnutie s kvalitnými potenciálnymi kandidátmi. V súčasnej postpandemickej ére však táto možnosť nemusí byť vždy ideálna.
Kde, Ako a Prečo:
Čo to vlastne je
1. NÁBOR VERZUS LOVENIE MOZGOV
Nábor je proces zameraný na vyhľadávanie kandidátov. Zatiaľ čo nábor zahŕňa zverejnenie inzerátu, čakanie na prihlášky kandidátov a následné priradenie kandidátov k danej pozícii, lovenie mozgov je presný opak.
Headhunteri sa najskôr zameriavajú na pracovnú pozíciu. Mali by ju dôkladne poznať, aby mohli vopred vybrať a osloviť potenciálnych kandidátov.
Okrem hlbokej znalosti pracovnej pozície musia mať headhunteri alebo ľudia v tejto role výborné schopnosti analyzovať profily, ľudí a predaj. Preto v menších firmách pomerne často vykonávajú lovenie mozgov vedúci pracovníci. Tí zvyčajne spolupracujú s rešeršérmi, ktorí vykonávajú časovo náročné vyhľadávanie kandidátov online.
Ďalšou možnosťou je najať si headhuntingovú agentúru. Tie dobré sa budú snažiť čo najlepšie vás spoznať a pochopiť, aby mohli efektívne komunikovať s potenciálnymi kandidátmi. Ich poplatky vás však môžu odradiť.
Ako na lovenie obchodníckych hláv
2. ZÁKLADY HEADHUNTINGU V OBLASTI PREDAJA
Vedúci pracovníci a manažéri sú zaneprázdnení, preto budú potrebovať pomoc a automatizáciu všade, kde je to možné. Predvýber za nich môžu spraviť rešeršéri alebo iní členovia obchodného tímu – vykonať rešerš, vybrať vhodné profily alebo, ak sú dostatočne skúsení, dokonca osloviť kandidátov a následne ich odovzdať headhunterovi.
Veľkým pomocníkom každého HR oddelenia je ATS (Applicant Tracking System). Obchodným jazykom povedané, ATS je CRM pre kandidátov.
V ATS si ukladáte kandidátov, pracujete s nimi a sledujete ich postup na ceste k tomu, aby sa z nich stal „dobrý obchod“ – teda zamestnanec. Ďalšími veľkými pomocníkmi sú nástroje na automatizáciu alebo metodiky vyhľadávania, ako napríklad boolean. K tým sa čoskoro dostaneme. Ešte predtým, než sa pustíte do vyhľadávania, nezabudnite na:
Kanály - Kde nájdete svojich obchodných zástupcov
V súčasnosti je najsilnejším kanálom LinkedIn. Má praktické filtre a umožňuje vyhľadávanie podľa kľúčových slov.
Ďalšie kanály, kde môžete vyhľadávať a oslovovať obchodné talenty, sú služby ako Welcome to the Jungle – kde si vytvoríte veľký firemný profil a získate prístup k databáze talentov, alebo Teamio, ktoré zhromažďuje aktualizované životopisy a sprístupňuje ich za poplatok.
LinkedIn môže byť úplne bezplatný nástroj. Aj keď máte možnosť osloviť kohokoľvek, môžete naraziť na obmedzenia podľa rozsahu vašej siete. Služby ako Teamio alebo Welcome to the Jungle zhromažďujú aktualizované životopisy a profily, takže konverzácie zvyčajne prebiehajú hladšie než na LinkedIne – no budete obmedzení len na tých, ktorí aktívne hľadajú prácu.
Ak je to možné, vytvorte si firemný profil všade tam, kde plánujete loviť. Na čo najviac miestach ukážte, kde sa u vás dá pracovať. Keď ľudia dostanú vašu správu, začnú si zisťovať, kto ste a čo robíte. Uistite sa, že im to nezaberie veľa námahy.
Nástroje - Ktoré vám pomôžu pri hľadaní obchodníkov
ATS (Applicant Tracking System – systém sledovania uchádzačov)
Tento softvér automatizuje množstvo úloh, urýchľuje nábor, zhromažďuje informácie, uchováva rozhovory a životopisy, poskytuje prehľady a pripomína ďalšie kroky. Väčšina ATS systémov je v súlade s GDPR.
Skvelý dojem urobíte, ak budete pri komunikácii s kandidátmi rýchli a nič nezabudnete – takže zabudnite na excelové tabuľky. Ak už vo firme používate CRM a chcete sa vyhnúť ďalším nákladom, stačí ho upraviť na prácu s kandidátmi namiesto firiem.
Ak si myslíte, že ATS systém dobre využijete a chcete ho implementovať, skúste Datacruit, Recruitee alebo Greenhouse. Výber je široký!
Doux-Sup
Skvele funguje na LinkedIne! Môže sa stať, že hľadáte obchodníka v lokalite alebo odvetví, kde nemáte žiadne kontakty. No budete ich potrebovať, aby ste mohli rozšíriť sieť.
Doux-Sup navštevuje profily iných používateľov a posiela žiadosti o spojenie za vás. Stačí pripojiť presvedčivú správu s ponukou spojenia, aby kandidát mal dôvod ju prijať. Ako sa vaša sieť bude rozširovať, bude aj vyhľadávanie talentov jednoduchšie.
Lusha
Po nájdení vysnívaných talentov budete potrebovať ich kontaktné údaje. Väčšina headhunterov oslovuje kandidátov cez LinkedIn. Vyskúšajte však aj iné spôsoby – napr. telefonát alebo e-mail.
Pravdepodobne tieto údaje nebudú hneď viditeľné. Preto existuje Lusha – odhalí telefónne čísla a e-maily. Môžete použiť kombinovaný prístup – pošlite pozvánku cez LinkedIn, a ak nedostanete odpoveď, použite Lushu a pošlite e-mail.
Hunter.io
Ak Lusha nenájde kontaktné údaje, môžete si ich vygenerovať. Hunter.io ukáže štruktúru firemných e-mailov s niekoľkými príkladmi.
Ak viete, že váš kontakt sa volá Ján Novák, pracuje ako obchodný zástupca v spoločnosti ABC Company a štruktúra e-mailu je meno.priezvisko@abccompany.com, jednoducho si ho vytvorte sami.
Správu o pracovnej príležitosti pošlite na adresu jan.novak@abccompany.com. Nemáte čo stratiť – buď dorazí, alebo nie!
Všemocný LinkedIn
3. VYHĽADÁVANIE POTENCIÁLNYCH KANDIDÁTOV NA LINKEDINE
LinkedIn je zďaleka najobľúbenejším nástrojom headhunterov, preto mu venujeme zvýšenú pozornosť.
LinkedIn ponúka dve možnosti predplatného. Rozhodnutie medzi bezplatným a plateným tarifom neovplyvňuje len to, či vám pomôže nájsť tých správnych ľudí, ale aj to, ako ich môžete osloviť.
🤏 Základná a bezplatná verzia
Pri vyhľadávaní môžete používať filtre a kľúčové slová. Filtrovanie však nie je na takej úrovni ako pri platených účtoch. Všimnite si, že základná verzia umožňuje vyhľadávať len obmedzený počet osôb mesačne.
Ak sa rozhodnete pre bezplatný účet na LinkedIne, budete obmedzení pri posielaní pozvánok na nadviazanie spojenia. Limit je 300 znakov na správu, čo môže byť pri zložitejšom vysvetlení pracovnej pozície nedostačujúce.
Ak máte obmedzený rozpočet, vystačíte si s ním. Ak nie, investujte radšej do platenej verzie.
🚀 Používanie prémiového plateného účtu
U nás pri lovení mozgov uprednostňujeme prémiové tarify, ale trúfame si povedať, že na nájdenie nového zamestnanca nutne nepotrebujete tarif „Recruiter“. Lacnejšie tarify ponúkajú podobné možnosti filtrovania, preto zvyčajne volíme „Sales Navigator“.
V tarife Recruiter nájdete navyše filtre ako „rok ukončenia štúdia“ alebo „zručnosti“. Veríme, že pri nábore obchodníkov sa bez nich zaobídete.
Nezáleží na tom, ktorý tarif si vyberiete, každý vám umožní:
- neobmedzene prehliadať profily,
- vytvárať zoznamy – užitočné na kategorizáciu a označovanie,
- zobraziť najlepších ľudí v odbore,
- posielať „InMaily“ – pozrite si viac nižšie.
Zakúpením plateného účtu získate aj určitý počet správ InMail. Ak odošlete správu InMail, zobrazí sa v hornej časti doručenej pošty adresáta.
Počet týchto správ je obmedzený na 1900 znakov, čo je možno až príliš. Takto dlhé správy od headhunterov si aj tak málokto chce čítať. Páči sa nám však možnosť pridať predmet správy. Dobre zvolený predmet zvyšuje mieru otvorenia.
Okrem InMailov môžete stále posielať aj bežné pozvánky na spojenie. Odporúčame to však robiť až po vyčerpaní InMailov, pretože tie prinášajú lepšie výsledky.
Ako ich nájsť
4. OPTIMALIZÁCIA VYHĽADÁVANIA NA LINKEDINE
Po výbere svojho tarifu si pripravte kľúčové slová. S filtrami ako „geografia“, „odvetvie“, „jazyk profilu“ či „spoločnosť“ získate skvelý vyhľadávací nástroj.
Kľúčové slová fungujú najlepšie, keď ich kombinujete. Dôrazne odporúčame naučiť sa pracovať s booleovskými operátormi „AND“, „OR“ a „NOT“, pretože vám vyhľadávanie výrazne uľahčia!
Ak hľadáte obchodného riaditeľa z Berlína so skúsenosťami v oblasti SaaS, môže booleovské vyhľadávanie vo vyhľadávacom poli vyzerať napríklad takto:
- (Obchodný riaditeľ OR Vedúci predaja OR Vedúci obchodu) AND SaaS + pridáte filter pre lokalitu Berlín.
alebo
- (Obchodný riaditeľ OR Vedúci predaja OR Vedúci obchodu) AND SaaS AND Berlín
Všimnite si, že booleovské vyhľadávanie prehľadáva profily na základe kľúčových slov, takže vám zobrazí všetkých, ktorí majú v profile napísané slovo „Berlín“ – no to nemusí nevyhnutne znamenať, že tam aj skutočne bývajú. Miesto bydliska spoľahlivo zobrazí vstavaný filter „geografia“.
Skôr než začnete potenciálnym zamestnancom posielať správy
Už viete, ako efektívne vyhľadávať ľudí, ale skôr než im začnete posielať žiadosti o spojenie alebo správy, máme pre vás malý tip.
Skontrolujte, či je ich profil „aktívny“. Spoznáte to pomerne rýchlo podľa štyroch faktorov:
- nahraná fotografia,
- vysoký počet spojení,
- vyplnený profil,
- pravidelná aktivita.
Pravdepodobne chcete, aby bol váš obchodník zvyknutý používať LinkedIn. V dnešnej dobe je táto sieť úzko spätá s podnikaním – budete potrebovať, aby sa s ňou váš nový obchodný zástupca oboznámil a rýchlo začal pracovať.
Dobrí obchodníci zvyknú uvádzať aj svoje pracovné úspechy, napríklad:
- Q3 2017 – dosiahnutých 116 % predajného cieľa
- Q3-2017 – Najcennejší člen tímu
- Q4-2017 – dosiahnutých 121 % predajného cieľa
Budete tiež chcieť niekoho, kto nie je „skákač“ – tri mesiace pracuje tu, sedem mesiacov tam a ďalší rok niekde inde. Môže sa niekto za taký krátky čas naozaj niečo naučiť a niečo dosiahnuť? Pochybujeme. Naopak, ak vidíte, že daný človek stúpa po firemnom rebríčku, je to znak úspechu a schopností.
Pravidelná porce know-how pro obchodníky
Chceli by ste sa o téme dozvedieť viac? Prihláste sa na odber nášho newslettera a približne raz mesačne vám pošleme dávku inšpirácie od obchodných profíkov.
Ahoj, nepoznáme sa odniekiaľ?
5. OSLOVENIE OBCHODNÍKOV NA LINKEDINE
Nezáleží na tom, ktorý spôsob si vyberiete, ale vždy sa snažte:
- písať osobne,
- pridať otvorenú otázku (na ktorú sa nedá odpovedať áno/nie),
- skontrolovať si pravopis.
Pracujte so šablónami, ale používajte ich veľmi opatrne. Pozrite si naše príklady odchádzajúcich správ:
✉️ ZDARMA VEDENÝ ÚČET
Dobrý deň, Honzo,
páči sa mi spôsob, akým vo svojom článku o ABC uvažujete nad DEF. Rozširujeme sa do GHI a hľadáme nového vedúceho predaja. Vďaka vášmu prístupu a zručnostiam by ste sa na túto pozíciu skvele hodili. Čo si o tom myslíte?
S pozdravom,
xxx.
[255 znakov]
Ak nemáte nič, čo by vám pomohlo správu personalizovať, zamerajte sa viac na výhody alebo výzvy:
Dobrý deň, Honzo,
rozširujeme sa do ABC a hľadáme vedúceho predaja; niekoho, kto chce viesť tím, realizovať predajnú stratégiu a budovať obchodné oddelenie.
Myslím, že váš profil tomu skvele zodpovedá. Čo si o tom myslíte?
S pozdravom,
xxx.
[256 znakov]
🎯 PLACENÉ ÚČTY
Dajte si naozaj záležať. Zvyčajne priamo uveďte aj výšku platu.
Pozrite sa na príklad:
Predmet: Vedúci predaja | 50 000 Kč | B2B SaaS
Telo:
Dobrý deň, Honzo, Čítal som váš článok o ABC. Spôsob, akým ste sa vysporiadali s výzvou XYZ, bol skvelý! Aký mal váš nápad dlhodobý dopad? Rozširujeme sa do DEF, a preto potrebujeme nového vedúceho predaja. Som si istý, že vďaka svojmu prístupu budete pre našu spoločnosť veľkým prínosom. Ak by to pre vás bola zaujímavá výzva, čítajte ďalej.
Ako vedúci predaja budete pracovať na:
Strategickom plánovaní a predaji:
- pokrývanie obchodu prostredníctvom všetkých kanálov (priame predaje, partneri, networking, inbound marketing...),
- budovanie partnerských stránok,
- vytváranie a realizácia stratégie pre uvádzanie produktov na trh (go-to-market),
- sledovanie KPI, príjmov, plánov, spolupráca na rozpočte.
Vedení tímu:
- budovanie vlastného tímu,
- riadenie ľudí, školenie, dohľad a rozvoj.
Uvedená odmena je rozdelená na fixnú a variabilnú časť (50/50).
Čo si o tom myslíte? Dajte mi prosím vedieť, či sa o našej ponuke chcete pobaviť.
Prajeme vám pekný deň, xxx
A čo teraz?
6. PO ODOSLANÍ PRVEJ SPRÁVY
Teraz buď čakáte, alebo, ak máte odvahu, zavoláte tým, ktorí neodpovedali. Vyššie spomenuté nástroje vám pomôžu nájsť telefónne číslo. Buďte opatrní; veľa ľudí nemá takéto hovory v láske, najmä počas pracovnej doby.
Ak sa rozhodnete pokračovať v posielaní správ, postupujte nasledovne:
- Ak spojenie neprijali a neodpovedali, skúste e-mail; ak stále neodpovedajú, prípad uzavrite.
- Ak prijali, ale neodpovedali, pošlite im správu „druhého kontaktu“.
- Keď niekto, kto sa vám veľmi páči, stále neodpovedá, pošlite správu „tretieho kontaktu“.
Po odoslaní prvej správy je kľúčové, aby ste informácie vložili do ATS/CRM – pretože si pravdepodobne nebudete pamätať všetky mená a priebeh komunikácie.
📩 Druhý kontakt
Ak vašu žiadosť o spojenie prijmú, môžete poslať ďalšiu správu. Predtým, ako tak urobíte, dajte príjemcovi 1 alebo 2 dni na premyslenie ohľadom pôvodnej ponuky.
Ak neobdržíte žiadnu reakciu, potenciálny kandidát pravdepodobne ešte nestihol odpovedať, zabudol, nemá záujem alebo prehliadol, že ste k pozvánke pripojili text (to sa stáva často).
Vy však chcete poznať dôvod, preto pošlite druhú správu, v ktorej pozíciu trochu viac vysvetlíte. Môžete tiež predstaviť svoju spoločnosť, pripojiť informácie o plate, portfólio zákazníkov alebo sa podeliť o čokoľvek, čo vám pomôže pozíciu predať.
📩 Tretia kontaktná správa
Stále žiadna odpoveď? Dajte im poslednú možnosť reagovať. Celkom dobre funguje priloženie jednoduchej ankety:
Dobrý deň, Honzo, snažil som sa s Vami spojiť, ale zatiaľ ste sa mi neozvali.
Predpokladám, že ste zaneprázdnený, a chápem to:
- Ste spokojný so svojou súčasnou pracovnou pozíciou.
- Rád by ste si o tom prehovoril, ale zatiaľ na to nebol čas.
- Načasovanie nie je ideálne a môžem sa Vám ozvať znovu za pár mesiacov.
Dajte mi prosím vedieť, ktorá z možností zodpovedá situácii, aby som mohol naplánovať ďalšie kroky.
Ďakujem a prajem Vám krásny deň, xxx
Ak táto správa nezaberie, potom už pravdepodobne nezaberie nič. Nezabudnite, že nie každý navštevuje LinkedIn každý deň. Buďte trpezliví.
Než prípad uzavriete, počkajte na odpoveď pokojne niekoľko dní. Nezabudnite aktualizovať svoj ATS/CRM, aby ste mali k dispozícii štatistiky náboru a mohli sa zlepšovať.
Tým, ktorí súhlasili, že si s vami zavolajú, venujte zvýšenú pozornosť. Ak ste to vy, kto „naháňa“ druhú stranu, následný postup je odlišný od situácie, keď ste to vy, kto je „naháňaný“. Budete musieť investovať viac energie do presviedčania a predaja pozície a spoločnosti.
To, čo sa deje od naplánovania prvého výberového pohovoru až do dňa, keď kandidát nastúpi do práce, si povieme v nasledujúcej časti.
Zhrnuté a podčiarknuté...
Vieme, že svoju spoločnosť máte radi a nevidíte dôvod, prečo by u vás niekto nechcel pracovať. Ale potenciálni kandidáti ešte nevedia, do čoho idú. Preto lovte, predávajte sa, informujte, ale buďte úprimní a dodržte, čo ste sľúbili.
Vyššie uvedené kroky môžete veľa automatizovať. Šablóny a nástroje na automatizáciu vám ušetria veľa času. Vždy však usilujte o personalizáciu. Ak loví viac členov tímu, pomôže vám „manuál pre nábor“ ku každej pozícii. Mal by obsahovať všetky potrebné informácie o pozícii, prípadné aktualizácie, pracovný postup a pod.
