KVALIFIKAČNÉ SCHÔDZKY:
Ako k nim pristupovať jednoducho a efektívne

Kvalifikačné stretnutie je kľúčom k vytvoreniu skutočnej obchodnej príležitosti. Väčšinou ide o úplne prvé dohodnuté stretnutie po získaní leadu. Na tomto stretnutí obchodník zisťuje všetky potrebné informácie na overenie, či sa z potenciálneho zákazníka môže stať klient. Na konci kvalifikačného stretnutia by mal vedieť, či pred ním stojí obchodná príležitosť, alebo nie.

Návyky pri (ne)kvalifikácii zblízka:

Poďme sa kvalifikovať

1. AKO BY MALO VYZERAŤ KVALIFIKAČNÉ STRETNUTIE

Žiadne dve stretnutia nie sú rovnaké. Každý z vašich obchodných zástupcov má pravdepodobne svoj charakteristický štýl predaja, ktorý mu vyhovuje. Existuje však overená štruktúra, ako rozpoznať príležitosť a pritom nepôsobiť ako otravný predajca, ktorý príliš veľa rozpráva alebo kladie priveľa otázok. Stretnutie by malo trvať približne 45 minút, maximálne 1 hodinu.

Takto vyzerá štruktúra nášho kvalifikačného stretnutia:

• zoznámenie: 5–15 minút,
• predstavenie: 5–10 minút,
• zistenie potrieb: 2–30 minút,
• predstavenie produktu: 10–20 minút,
• obchodné a ďalšie kroky: 10–15 minút.
  
  

Každá časť kvalifikačného stretnutia má svoju štruktúru a cieľ, ktoré vám predstavíme jednotlivo.

Pod pokrievkou stretnutí

2. JEDNOTLIVÉ ČASTI KVALIFIKAČNÉHO STRETNUTIA:

1. ZOZNÁMENIE – čas usadiť sa a prejsť k veci

Túto časť môžete poznať ako „ice-break“ (prelomenie ľadov) alebo „small talk“. Zatiaľ čo small talk je zvyčajne veľmi povrchný a uchyľujeme sa k nemu, aby sme sa vyhli trápnemu tichu, zoznámenie a prelomenie ľadov nám umožní nadviazať kontakt.

Zoznamovanie začína už pri prvej interakcii s potenciálnym zákazníkom. Každý obchodný zástupca má svoj štýl, ktorý je navyše silne ovplyvnený tým, s kým práve hovorí. Vždy je však dôležité vedieť sa prispôsobiť prirodzenému komunikačnému štýlu potenciálneho zákazníka.

Pracujte s archetypmi ľudí. Nemá význam tlačiť na pílu, ak sa protistrana snaží túto fázu preskočiť a prejsť priamo k obchodu. Pomerne často tak konajú členovia stredného manažmentu.

Niektorí klienti sa naopak chcú s obchodnými zástupcami poriadne zoznámiť a rozprávať sa s nimi dobrých 30 minút. To môžu byť napríklad generálni riaditelia malých a stredných firiem – čo nemusí byť na škodu, pretože zvyšok plánovaného programu sa dá vo zvyšných 30 minútach zvládnuť.

Obchodný zástupca by na zákazníka nikdy nemal vyvíjať nátlak. Nepodarí sa mu vybudovať dôveru a zvyšok stretnutia si len sťaží.

Tipy:

• Pripravte svojich obchodných zástupcov, aby sa na nadviazanie kontaktu a zoznámenie pripravili vopred, aby nesklzli k debatám o počasí.
  
  
• Povedzte im, aby sa pozreli na profil danej osoby na LinkedIne a našli aspoň jeden zaujímavý podnet na diskusiu.
  
  
• Dajte im pokyn, aby sa pozreli, či sa na internete neobjavili nejaké novinky o spoločnosti potenciálneho zákazníka, míľniky a pod., o ktorých by sa dalo hovoriť.
  
  
• Uistite sa, že do diskusie zapoja všetkých, ktorí sa stretnutia zúčastnia (samozrejme musia vedieť, kto sú a aké sú ich právomoci).

2. Predstavenie – čas na stanovenie témy a plánu stretnutia

Prechod od zoznámenia k predstaveniu – o tento krok by mali obchodníci protistranu požiadať:„Skvelý rozhovor, pokojne by som pri ňom strávil hodiny. Nevadí, ak prejdeme k ABC?“

Predstavenie je príležitosť povedať ľuďom, čo robíte. Oni to chcú vedieť. Zvyčajne buď mlčia a vyčkávajú, alebo položia otázku: „Tak čo pre nás máte?“

Je dobré dať si pozor na 2 najčastejšie chyby:

• obchodný zástupca zahrnie príliš veľa marketingových informácií (nikto nechce počuť, že ste na trhu už 12 rokov, máte 20 pobočiek a 2 000 zamestnancov),
  
  
• obchodný zástupca ihneď preskočí na predvádzanie produktu alebo prezentáciu v PowerPointe.
  
  

Ide o kvalifikačné stretnutie, takže jeho hlavným cieľom je, aby obchodný zástupca informácie získaval, a nie poskytoval bez kontextu.

V tomto okamihu by prezentácia produktu pôsobila ako neosobná prehliadka katalógu. Váš produkt má určite mnoho funkcií riešiacich množstvo potrieb a problémov, preto je vhodné počkať, až obchodný zástupca zistí, čo potenciálny zákazník hľadá.

V úvodnej časti by mal:

• Stanoviť tému: „Toto stretnutie sa týka ABC vo vašej spoločnosti.“
  
  
• V niekoľkých vetách vysvetliť (alebo ukázať na obrázku), čo váš produkt rieši:„Špecializáciou mojej spoločnosti je onboarding. Zameriavame sa najmä na fázu pred nástupom, ktorá nevyhnutne nastáva u každého nového zamestnanca. Pomáhame personálnemu oddeleniu hladko zapojiť a adaptovať nových ľudí.“
  
  
• Nastaviť a potvrdiť plán stretnutia:„Najprv by som rád zistil, ako momentálne zvládate onboarding a s akými problémami sa stretávate. Potom vám ukážem náš produkt a uvidíme, či sa zhodneme. Je ešte niečo, čo by ste chceli pridať?“
  
  
• Nastaviť časový harmonogram: Skontrolujte, koľko času vám zostáva. „Môžeme to prebrať v nasledujúcich 45 minútach?“

3. Zisťovanie potrieb – čas na odhalenie potrieb všetkých účastníkov stretnutia

Táto časť zaberá najväčšiu časť stretnutia.

Prechod od predstavenia k zisťovaniu potrieb – najprv položte všeobecnú otvorenú otázku týkajúcu sa riešenej záležitosti:„Dobre, ako teda momentálne riešite onboarding?“„Čo vás priviedlo k tomu, že ste sa dnes so mnou stretli?“ (Obchodní zástupcovia nepokračujú ďalej, kým od všetkých nezistia očakávania.)

Teraz je čas, aby obchodný zástupca čo najhlbšie prenikol do potrieb a toho, čo pre firmu potenciálneho zákazníka tieto potreby znamenajú. Ak je ich viac, musí zistiť, ktorá je primárna. Skvelým spôsobom, ako to urobiť, je zhrnúť potrebu vlastnými slovami a požiadať o potvrdenie.

Samotná diskusia o produkte a potrebách potenciálneho zákazníka však nestačí. Obchodný zástupca potrebuje zistiť viac informácií – napríklad, či si môžu váš produkt dovoliť, kedy ho môžu implementovať alebo kto ďalší by sa mal zapojiť – kto má vo firme rozhodovacie právomoci a pod. Musí si byť istý, že ide o zákazníka, do ktorého sa oplatí investovať čas.

Tu sa dostávame k známej „kvalifikácii príležitostí“, čo je zároveň bod, kedy konečne využijeme kvalifikačné metodiky. Tie nám pomáhajú potenciálnych zákazníkov nielen kvalifikovať, ale aj vyradiť. Netreba sa zľaknúť, ak váš tím veľa škrtá – najlepší predajcovia nie sú tí, ktorí majú najviac príležitostí, ale tí s najvyššou mierou konverzie (teda tí, ktorí dôsledne triedia).

Metodiky ako BANT(C), CHAMP, MEDDIC a pod. pomáhajú eliminovať inštinkt a falošný optimizmus z predajného pipeline. My vám priblížime metódu BANT(C), ktorú najčastejšie používame.

Čo znamená skratka BANT a ako ju používať:

BANT(C) je jednoduchšie, než sa zdá!

Teraz už o ňom viete všetko podstatné. Chce to trochu cviku, ale verte nám – je to naozaj jednoduché. Nedovoľte, aby váš obchodný tím odchádzal z prvých stretnutí len s pocitom príjemnej diskusie o vašom riešení. Naučte ich, že musia analyzovať dianie v organizácii, vždy zistiť, kto a kedy za riešenie zaplatí a s akou konkurenciou súperíte.

BANT(C), niekedy len BANT, je veľmi známa metodika. Odporúčame vám ju zaviesť, urobiť školenie a mockupy, vytlačiť ju a vyzdobiť s ňou kanceláriu.

Po zavedení akejkoľvek kvalifikačnej metodiky naberú vaše kontrolné stretnutia 1:1 iný smer a nakoniec bude pre vás a vašich obchodných zástupcov veľmi jednoduché určiť, či pred nimi leží príležitosť, alebo nie. Skoncujte s „možno“ vo vašom pipeline, ktoré vám kazilo prognózy.

4. Prezentácia produktu – ušitá na mieru prioritným potrebám

Prechod od zisťovania potrieb k prezentácii – informovanie o ďalšom postupe:„Myslím, že som vás už dostatočne vyspovedal. Ďakujem vám za skvelý vhľad do vášho podnikania. Poďme k produktu; ukážem vám, ako môžeme vyriešiť vaše problémy.“

Obchodní zástupcovia by mali vychádzať zo zistenej prioritnej potreby a na nej založiť svoju prezentáciu. Vždy je lepšie predstaviť produkt priamou ukážkou jeho funkcií (demo), no niekedy bude potrebné spustiť prezentáciu, ktorá vysvetlí kľúčové koncepty.

Musia sa zamerať na to, aby neupadli do všeobecného prezentačného („katalógového“) módu. Práve strávili veľa času kladením otázok potenciálnemu zákazníkovi, takže by teraz mali využiť získané odpovede ako výhodu.

Musia odhadnúť, čo je v danom momente prioritné, a pokojne niektoré detaily vynechať. Ak sa klient zaujíma o preboarding, nemali by predajcovia prechádzať, ako riešiť dovolenku zamestnancov. Neustále sa musia vracať k prioritám a zapájať zákazníka, aby to nebol len monológ.

Tipy:

• Zamerajte sa na výhody, nie na funkcie. V ideálnom prípade sa zástupca riadi schémou FAB.
  
  
• Ak sa stretnutia zúčastňuje kolega z oddelenia predpredaja, ktorý bude prezentovať ukážku, musí si predajca uvedomiť, že je to stále on, kto riadi tempo. Ak prebieha ukážka príliš rýchlo, spýta sa potenciálneho zákazníka, či stíha sledovať, a v prípade potreby tempo upraví.
  
  
• Ak kolega z predpredaja venuje príliš veľa času detailom, môže do toho predajca vstúpiť:„Toto je skvelá diskusia a mohli by sme pokračovať hodiny. Ale už máme len 20 minút do konca. Poznačím si to, aby sme sa k tomu mohli vrátiť neskôr.“
  
  
• Počas prezentácie môžu obchodníci objaviť ďalšie potreby; niekedy je vhodné dohodnúť si kvôli nim ďalšie stretnutie – a to je v poriadku.
  
  

Keď majú obchodníci jasnú spätnú väzbu, že vaše riešenie aspoň rámcovo vyhovuje, alebo že by mohlo nevyhovovať len kvôli drobnostiam, môžu pokračovať ďalej.

5. Obchodné a ďalšie kroky – je čas naplánovať ďalší postup a vymeniť si posledné informácie

Prechod od prezentácie k obchodným a ďalším krokom – potvrdenie ďalšieho postupu: „Dáva riešenie pre vašu spoločnosť zatiaľ zmysel?“

Zákazník sa pravdepodobne opýta na cenu, dobu implementácie, potrebné zdroje, dostupné služby a podobne.

Obchodný zástupca si môže pripraviť zoznam týchto otázok a naplánovať si ďalšie stretnutie alebo hovor na ich zodpovedanie, ak ide o časovo náročné témy. Než sa však vráti do kancelárie, mal by mať základnú predstavu o tom, či je reálne uzavrieť obchodný prípad v rozumnom čase.

Obchodní zástupcovia by sa nemali báť zadať potenciálnemu zákazníkovi „domácu úlohu“, aby celý proces urýchlili. Napr.: „Môžete, prosím, dohodnúť dvadsaťminútový hovor s personálnym riaditeľom, aby sme sa ho spýtali na jeho názor na túto záležitosť?“

Napokon sa stretnutie končí. Obchodný zástupca neodchádza, kým si nevyjasní všetky otázky, obe strany majú úlohy s termínmi a sú naplánované ďalšie kroky.