AKO TRÉNOVAŤ OBCHODNÉ TÍMY, KTORÉ VYHRÁVAJÚ:
4 kľúčové oblasti školenia
6 minút
Obchodné vzdelávanie
Skvelý obchodný tím je základom každej spoločnosti. Bez výkonného a znalého obchodného oddelenia nebude vaša firma fungovať. Len keď vaši obchodní zástupcovia rastú a darí sa im, môže rásť aj zákaznícka základňa a celá organizácia. Prečítajte si, ako svojmu tímu dopriať obchodné školenie v oblastiach ako trh, produkt, predaj a technológie.
Podľa správy o obchodnom leadershipu na rok 2020, ktorú vydáva americká konzultačná firma The Brooks Group, 74 % vedúcich pracovníkov a manažérov stále aktívne predáva. Popritom však ešte riadia svoje obchodné tímy a ich prebiehajúce obchodné transakcie. A to už je veľa vecí naraz. Niet sa preto čo čudovať, že školenia zamestnancov často odkladajú.
Pritom kto iný než manažér a líder by sa mal starať o vzdelávanie vo firme. Zamestnávať ľudí s vynikajúcimi predajnými zručnosťami alebo aspoň s veľkými predpokladmi pre prácu v predaji je nevyhnutné; tieto znalosti je však zvyčajne potrebné rozvíjať. Navyše treba školiť nových obchodníkov v tom, ako sa obchoduje v danej spoločnosti a aké nástroje sa tu používajú.
Vyškolený obchodný tím je konkurenčnou výhodou. Bez pravidelného obchodného školenia bude váš tím stagnovať. Skúsení ľudia si budú myslieť, že vo vašej organizácii dosiahli svoj vrchol, a nováčikom sa nedostane pod kožu správny mindset a know-how. Uistite sa teda, že do tímu investujete svoj čas; napokon je to súčasť riadenia obchodného oddelenia.
Dajte svojmu tímu tú správnu muníciu, aby mohol konkurovať na neustále sa meniacom trhu. Príprava má významný vplyv na výsledky. Čím lepšie svojich predajcov vyškolíte, tým úspešnejšia bude vaša firma.
Rozdeľte školenie na niekoľko kľúčových oblastí
Keď rozdelíte školenie do viacerých sekcií, budú pre váš tím stráviteľnejšie. Každá oblasť je pritom rovnako dôležitá ako ostatná. Odporúčame vám delenie na štyri základné oblasti:
- trh a zákazníci,
- produkt a konkurencia,
- predaj,
- technológie a nástroje.
Keď tímu odovzdáte znalosti vo všetkých týchto kategóriách, vybavíte ho dostatočne na to, aby mohol dobyť trh. Každá časť je pritom pomerne rozsiahla; poďme sa na ne pozrieť jednotlivo:
Školení číslo jedna
1. ŠKOLENIE TRHU A ZÁKAZNÍKOV: BEZ NEHO NEBUDÚ ÚSPEŠNÍ
Poučte svůj tým o tom, jak velký je váš trh. Prozraďte jim, jaké jsou vaše prodejní příležitosti a ve které části trhu zpravidla působíte. Získané znalosti trhu by jim měly pomoct s pochopením oborových výzev.
Nutnost je také poznat své zákazníky.
Prodejnímu týmu to pomůže pochopit, proč, jak a komu pomáhají vaším produktem. Zjistí, jak mohou rozumně investovat svůj čas a správně cílit na potenciální zákazníky. Bez těchto znalostí jsou prakticky odsouzeni k neúspěšnému prodeji. Vysvětlete týmu tedy:
💡 TIP
Ako dostať svojich obchodných zástupcov do situácie zákazníkov a pochopiť ich problémy:
- Ak predávate nejaké riešenie, nedávajte ho svojim obchodným zástupcom hneď. Napríklad ak je vaším riešením CRM, nechajte nováčika mesiac pracovať bez neho. Vybavte ho programom Excel a nechajte ho, aby v ňom spravoval svojich potenciálnych zákazníkov.
Po mesiaci kolegu konečne nechajte prejsť na vaše riešenie. Nováčikovia tak pocítia obrovský rozdiel a veľkú úľavu. Úplne jasne pochopia výhody pre vašich zákazníkov a budú schopní predávať lepšie a empatickejšie.
Ďalším spôsobom, ako spoznať zákazníkov, je porozprávať sa s nimi. Naplánujte rozhovory o tom, čo ich motivovalo k zavedeniu riešenia a ako sa po jeho zavedení zmenila ich práca.
Školenie číslo dva
2. PRODUKT A KONKURENCIA: OBCHODNÍK MUSÍ ROZUMIEŤ ROZDIELU MEDZI SVOJÍM RIEŠENÍM A CUDZÍM
Objasnite svojmu obchodnému tímu, prečo vaša spoločnosť vytvorila daný produkt. Popíšte, aké problémy s ním chcú zákazníci riešiť. Prejdite jeho funkcie, výhody a prínosy. Obchodní zástupcovia by mali vedieť čo najviac, aby sa s riešením stotožnili a boli autentickí pri jeho predaji. Musia rozumieť tomu, ako produkt funguje a akú má hodnotu. Až potom ho môžu prezentovať.
Pozrite sa tiež, kto je priamou a nepriamou konkurenciou vášho produktu. Porovnajte ich a nájdite rozdiely. Uistite sa, že váš obchodný tím nikdy neohovára konkurenciu.
Namiesto toho sa zamerajte na USP, dobre vybudovanú značku, dajte svojim zákazníkom niečo navyše a produkt dodávajte bezchybne. Konkurencia potom núti svoj obchodný tím pracovať tvrdšie a zabezpečuje žiaducu konkurenčnú atmosféru.
💡 TIP
Nechajte obchodného zástupcu pracovať spoločne so zástupcami presales
- Nechajte obchodných zástupcov, aby sledovali stretnutia presales, alebo ich spojte do dvojíc, aby robili predajné stretnutia spoločne. Presales robia väčšinu obchodov a poznajú kompletné detaily o vašom produkte. Obchodný zástupca produkt až tak veľmi poznať nemusí, ale môže získať užitočné know-how. Nech sa rozhodnete akokoľvek, uistite sa, že sú v úzkom kontakte.
Inšpirácia a know-how pre obchodníkov
Rádi byste se o tématu dozvěděli víc? Přihlaste se k našemu newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám pošleme tipy na řízení obchodu od profíků.
Školenie číslo tri
3. PREDAJ: NAUČTE ICH, AKO VIESŤ SMALL TALK
Predajná časť bude pravdepodobne najväčšou časťou vášho školenia. Ak pracujete s juniormi, môže im trvať až rok, kým začnú pracovať úplne samostatne. Každý predajca by mal mať potrebné vlastnosti ako empatiu, schopnosť počúvať, vystupovanie, prístupnosť a podobne. Krátko po ich nástupe však môžete zistiť, že tieto vlastnosti je potrebné rozvíjať. Pridajte preto ďalšie školenie komunikačných a predajných zručností.
Školenie predajcov by malo byť prispôsobené potrebám ich obchodnej roly, ale vo všeobecnosti existuje niekoľko veľmi dôležitých tréningov:
👂 Aktívne počúvanie
Trénujte svojich predajcov, aby po položení otázky naozaj počúvali. Nikdy by sa nemali pýtať len zo zvyku. Namiesto toho musia každú odpoveď analyzovať a prirodzene na ňu nadviazať. Čím viac sa pýtajú a počúvajú, tým viac toho vedia. Vedeli ste, že pomer počúvania a rozprávania by mal byť 80:20? A vie to váš tím?
✅ Kvalifikácia
Uistite sa, že váš tím dokáže identifikovať vhodného zákazníka, ktorý má naozaj záujem. Odporúčame držať sa jednej metódy kvalifikácie v rámci celého predajného oddelenia. My používame BANT. Naučte ich klásť otázky, správne počúvať a zhromaždiť všetky zásadné informácie, s ktorými budú pracovať, aby sa mohli posunúť v obchode ďalej.
🔍 Prieskum
Na základe vopred zvolených kritérií by váš predajný tím mal byť schopný vyhľadať, osloviť a naplánovať stretnutie s potenciálnymi zákazníkmi. Mali by tiež nájsť príležitosti na upselling alebo vedieť, kedy požiadať existujúcich zákazníkov, aby vaše riešenie odporučili ďalším potenciálnym kupujúcim. Uistite sa, že majú všetky potrebné znalosti mäkkých zručností a navyše vedia používať nástroje na takéto sondovanie.
🛑 Prevencia a riešenie námietok
Pravdepodobne poznáte najčastejšie námietky vašich potenciálnych zákazníkov. Sepíšte ich, pripravte odpovede a priložte ich k call skriptom. V ideálnom prípade vyškolte svoj tím, aby sa námietkam vyhýbal všeobecne, teda aby rozmýšľali strategicky.
🎥 DEMO
Naučte svoj tím prezentovať ukážkovú verziu produktu. Cieľom nie je ukázať všetko, čo produkt ponúka. Uistite sa, že sa sústredia iba na relevantné vlastnosti. Obchodní zástupcovia musia vedieť priradiť funkcie, ich výhody a prínosy k potrebám potenciálneho zákazníka. Nenechajte ich predvádzať one-person show. Namiesto toho ich naučte, že predvádzanie demoverzie je dialóg s potenciálnym zákazníkom.
📖 Storytelling
Príbehy sú prirodzeným spôsobom nadviazania kontaktu. Ľudia sa skôr stotožnia s príbehmi než so štatistikami. Informácie zdieľané prostredníctvom príbehu rezonujú silnejšie a dlhšie. Vyškolte svojich ľudí v rozprávaní príbehov, aby im zákazníci chceli počúvať.
🤝 Souznenie
Vzdelávajte svoj predajný tím v small talku, aby nehovorili len o počasí. Ukážte im, ako a kde môžu získať užitočné témy, o ktorých môžu hovoriť. Lepšie potom odhalia rozpoloženie ľudí v miestnosti a prispôsobia mu zvyšok stretnutia.
Predajné školenie sa dá rozdeliť na mnoho ďalších, ako sú techniky uzatvárania, time management, zapojenie empatie a pod. Skvelým doplnkom vášho predajného vzdelávania sú materiály Skipa Millera, ako jeho kniha Above the Line/Below the Line, ktoré vám pomôžu presvedčiť vedúcich ľudí u vašich potenciálnych zákazníkov a mať obchodný proces pod kontrolou.
Školenie číslo štyri
4. TECHNOLÓGIE A NÁSTROJE: EFETIVITA SA POČÍTA
Poskytnite obchodným zástupcom predajné technológie, ktoré potrebujú na to, aby boli efektívni, a vyškolte ich v nich. Efektivita zvyšuje čas strávený so zákazníkmi. Namiesto úmorné ručnej práce budú mať k dispozícii vynikajúce nástroje na vytváranie poznámok, plánovanie stretnutí atď. a budú sa môcť viac sústrediť na predaj.
Užitočné technológie a predajné nástroje zahŕňajú napríklad:
- CRM
- e-mailingové nástroje
- Zoom
- Calendly
- akékoľvek nástroje pre propagáciu
- a váš obchodný proces.
Zhrnuté a podčiarknuté...
Štyri kľúčové typy školení, ktoré sme vám predstavili, sú „len“ základ a hodia sa pre všetky typy firiem, ktoré sú akokoľvek veľké a vyspelé. Školenia možno poskytovať interne, externe, prostredníctvom e-learningu, workshopov a ďalšími rôznymi spôsobmi, ktoré vysvetlíme v nadväzujúcom článku.
Tieto školenia rozdeľte do sekcií tak, aby boli v ucelených skupinách a únosnom množstve. Základné sú znalosti v oblasti trhu, produktu, predaja (a komunikácie) a nástrojov. Prispôsobte to svojim konkrétnym potrebám.
Neočakávajte, že váš tím bude obsahu školenia ihneď rozumieť. Ideálnym scenárom je okamžité uvedenie preberanej látky do praxe. Stať sa skvelým predajcom môže trvať až niekoľko rokov. Pomôže im však, keď čo najskôr pochopia tieto štyri základné oblasti.
