AKO VIESŤ POHOVOR S OBCHODNÍKOM:
Otázky a metódy, ktoré fungujú

Týmto článkom pokračujeme v sérii o headhuntingu v oblasti predaja. V prvej časti sme sa zamerali na lov potenciálnych kandidátov a plánovanie prvého telefonátu alebo inej osobnej interakcie. Zaoberali sme sa výberom správnych kanálov, nástrojov, zdrojov a využitím siete LinkedIn ako najmocnejšieho nástroja náborárov a headhunterov.

Pozrite sa, aké kroky musíte podniknúť, než si nakoniec podáte ruky:

Oťukávanie

1. PRVÝ KONTAKT S KANDIDÁTOM – PREDBEŽNÝ/SCREENINGOVÝ HOVOR

Screeningové hovory vám ušetria čas. V prvom kole sa nemusíte nutne s každým stretnúť osobne. Najprv im zavolajte a vyzpovedajte ich. Následný pohovor na mieste naplánujte až po tom, čo budete mať istotu, že sa kritériá oboch strán zhodujú.

Ak máte nulové skúsenosti s náborom zamestnancov, nezúfajte – veľmi vám pomôžu predajné zručnosti.

Než začnete s kandidátmi hovoriť, pripravte si scenár. Rovnako ako v predaji, nie je určený na to, aby ste ho čítali. Postupne vás prevedie celým pohovorom. Sepíšte si otázky, ktoré chcete položiť a na ktoré by ste nechceli zabudnúť, a všetky informácie o pozícii.

Pretože celú konverzáciu začínate vy a „lákať“ dotyčného do svojej spoločnosti, začnite ju krátkym predstavením pozície. Ak sa dotyčný neprihlásil sám, pravdepodobne si o spoločnosti ani pozícii nič moc nezistil a chýbal by mu kontext. Ak si urobil prieskum, body pre neho!

Obecne si prístup kandidátov zavolaných z headhuntingu predstavte asi takto: „Možno majú niečo zaujímavé, nebude na škodu si ich vypočuť.“

Vaše riadne predstavenie spoločnosti a pozície zvyčajne vyústi do skvelej konverzácie. Uchádzači ocenia váš čas, energiu a úprimnosť.

Metodika kvalifikácie predaja BANT(C) je použiteľná nielen pri kvalifikovaní zákazníkov, ale aj pri výbere kandidátov. Podobnou metódou, ktorá sa používa pri nábore zamestnancov, je KZZD (kvalifikovaný, zaujatý, zaplatiteľný, dostupný).

Štruktúra scenára hovoru môže vyzerať nasledovne:

1) Rapport

Krátky rozhovor slúžiaci na „nasávanie“ energie druhej strany.

2) Spoločnosť a pozícia

Vysvetlenie, popis, uvedenie súvislostí a predstavenie spoločnosti.

3) Otázky na uchádzača:

Aká je ich súčasná situácia – hľadajú aktívne, alebo sa len pozerajú, čo je na trhu? Tak zistíte, aký záujem môžete očakávať.

Skúsenosti – pripravte si zoznam otázok súvisiacich s tým, čo od nového zamestnanca očakávate, a otázky týkajúce sa predaja, napríklad:

• či už robil akvizície,
• aká je jeho stratégia pre akvizície,
• aká je jeho miera konverzie lead -> deal (alebo príležitosť, podľa toho, aký bol ich KPI),
• či splnili svoje ciele,
• či sú lovci/farmári atď.
  
  

Zeptejte se na BANT(C)

• B - BUDGET (ROZPOČET) - Aké finančné úrovne chce na novej pozícii dosiahnuť.
  
  
• A - AUTHORITY (PREKÁŽKY) – Prípadné prekážky, na ktoré by ste časom narazili (nemôže sa sťahovať, nemôže dochádzať, nemôže často cestovať atď.)
  
  
• N - NEED (POTREBY) – Čo očakáva od novej práce (akého šéfa, obchodný tím, firemnú kultúru, náplň práce, odbor atď.) Ak poznáte ich potrebu, zvýšite svoje šance predať kandidátovi to, čo chce. Hlavne žiadne výmysly!
  
  
• T - TIME (ČAS) – Kedy môžu nastúpiť.
  
  
• C - COMPETITION (KONKURENCIA) – Či jedná s inými spoločnosťami a majú nejaké termíny pohovorov, podpisu zmluvy atď. Aby ste vedeli, ako rýchlo musíte konať.
  
  

4) Jazyky, vodičské preukazy atď.

Nezabudnite sa spýtať na požadované zručnosti, alebo si ich dokonca otestujte.

5) Potvrďte si zhodu a ochotu pokračovať, a stanovte ďalšie kroky

Ak sa nemusíte najprv synchronizovať so svojím tímom, naplánujte stretnutie okamžite, kým je nadšenie čerstvé.

Dáte si kávu, alebo čaj?

2. STRETNUTIE NA MIESTE – POHOVOR

Obchodní zástupcovia sa vedia predať. Svoje úspechy a zručnosti prezentujú tak, aby zneli neodolateľne. Môžu hovoriť pravdu, ale aj nemusia. Preto sú obchodní zástupcovia počas pohovoru tak často testovaní. A to je časovo náročné, takže než k nemu pristúpite, položte čo najviac behaviorálnych otázok, aby ste hneď pri prvom stretnutí eliminovali tých, ktorí sa nehodia.

Štruktúra pohovoru na pozíciu obchodníka môže byť nasledovná:

1) Rapport

Opäť začnite krátkou konverzáciou, tentokrát predstavte ďalšieho člena tímu, ktorý sa k vám na pohovor pripojí. Pripravte kandidáta na to, že bude musieť zopakovať niektoré veci povedané v predvýberovom hovore.

2) Otázky, ktoré môžete kandidátovi položiť

Choďte hlbšie do jeho skúseností. Ak ste neshromáždili celý dotazník BANT(C) (alebo QIAA), teraz je na to vhodná doba. Nenechajte sa zmiasť povrchnými odpoveďami; stále sa pýtajte: „Prečo?“

Príklady otázok:

• Prečo chce predávať vaše riešenie - sledujte, či ste mu stáli za čas a či si urobil prieskum – o vás, o vašich zákazníkoch, konkurencii atď.
  
  
• Akú metodiku predaja používa - sledujte, či sa pri predaji riadi štrukturálnymi metódami
  
  
• Aké technické nástroje používa na podporu predaja - pozorujte, či dokáže byť efektívny
  
  
• Ako sa vzdeláva v oblasti predaja - pozorujte, či sa aktívne vzdelávajú

Potom pridajte niekoľko otázok týkajúcich sa správania:

• Kedy naposledy prišiel o obchod a čo potom urobil?
  (Sledujte, ako sa vyrovnal s neúspechom a čo sa z neho naučil.)
  
  
• Kedy naposledy uzavrel zmluvu a čo urobil potom.
  (Sledujte jeho nadšenie a to, či sa mu neskôr podarilo tento prístup zopakovať.)
  
  
• Ako by získal veľkého zákazníka
  (Zamerajte sa na jeho pracovný postup, či rozumie ceste zákazníka, jednotlivým rolám, nákupu atď.)
  
  
• Ako vytvára predajný proces
  (Pozorujte, ako pracuje s príležitosťami, či vie, kedy je vhodný čas postúpiť, ako udržať stálu postupnosť a zabrániť blokádam.)
  
  

Pri pohovore s predajcom by ste samozrejme mohli položiť stovky otázok, ale vyberte si len niekoľko. Väčšina z nich vás aj tak pravdepodobne zaviedla do rozsiahlejších rozhovorov. Vyberajte ich tak, aby zodpovedali popisu pracovnej pozície, a preto prinášali skutočnú hodnotu.

Ešte raz vysvetlite, o akú pozíciu ide

Tentokrát uveďte širšie súvislosti.

Odpovedzte na otázky uchádzača

Nejaké by mal mať pripravené.

Nastavte ďalšie kroky

Ak sa vám páčil, rozhodne odporúčame otestovať ho z predajných zručností. Ako už bolo povedané, obchodní zástupcovia sa naozaj vedia predať. Vedia, čo chcete počuť, a povedia vám to. Než im urobíte ponuku, vždy sa pozrite na ich vystupovanie – aj jednoduchý role-play vám o ich výkone povie dosť.

A teraz si vás trochu otestujeme

3. TESTOVANIE OBCHODNÝCH ZÁSTUPCOV NA ICH PREDAJNÉ ZRUČNOSTI

Testujte všetkých, seniorných aj juniorských obchodných zástupcov. Možno budete prekvapení, ako prirodzený môže byť niektorý junior a ako často seniori preceňujú svoje schopnosti. Ak niekoho testovanie odradí, berte to ako skvelý filter. Buď nemal taký záujem, alebo vie, že by neuspeli.

Typy predajných testov v rámci prijímacieho pohovoru

Pripravte si rôzne verzie pre rôzne typy pozícií. Obchodného zástupcu testujte na:

• Cold Emailing
• Cold Calling

• Predajné schôdzky
  
  

Poďme sa na ne pozrieť podrobnejšie:

Urobte role-play záludné, ale nie príliš!

Uchádzačom to neusnadňujte. Predovšetkým im nehovorte o tom, že sa na stretnutí objaví druhá osoba. Sledujte, či na ňu zareagujú a opýtajú sa, aká je ich úloha. Nezabudnite klásť námietky typu „Je to príliš drahé,“ „Teraz nie je vhodná doba,“ „Najprv si musíme porozprávať s Pepom,“ a pod. Sledujte ich reakcie na túto negatívnu spätnú väzbu.

Nevyzývajte ich však, aby vám vysvetľovali vlastnosti a funkcie ponúkaného riešenia, pretože by to bolo nespravodlivé voči niekomu, kto s ním ešte nie je podrobne oboznámený. Namiesto toho sa pýtajte, či si urobili prieskum o danom odvetví a problémoch, ktoré systém rieši.

Role-play meeting je vhodný aj pre juniorských uchádzačov. Len od nich nečakajte, že budú excelovať. Namiesto toho si overte ich potenciál. Dbajte na to, aby inštrukcie k príprave boli jednoznačné.

Pri role-playingu pozorujte, ako sa pripravili a ako sa správajú k ľuďom. Po skončení im dajte spätnú väzbu, aby vedeli, čo by mohli zlepšiť. Následne zopakujte rovnaký scenár. Vďaka tomu overíte, ako rýchlo sa učia a ako by v budúcnosti zvládli váš coaching.

Snáď to vyjde!

Ak podpíšete zmluvu, okamžite začnite reboarding/onboarding. Ešte ste nepočuli o preboardingu? Povieme vám o ňom v nasledujúcom článku zameranom na hniezdenie nového zamestnanca.