VYVÁŽENÉ VZDELÁVANIE:
4 efektívne metódy školenia predajcov
6 minút
Obchodné vzdelávanie
Každý sa učíme inak. Váš predajný tím pravdepodobne tvorí rôznorodá skupina ľudí, kde jednotlivci majú svoje špecifické vzdelávacie potreby.
Ak sa chystáte spustiť alebo vylepšiť program školenia predajcov, zahrňte doň viacero foriem školenia a nezostávajte len pri prezentáciách.
Väčšina obchodníkov sa učí predovšetkým počas onboardingu. Nepodceňujte však prínos pravidelných školení pre veteránov. Trh sa neustále vyvíja a mení, preto sa uistite, že s ním držíte krok, a to nielen zdokonaľovaním svojho produktu, ale aj svojho predajného tímu.
Dali sme dokopy štyri základné oblasti pre školenie predajcov, ktoré sa nám osvedčili najlepšie. Uvedomujeme si, že každá firma má špecifické potreby v oblasti školenia.
Preto veríme, že tieto oblasti sú veľmi ľahko prenositeľné na akúkoľvek z nich.
Z vnútra, alebo zvonku?
1. INTERNÉ, ALEBO EXTERNÉ ŠKOLENIE OBCHODNÍKOV?
Vždy sa snažte formalizovať interné know-how, aby bolo ľahko prenositeľné na členov predajného tímu alebo nováčikov. Všetky materiály ukladajte na jedno miesto, ktoré bude pre všetkých ľahko dostupné. Materiály neustále vylepšujte a pridávajte súvisiace témy.
Predaj je komplexný sektor a nevyhnutne narazíte na oblasti, kde si budete musieť prizvať externého kouča, ak budete chcieť vedomosti ďalej rozširovať. Dobrým príkladom sú v predaji potrebné témy z psychológie, ako je „typológia osobností“ alebo „psychológia vyjednávania“.
Externí kouči môžu stáť poriadne peniaze a ich kvalita nie je nikdy zaručená. Keď sa školíte interne, môžete vždy ako príklady uvádzať reálne prípady z vašej praxe, vďaka čomu je školenie relevantnejšie, než by bolo s externistom. Preto kedykoľvek môžete, využite vlastné sily a specialistu si prizvite len na nevyhnutné rozšírenie know-how.
Pravidelná porcia know-how pre obchodníkov
Rádi by ste sa o téme dozvedeli viac? Prihláste sa k nášmu newsletteru a zhruba raz mesačne vám pošleme dávku inšpirácie od sales profíkov.
Čas upgradovať obchodníkov
2. 4 ÚČINNÉ STRATÉGIE A FORMÁTY, KTORÉ ZABEZPEČIA ZLEPŠENIE VÁŠHO PREDAJNÉHO TÍMU
Než vo svojej firme spustíte systém vzdelávania, majte na pamäti, že nejde len o predávanie know-how. Je to ako v športe – počas jedného tréningu sa z vás nestane tenisový majster. Kľúčom je opakovanie a pravidelný tréning.
Ľudia sa všeobecne bránia zmenám, preto buďte trpezliví; prijatie nového systému školenia bude nejaký čas trvať.
Všetci vieme, že pol dňa alebo jednodňový seminár bez následných aktivít nefunguje. Tragické štatistiky hovoria, že ľudia si v priemere zapamätajú iba 10 % know-how prezentovaného na workshope. Bohužiaľ väčšina vzdelávania v rámci firiem vyzerá práve takto. Aký je teda správny prístup?
IT priemysel je v mnohých ohľadoch inšpiráciou pre celý svet. Ak ide o vzdelávanie, môžeme sa od neho tiež učiť. Ako riešia problémy ľudia z IT? Hľadajú v svojich online komunitách, kde objavia logiku skrývajúcu sa za problémom. Hneď potom môžu svoje problémy riešiť.
Zamerajte sa na tieto aspekty: vzájomné učenie (peer-to-peer), relevantné know-how v primeranom množstve a správne načasovanie.
Spôsoby, ako vo firme nastaviť efektívny systém vzdelávania:
Ak viete, v ktorých oblastiach chcete svoj tím vzdelávať, musíte nájsť správnu formu doručenia školenia. Či už zvolíte akúkoľvek formu, vždy predajcom dajte priestor na tréning nových znalostí, urobte mockupy a potom ich prinúťte, aby ich aplikovali v každodennej rutine. Na schôdzkach 1:1 diskutujte o tom, čo sa naučili, konkrétne sa pýtajte na výstupy, strážte ich schôdzky, aby ste videli, ako si s novými informáciami poradia.
Ak chcete, aby sa vaše školenie stalo vítaným zážitkom, pamätajte na pravidlo „tak akurát informácií, presne pre mňa, v pravý čas“:
- TAK AKURÁT INFORMÁCIÍ – naplánujte si školenie po kúskoch, nemajte nadmerné množstvo materiálov,
- PRESNE PRE MŇA – prispôsobte školenie potrebám jednotlivcov a aplikujte ho na ich prácu (žiadny cold calling pre ľudí z retenčného sektora a pod.),
- V PRAVÝ ČAS – rozvrhnite školenie tak, aby ho obchodníci mohli okamžite uplatniť v praxi.
Vždy zabezpečte, aby školenie zodpovedalo popisu práce, a ak je to možné, bolo prístupné na inteligentných zariadeniach.
🎤 Prezentácie a semináre
Staré dobré prezentácie. Tento formát je stále veľmi obľúbený, ale je potrebné dbať na správnu štruktúru vašich prezentácií a workshopov. Ľudský mozog udrží pozornosť len veľmi krátky čas, takže aby vaši obchodní zástupcovia neusnuli, aplikujte nasledujúci formát:
Formát veľmi závisí od dĺžky vašej prezentácie/workshopu, ale ak uvažujeme napríklad 90 minút, mohol by vyzerať takto:
- Úvod – 5 min (prehľad a cieľ stretnutia),
- Prezentácia – 40 min (podporujte aktívnu diskusiu),
- Prestávka – 10 min
- Samostatná práca – 30 min (či už preberáte akúkoľvek tému, donúťte ich, aby ju uviedli do praxe – vytvorením scenára hovoru, štruktúry e-mailovej sekvencie, predajného procesu...),
- Zhrnutie – 5 min.
Väčšinou budete potrebovať dlhšie než 90-minútové bloky, pretože predajné témy môžu byť veľmi zložité. Nebojte sa ich teda predĺžiť, ale vždy zachovajte formát a dávajte prestávky.
Po ukončení školenia by mal vedúci alebo starší kolega uviesť prezentované informácie do praxe (pomocou role-playe, reálnych prípadových štúdií a pod.). Uistite sa, že sa k tomuto téme vy aj oni stále vraciate a diskutujte o ňom na týždenných stretnutiach.
Uložte materiály na mieste, ktoré váš obchodný tím pozná, napríklad do internej složky pre vzdelávanie, aby sa k nim mohli kedykoľvek vrátiť, až ich budú potrebovať.
👥 Systém parťákov a vzájomného učenia
Know-how si najlepšie overíte v teréne, preto je skvelým spôsobom vzdelávania predávanie znalostí medzi členmi predajného tímu. Väčšinou od seniorných obchodných zástupcov k tým menej skúseným.
Vďaka „parťákovi“ nováčikovia autenticky uvidia, ako predávajú skúsení členovia predajného tímu, a nebudú odkázaní len na teóriu z prezentácií. Čím samostatnejší je váš tím, tým voľnejšie máte ruky.
Seniori si tiež sami zrekapitulujú a osviežia to, čo už poznajú. V ideálnom prípade nechajte seniorov vytvoriť školiace materiály, ktoré môžete kedykoľvek znovu použiť. Ak obchodný zástupca spracuje nové téma alebo nováčik príde s niečím novým do firmy, nechajte ich, aby na danú oblasť zaškolili ostatných zástupcov.
💻 Systém e-learningového školenia
Vytvorte si vlastný vzdelávací systém. Ak už máte za sebou všetky školenia špecifické pre vašu spoločnosť, nahrajte ich na webové stránky. E-learning zabezpečí, že tí, ktorí sa prihlásili, budú mať školenie v primeranom množstve, presne pre nich a v pravý čas.
Stanovte termín dokončenia školenia a nechajte „študentov“, aby si sami určili tempo. E-learningové materiály sú opakovane použiteľné, štúdium nevyžaduje žiadneho školiteľa a školiace platformy sú zvyčajne užívateľsky aj finančne nenáročné. Pozrite sa napríklad na: EdApp, Thinkific, Coursera, Udemy, vyberte si jednu a ponorte sa do nej.
V týchto platformách môžete do školenia zahrnúť texty, videá (podľa EBSCO ľudia až o 75 % častejšie sledujú video než čítajú dokumenty alebo články), infografiky, štatistiky, handouty, testy a pod.
Až študenti e-školenia dokončia, skontrolujte, čo sa naučili, a potom sa k nemu vracajte. Jednou z najvýznamnejších výhod je, že e-learning je veľmi ľahko dostupný na inteligentných zariadeniach, čo najmä generácie mileniálov a Gen-Z preferujú.
🎧 Online obsah: webináre, blogy, newslettery a podcasty
Čítajte pravidelne predajné blogy a počúvajte podcasty. Uložte zoznam článkov alebo playlist do zdieľanej knižnice a uistite sa, že ju váš tím sleduje. Ocenia odporúčania z vašej strany a navyše im to ušetrí čas.
Každý deň sa koná množstvo zaujímavých akcií a webinárov, tak ich so svojím tímom pravidelne zdieľajte. Rovnako ako v prípade e-learningového systému sú ľahko dostupné kdekoľvek, kde je prístup k internetu. Ak obchodníci narazia na niečo nové alebo sa dozvedia niečo, čo stojí za zdieľanie, prinúťte ich, aby sa o to podelili so zvyškom tímu.
Pozrite sa napríklad na blog Johna Barrowse alebo Close.io Steli Eftiho.
Zhrnuté a podčiarknuté...
Neexistuje jediná vyložene účinná metóda, ako poskytovať školenia vášmu predajnému tímu. Každá spoločnosť má svoje vlastné potreby a špecifiká vo vzdelávaní. Rovnako každý obchodný zástupca preferuje svoj vlastný štýl a tempo učenia.
Ak váhate, ktorá z uvedených metód je pre vás tá pravá, vyskúšajte a zhodnoťte všetky vyššie spomenuté.
Podľa agentúry Gallup tvoria generácie Z a mileniáli v USA v súčasnosti 46 % pracovnej sily pracujúcej na plný úväzok. V Slovenskej republike to čoskoro bude podobné. Tieto skupiny sú naklonené inteligentným telefónom a internetovému vzdelávaniu všeobecne, takže e-learning a online obsah sú správne stratégie pre vašu budúcnosť.
