NECHAŤ SI ALEBO PREPUSTIŤ:
5 zásadných dôvodov, prečo prepustiť obchodného zástupcu
5 minút
Obchodné vzdelávanie
Väčšina obchodných manažérov nerada prepúšťa svojich obchodných zástupcov. Je to pochopiteľne veľmi nepríjemná záležitosť – dostal sa vám pod kožu rovnako ako vášmu tímu, no pritom ničí pracovnú atmosféru.
Len zriedka sa stretnete s tým, že by sa manažéri delili o tipy, či a ako prepustiť členov svojho tímu. Pritom v prípade nedostatočne výkonného alebo toxického obchodného zástupcu vám rozlúčka môže ušetriť množstvo peňazí.
Preto by táto téma mala byť súčasťou príručky každého vedúceho:
Neberte si to osobne
1. OBCHODNÍ MANAŽÉRI MAJÚ TENDENCIU OBVIŇOVAŤ SAMÝCH SEBA Z NEDOSTATOČNE VÝKONNÝCH ZAMESTNANCOV
Keď vidíte, že váš obchodný tím podáva slabé výkony, môže to vo vás vyvolať pochybnosti o sebe samých. Napokon ste týchto ľudí prijali preto, že ste v nich videli určitý potenciál.
Vašou úlohou je zistiť, čo sa deje. Snažte sa byť objektívni. Zlyhali ste vy, alebo oni v predaji? Ak ste mladšia firma, pravdepodobne vám napadne aj to, či chyba nie je v produkte.
Predpokladajme, že obchodný zástupca pravidelne nedosahuje uspokojivé výsledky (a pritom viete, že produkt za to nemôže).
V takom prípade existujú dva možné scenáre:
- buď sa obchodný zástupca snaží, ale nedarí sa mu, alebo
- sa už ani nesnaží – niekedy sa jednoducho budete musieť vyrovnať s obchodným zástupcom, ktorý je tak trochu „osina v zadku“.
Kedy je čas sa rozlúčiť
2. TRI MOŽNÉ SCENÁRE, S KTORÝMI SA STRETNETE:
💪 SNAŽÍ SA, ALE NEDARÍ SA MU
Ak je obchodný zástupca odhodlaný, tvrdo pracuje a zapadá do vášho tímu, môžete si dovoliť dať mu druhú šancu. Pozrite sa na jeho čísla, konverzie alebo čokoľvek, čo vám pomôže identifikovať problém. Následne mu poskytnite primerané školenie.
Neočakávajte, že sa čísla okamžite zlepšia. Bude to beh na dlhú trať. V priebehu najbližšieho obdobia sa budete musieť k bolestivým témam viackrát vrátiť a venovať sa im aj na stretnutiach 1:1.
😞 NIE JE OCHOTNÝ A ZLYHAL
Ani sa nesnaží a nie je ochotný prijať pomoc vo forme koučingu, školení a pod. Spoznáte to z jeho reakcií, keď si s ním sadnete a preberiete, čo sa deje. Ak to nespoznáte hneď, určite to zistíte neskôr, ak sa rozhodnete dať mu šancu a pokračovať v tréningu. Nebude počúvať vaše rady ani neuplatní nič z vašich dobre mienených školení. V takom prípade si ušetrite čas aj peniaze a rozlúčte sa čo najskôr.
⚠️ JE VÝKONNÝ, ALE TOXICKÝ
Ďalším neželaným scenárom je mať výkonného obchodného zástupcu, ktorý je však pre zvyšok tímu veľmi toxický. Napriek tomu, že firme prináša veľké zisky, môže vášmu tímu a z dlhodobého hľadiska aj vám spôsobiť veľa škody. Ak zaznamenáte zvýšený výskyt konfliktov, prepustite ho. Možnosťou by tiež bolo, aby pracoval vždy samostatne alebo ešte lepšie – úplne externe.
Zistiť, s ktorým z nich máte do činenia, môže byť náročné. Nikdy sa nerozhodujte unáhlene. Prepustenie zamestnanca je zdĺhavý proces plný diskusií, varovaní a krokov (za predpokladu, že nedošlo k závažnému porušeniu zmluvy alebo etického kódexu – v takom prípade ho prepustite okamžite).
Obchodné know-how priamo do schránky
Chcete sa o téme dozvedieť viac? Prihláste sa na odber newslettera a približne raz mesačne vám naservírujeme starostlivo vybranú porciu predajnej inšpirácie.
Poznáte to aj takto
3. DAJTE SI POZOR NA TÝCHTO 5 ZNAKOV, PODĽA KTORÝCH SPOZNÁTE, ŽE BY STE MALI NIEKOHO PREPUSTIŤ:
❌ NEDOSAHUJE VÝSLEDKOV
Urobili ste, čo sa dalo – školili ste, trénovali, venovali ste tomu mesiace a stále žiadne výsledky – obchodný zástupca jednoducho nie je schopný predávať. Dosahovanie výsledkov a plnenie cieľov je v podstate súčasťou jeho pracovnej náplne, takže ak táto časť neustále chýba, je čas ho prepustiť.
🎯 SÚSTREDÍ SA LEN NA PLNENIE CIEĽOV
Človeku by nenapadlo, že toto môže byť v predaji problém. Obchodný zástupca, ktorý sa zameriava iba na dosiahnutie svojich cieľov, však zvyčajne nebýva motivovaný robiť viac než nevyhnutné minimum. Nejde nielen nad rámec zadaných úloh, ale môže to mať aj negatívny dopad na kvalitu jeho práce. A potom nasledujú nespokojní zákazníci.
Veríme, že toto správanie sa dá napraviť koučingom, takže opäť buďte trpezliví a snažte sa nastaviť jeho myslenie skôr, než sa s ním unáhlene rozlúčite.
Mimochodom, ak máte bonusovú štruktúru obmedzenú stropom, pomôže aj jeho zrušenie.
👎 ŽIADNY DRIVE, ŽIADNA MOTIVÁCIA
Predaj je náročný, takže by vás nemalo prekvapiť, že u svojho predajného tímu občas zaznamenáte výpadky.
Ak sa u niektorého člena vášho predajného tímu objaví demotivácia a strata drivu, dajte si naňho pozor. Mal by sa z toho čoskoro otriasť.Ak sa tak nestane, pokazí to atmosféru vo vašom tíme. Ak z neho vyprchá chuť pokračovať, musí odísť. A pravdepodobne si nájsť iný typ práce.
☣️ TOXICKÝ PRE FIRMU A TÍM
Aj tak je komunikácia so zákazníkmi jedno veľké drama, tak prečo k tomu pridávať ešte aj interné? Ak niekto neustále vnáša do tímu myšlienky typu „predaj je o ničom a zákazníci sú hlupáci“, môžete si byť istí, že sa to rýchlo rozšíri.
Obchodní zástupcovia bývajú mimoriadne empatickí, takže aj táto toxická demotivácia sa im ľahko dostane pod kožu. Výsledkom bude zníženie výkonnosti celého predajného tímu. Toxický člen navyše často vyvoláva konflikty, čím ničí spoluprácu. Zbavte sa ho skôr, než bude neskoro.
🔄 NEDODRŽIAVA PROCESY
Predaj si niekedy vyžaduje kreativitu (pri telefonátoch, na stretnutiach s klientmi). Ale byť kreatívny každý deň je zlý nápad.
Ak by každý obchodný zástupca improvizoval, malo by to na vašu firmu negatívny dopad – mohlo by to ovplyvniť reporting, forecast, ba dokonca aj vzťahy so zákazníkmi a vašu povesť. Čo nemôžete zmerať, nemôžete ani zlepšiť. A presne to by vás pri improvizácii postihlo.
Zapojiť empatiu
4. AK MUSÍTE PREPÚŠŤAŤ, PRIPRAVTE SA VOPRED
Ak sa domnievate, že obchodnému zástupcovi už nemožno nijako pomôcť a je potrebné ho prepustiť, riaďte sa osvedčeným postupom:
- Vždy si naplánujte osobné stretnutie (s výnimkou veľmi vzdialených ľudí) – posielanie e-mailov je neosobné a zbabelé.
- Pripravte si program stretnutia a držte sa ho – je veľmi ľahké odbočiť, pretože rozhovor bude emotívny.
- Buďte empatickí a vysvetlite, čo sa deje a prečo– ideálne by obchodník nemal byť prekvapený alebo v šoku, pretože ste predtým situáciu riešili a podnikli kroky na nápravu. Napriek tomu jasne vysvetlite, prečo ste sa nakoniec tak rozhodli, a predložte podporné dôkazy.
- Buďte solidárni – naplánujte stretnutie na koniec dňa, ukážte, že vám na ňom záleží, a ponúknite mu odporúčanie.
- Pomôžte mu – možno sa hodí na iný typ predajnej pozície. Ak poznáte niekoho, kto prijíma zamestnancov, ponúknite sa, že sa zaňho prihovoríte.
- Porozprávajte sa s tímom – zvolajte predajný tím (napr. na rannej tímovej porade), vysvetlite situáciu a odpovedzte na všetky otázky. Takto zabránite klebetám a neistote v tíme.
- Nadviažte kontakt s klientmi – uistite ich, že si plníte svoje záväzky. Ak máte náhradu, predstavte im ju.
- Zostaňte v kontakte – profesijný rozchod neznamená koniec vzťahu. Nepáľte mosty. Občas sa stretnite na káve alebo pohári vína. Svet je malý a nikdy neviete, kedy sa znova stretnete.
- A napokon – prepustenie obchodníka by nemalo prísť ako blesk z jasného neba. Obchodný zástupca to musí očakávať. Pred výpoveďou mu musíte povedať, čo je dôvodom nespokojnosti, ako by to mal napraviť a dokedy. Komunikujte transparentne.
Zhrnuté a podčiarknuté...
Ak ste vedúci pracovník, nevyhnete sa situácii, keď budete musieť niekoho prepustiť. Nepovažujte sa za toho zlého. Ak sa daný človek na túto prácu nehodí, v skutočnosti mu tým pomáhate. Jeho ďalší krok pravdepodobne povedie k niečomu, čo mu bude viac vyhovovať.
Rozlúčkové stretnutie sa však pravdepodobne neponesie v duchu: „pomáham ti tým, že ťa prepúšťam,“ takže sa pripravte na emotívny rozhovor.
Päť vyššie uvedených dôvodov na prepustenie sú len návrhy, na čo si dávať pozor. Riaďte sa predovšetkým vlastným zdravým rozumom a inštinktom.
