AKO VYBUDOVAŤ PREDAJNÝ TÍM:
kedy a koho najať
6 minút
Nábor & onboarding
V oblasti predaja existuje nespočetné množstvo pracovných pozícií, ktoré sa líšia v rôznych krajinách, odvetviach, ale aj v rámci samotných spoločností. Hoci väčšina z nich vyžaduje rovnaké kvality (komunikáciu na vysokej úrovni, interpersonálne zručnosti a pod.), žiadna nie je rovnaká, pokiaľ ide o povinnosti.
Čím väčšia je spoločnosť, tým rozmanitejšie sú pozície v obchodnom oddelení. Niet divu, že vedúci pracovníci majú pri otváraní miesta v predajnom tíme problém vybrať správny názov pozície alebo presne pomenovať požiadavky.
Stručný prehľad pracovných pozícií a najlepší čas na nábor nájdete nižšie:
Než sa do toho pustíte
1. DVE VECI, KTORÉ JE POTREBNÉ ZVÁŽIŤ, NEŽ ZAČNETE NAJÍMAŤ OBCHODNÝCH ZÁSTUPCOV:
a) Aká je vaša ACV (priemerná hodnota zákazníka)
Hodnota ACV vám napovie, aký typ obchodných zástupcov potrebujete. Väčšinou bude korelovať s ich služobným vekom.
Ak je vaša ACV 800 €, obchodný zástupca bude hlavne telefonovať a uzatvárať obchody v priebehu niekoľkých minút. Naopak ACV okolo 16 000 € si vyžiada seniorného obchodného zástupcu, ktorý dokáže zaujať kupujúceho a vyjednávať s vysoko postavenými manažérmi.
b) Aké je vaše miesto na trhu
Neodporúčame najímať obchodného zástupcu skôr, než budete pravidelne uzatvárať obchody.
Predpokladajme, že sa stále snažíte nájsť svoje miesto na trhu. V takom prípade bude mať vami hľadaný obchodný zástupca s najväčšou pravdepodobnosťou rôznorodú náplň práce (akvizícia, retencia, možno trochu marketingu...). A to nie je práca pre seniorov.
Čím je vaša spoločnosť vyspelejšia, tým viac seniorných obchodných zástupcov bude potrebovať (a priťahovať). Jednoducho povedané, začnite u predajcov alebo obchodných vývojárov, skončite u viceprezidenta predaja.
✅ Než tím rozšírite, uistite sa, že:
- Viete, kto sú vaši klienti – ideálne už nejakých máte, poznáte pridanú hodnotu, ktorú prinášate každému odvetviu, ktoré obsluhujete.
- Máte dobre nastavený predajný proces – najlepší navigačný nástroj pre každého nováčika. Spôsob, akým predávate, musí každý nový člen tímu ľahko prevziať.
- Máte systém generovania dopytov – v ideálnom prípade nestíhate sledovať všetky dopyty, ktoré vám prichádzajú. Uistite sa, že máte dostatok vstupov pre nováčikov.
Všetky tri vyššie uvedené body vám pomôžu pri najímaní, adaptácii a školení nových členov predajného tímu. Po vynaložení všetkého úsilia počas náboru ich nenechajte vyhorieť na nefunkčných procesoch.
A teraz trochu skratiek
2. NAJČASTEJŠIE TYPY PREDAJNÝCH POZÍCIÍ NA TRHU
Predajné pozície rozhodne nie sú jednotvárne. Videli sme viceprezidenta predaja, ktorý robí cold calling. Stretli sme sa s obchodným vývojárom, ktorý rozosiela newslettery. Určite si dokážete predstaviť, ako to uchádzači o obchodné pozície vnímajú.
Ak máte problém s pomenovaním pozícií, netlačte na pílu, ale snažte sa čo najjasnejšie uviesť požiadavky a povinnosti.
Pozrime sa na to od najnižšieho poschodia predajnej hierarchie. Okrem pozícií podpory, analytika, koordinátora a rôznych špecialistov sú najčastejšie pozície:
SDR (Sales Development Representative) – zástupca pre rozvoj predaja
- Rozvíja vzťahy s potenciálnymi zákazníkmi od nuly,
- zvyčajne stojí v prvej línii, je prvou kontaktnou osobou, trávi veľa času na telefóne a na LinkedIne,
- vykonáva prieskum, vyhľadáva a generuje kvalifikované príležitosti pre svojich kolegov.
Na túto pozíciu sa hodí:
Človek začínajúci v predaji, hladný junior s vynikajúcimi komunikačnými zručnosťami, ktorého neodradí, keď na ňom bude niekto „visieť“.
BDR (Business Development Representative)
- Preskúmava trh, identifikuje potenciálnych zákazníkov, v menších spoločnostiach sa stará o predaj od A po Z,
- nadväzuje spoluprácu s podnikmi,
- zvyšuje povedomie o značke organizovaním marketingových akcií.
Na túto pozíciu sa hodí:
Obchodník s 1 až 2 rokmi praxe, lovec s výbornými komunikačnými schopnosťami, ktorý sa aktívne zaoberá problémami a hľadá ich riešenia.
AE – Account Executive
- Spravuje kvalifikované zákazky, organizuje prezentácie a predvádzanie produktov,
- je v neustálom kontakte s potenciálnymi klientmi, vyvracia ich námietky, rieši ich potreby a buduje vzťahy,
- riadi predajný proces,
- vykonáva administratívu a vyjednávanie podmienok.
Na túto pozíciu sa hodí:
Predajca s preukázateľnými výsledkami v uzatváraní obchodov a plnení kvót, s dobre rozvinutými interpersonálnymi zručnosťami, dobrým vyjadrovaním a schopnosťou presvedčivo prezentovať pred ľuďmi.
AM – Account Manager
- Nastupuje na scénu po uskutočnení predaja,
- udržiava vzťahy s klientmi a hľadá príležitosti na upselling.
- Napríklad v prípade SaaS sa špecializovaní AM nachádzajú tam, kde je LTV (lifetime value – celoživotná hodnota zákazníka) vysoká. Ak je nízka, bývajú nahrádzaní „Customer Success“ manažérmi, ktorí sa starajú o vysoký počet zákazníkov.
Na túto pozíciu sa hodí:
Podobne ako AE – predajca s niekoľkými rokmi skúseností, osoba so záujmom o ľudí, oddaný „hospodár“, ktorý výborne monitoruje a rieši problémy klientov.
SM (Sales Manager) – manažér predaja
- Pravá ruka obchodného riaditeľa,
- riadi, školí a podporuje tím, dohliada na jeho výkonnosť, stanovuje kľúčové ukazovatele výkonnosti,
- zúčastňuje sa predajných a odborných stretnutí.
Na túto pozíciu sa hodí:
Predajca s 5–10 rokmi skúseností, ktorý pozná predajný proces. Musí mať vodcovské schopnosti a zodpovednosť za tím, schopný motivovať a vzdelávať predajný tím.
SD (Sales Director) – obchodný riaditeľ
- Prijíma zamestnancov do predajného tímu,
- ak je potrebné, zasahuje v prípadoch veľkých klientov,
- riadi sa predajnými stratégiami prichádzajúcimi zhora,
- pripravuje rozpočty,
- podáva správy viceprezidentovi predaja.
Na túto pozíciu sa hodí:
Predajca s približne 15 rokmi skúseností s predajom a 10 rokmi skúseností s vedením, ktorý má analytické myslenie a vie predpovedať.
VP – viceprezident predaja
- Stanovuje predajné stratégie, kvóty a provízie,
- zúčastňuje sa akcií a zviditeľňuje značku,
- potvrdzuje rozpočty,
- je podriadený generálnemu riaditeľovi alebo predstavenstvu.
Na túto pozíciu sa hodí:
Skúsenosťami veľmi podobný SD, s väčším zameraním na analýzu čísel, kvóty, odborník odolný voči stresu.
Nezabudnite, že uvedená hierarchia nie je limitujúca. Pozície sa pomerne často prekrývajú. A to je vlastne v poriadku; len sa uistite, že ste pri nábore transparentní. Aby potenciálni kandidáti od zverejnenia inzerátu až po podanie ruky vždy vedeli, do čoho idú.
Pravidelná porcia know-how pre obchodníkov
Radi by ste sa o téme dozvedeli viac? Prihláste sa k nášmu newsletteru a približne raz mesačne vám pošleme dávku inšpirácie od sales profíkov.
Mrknite na svoje zákazky
3. NIE STE FANÚŠIKOM „NÁLEPIEK“? VAŠE CAC VÁM NAPOVIE
U mladších alebo menších firiem povinnosti predajcu väčšinou až tak nezodpovedajú štandardnému profilu. Zvyčajne sa povinnosti viacerých predajných pozícií prekrývajú. Ak sa neviete rozhodnúť na základe toho, aké sú úlohy predajcov,
nájdite si vodidlo vo svojom CAC (cena získania zákazníka):
Voľný predaj | 0-10 eur |
Samoobslužný predaj | 50-200 eur |
Menšia miera zásahu obchodného oddelenia | 1 000-2 000 eur |
Vysoká miera zásahu obchodného oddelenia | 3 000-8 000 eur |
Predaj v teréne | 25 000-75 000 eur |
Predaj v teréne so skúseným predajcom | 75 000-200 000 eur |
Zjednodušene povedané, čím vyššie je CAC, tým služobne staršieho predajcu by ste mali hľadať:
- Do 200 € – obchodného zástupcu nepotrebujete, predaj vášho riešenia online by mal dobre fungovať s marketingovou podporou.
- Predaje okolo 800 – 1 600 € sú nenáročné a zvyčajne rýchle. Väčšinou ide o inbound predaje, ktoré riadi SDR/BDR.
- Predaje do 6 000 € sú high-touch predaje; uzavretie trvá dlhšie, sú potrební obchodní zástupcovia, napríklad BDR alebo Account Executive – organizujú sa prezentácie, dema, stretnutia atď.
- Terénny predaj v rozmedzí od 20 000 do 60 000 € by mal riadiť skúsený predajca, väčšinou senior Account Manager.
- Terénny predaj nad 60 000 € vyžaduje vysoko kvalifikovaného obchodného zástupcu, ktorý je zvyknutý hovoriť s kupujúcimi a vyjednávať s vysokým manažmentom. Takýto predaj si žiada senior Account manažéra alebo zásah riaditeľa.
To pravé orechové
4. OTESTUJTE, ČI OBCHODNÍK NA DANEJ POZÍCII USPEJE
Nenechajte sa nachytať. Pri výberovom konaní použite metódy hodnotenia predajcov. Obchodní zástupcovia sa vedia predať sami. Preto vytvorte scenár podobný reálnemu životu a nechajte ich ukázať, čo dokážu.
Prinúťte uchádzača uskutočniť cold call, napísať cold e-mail alebo správu so žiadosťou o pripojenie na LinkedIn. Nech vedie stretnutie s potenciálnym zákazníkom alebo napríklad simulujte hodnotiace stretnutie predajcu s mladším kolegom.
Ak neviete, ako uchádzača spravodlivo ohodnotiť, požiadajte svojich predajcov, aby vám pomohli, alebo ich nechajte vykonať celý proces.
🏁 Záverečné tipy pre manažérov:
- Nezabúdajte, že prijímanie zamestnancov je proces „dávania a prijímania“. Nábor nie je len o tom, čo hľadáte u predajcov. Ak máte vysoké očakávania, uistite sa, že zodpovedajú ponuke na trhu.
- Dajte si pozor na najčastejšie klišé – nenechajte sa za každú cenu „ukecať“. Niektorí si stále myslia, že obchodní zástupcovia sú úspešní len vďaka tomu, že vedia rozprávať. Pritom je to presne naopak; predajcovia by mali 70–80 % času počúvať.
- Zvážte nástup 2 ľudí naraz. Nielenže ušetríte čas, ale budete mať aj viac údajov o výkonnosti a procese onboardingu. V tíme tým navyše vytvoríte atmosféru priateľskej súťaživosti.
Zhrnuté a podčiarknuté...
Uvedenú „predajnú hierarchiu“ berte len ako základný prehľad. Majte na pamäti, že každá spoločnosť je iná. Začínajúca spoločnosť bude mať úplne odlišné obchodné oddelenie ako tá, ktorá je už na trhu nejaký ten piatok.
Snažte sa otvorenú predajnú pozíciu pomenovať tak, aby to nebolo zavádzajúce. Vždy otvorene uvádzajte všetky súvisiace povinnosti.
Než prijmete zamestnanca, overte si, či spĺňate 3 základné princípy:
- Našli ste zhodu produktu s trhom,
- nastavili ste predajný proces,
- máte funkčný lead-gen systém.
Zvážte tiež svoje ACV a bod, v ktorom sa práve nachádzate – to vám napovie, koho by ste mali najať a či je na to ten správny čas.
Nezabudnite každého potenciálneho zamestnanca posúdiť z hľadiska jeho predajných zručností. Ušetríte obom stranám drahocenný čas.
