AKTÍVNY NÁBOR:
7 efektívnych spôsobov, ako nájsť skvelých obchodných zástupcov a udržať si ich vo firme  

Obchodná pozícia je druhou najťažšie obsaditeľnou na trhu. Firmy sa totiž o svojich najlepších pracovníkov zvyčajne starajú s maximálnou starostlivosťou. Nielenže si špičkoví predajcovia nepozerajú pracovné ponuky, ale môže byť tiež ťažké prilákať ich do vašej spoločnosti – ak sa vám ich vôbec podarí kontaktovať.

Výhodou menších spoločností je flexibilita a nová energia vo vnútri. Väčší hráči naopak ťažia zo svojho zavedeného mena.

Získanie skvelých predajcov si vyžiada oveľa viac než len dostupnosť a značku. Už by ste mali vedieť, že iba zverejnením inzerátu mimoriadnych kandidátov nepritiahnete – musíte sa vydať na lov. V oboch prípadoch by mal byť záujem obojstranný.

Ak máte pocit, že vám chýbajú niektoré všeobecne uznávané atribúty „špičkových zamestnávateľov“, nezúfajte – ľudia v rôznych fázach svojho života hľadajú rôzne veci. Hlavne buďte úprimní a autentickí, pretože potrebujete nových predajcov nielen prilákať, ale aj si ich udržať.

Čo chcú obchodníci od svojich potenciálnych zamestnávateľov

V priebehu života sa požiadavky menia. Môžeme ich však rozdeliť do 4 hlavných skupín, ktoré sú navzájom prepojené:

• práca pre lídra na trhu,
• práca pre firmu s hodnotným poslaním,
• potenciál vysokého zárobku,
• príležitosť k rastu.
  
  

Nie je výnimkou, že ľudia túžia pracovať pre známe spoločnosti. Úprimne povedané, je jednoduchšie predávať riešenie, ktoré je už na trhu zavedené. Zabehnuté spoločnosti ponúkajú aj stabilitu a množstvo benefitov.

Niektorí obchodní zástupcovia však vyhľadávajú výzvy. Chcú sa zbaviť korporátneho prostredia a raz byť súčasťou niečoho nového, neotrelého alebo revolučného. Nemusíte byť práve najväčší hráč na trhu, ale keď ste profesionál, budete vždy relevantní.

Skúste sa na svoju spoločnosť pozrieť očami pozorovateľa zvonku, bez ružových okuliarov. Vidieť sa v niektorej zo štyroch uvedených skupín je skvelý začiatok!

Musíte si uvedomiť, že špičkoví pracovníci vám nespadnú do lona len tak. Skutočne výkonní pracovníci sú na svojich súčasných pracovných miestach spokojní a je potrebné ich najprv osloviť. Zverejniť inzerát a čakať rozhodne nie je dobrá stratégia. Čakali by ste večne.

Skôr než začnete s lovom talentov, skontrolujte si týchto sedem bodov a riaďte sa nimi:

Jé, ja vás poznám

1. NEPODCEŇUJTE FIREMNÝ BRANDING

Buďte viditeľní. Dbajte na svoju povesť zamestnávateľa. Umožnite uchádzačom nahliadnuť do svojho predajného tímu.

Ukážte predajcom, že si vaša spoločnosť predajný tím váži, uznáva ho a podporuje. Poodhaľte možný kariérny postup. Predstavte zákazníkov, s ktorými spolupracujete.

To najdôležitejšie

2. NASTAVTE KOMPETITÍVNY PLAT A BONUSY

Obchodných zástupcov motivujú peniaze. Nech je ich práca akokoľvek napĺňajúca a vzrušujúca, musia mať zodpovedajúci finančný základ + motivačné bonusy. O limitovaní bonusov ani neuvažujte. Overte si štandardy v danom odvetví a na miestnom trhu a prispôsobte ponuku požadovaným zručnostiam.

Choďte na to priehľadne

3. DBAJTE NA TRANSPARENTNOSŤ

Ľudia ocenia transparentnosť. S vašou firmou, riešením, predajným tímom a kultúrou sa stotožnia iba vtedy, keď im budú úplne rozumieť. Keď poviete veci tak, ako sú, ušetríte si vzájomné sklamanie.

Dve strany mince

4. DÁVAJTE A PRIJÍMAJTE

Nejde len o vás a posilnenie vášho tímu. Musíte to brať ako obojstranný proces. S každým kandidátom v podstate absolvujete obchodné stretnutie. Aj oni prišli niečo ponúknuť a niečo získať.

Ukážte hodnotu, ktorú by vaša spoločnosť mohla priniesť do života kandidátov, a očakávajte to isté od nich. Ponúkajte, vyjednávajte a dohodnite sa vzájomne.

Ten pozná toho a ten zas tamtoho

5. DAJTE NA ODPORÚČANIE

Začnite pri zdroji. Opýtajte sa svojho súčasného obchodného tímu, či nemajú tip na vhodnú osobu na voľnú pozíciu. Kandidát, ktorého odporučia, pravdepodobne ľudsky zapadne do tímu.

Ale pozor – aj keď svojmu tímu dôverujete, nevynechajte bežný pohovor so všetkými kolami obvolávania, osobného stretnutia, hodnotenia a pod. Radšej sa poistite, než by ste ľutovali.

Ako okno

6. MAJTE OTVORENÚ MYSEĽ

Neobmedzujte svoj výber iba na ľudí s obchodným vzdelaním. Na skvelých ľudí narazíte vo všetkých oblastiach odboru. Ak v nich vidíte potenciál, choďte do toho.

Títo kandidáti však budú vhodní iba na juniorské pozície, preto zvážte, či máte čas ich zaškoliť. A nezabudnite spomenúť nové lákadlo – vzdelávanie v oblasti predaja.

Máte nejaké poslanie?

7. NEZABUDNITE NA POSLANIE SPOLOČNOSTI

Vaše poslanie by malo byť zreteľné. Ukážte kandidátom, komu a ako budú pomáhať a prečo, aby videli zmysel svojej práce.

Dôvody, prečo zamestnanci opúšťajú spoločnosti

Aby ste pochopili, ako si zamestnancov udržať, musíte vedieť, prečo odchádzajú. Pozrite sa na najčastejšie dôvody zozbierané celosvetovo v prieskume od LinkedInu na tému „Ktoré z nasledujúcich dôvodov prispeli k vášmu rozhodnutiu odísť od predchádzajúceho zamestnávateľa?“

Zamyslite sa nad týmito podnetmi pri prijímaní nových obchodných zástupcov. Snažte sa vytvoriť prosperujúce prostredie nielen pre nových členov, ale aj pre ľudí, ktorí už v ňom pracujú.

Ako udržať obchodných zástupcov vo vašej spoločnosti

Už pri prijímaní musia predajcovia vedieť, že u vás chcú zostať. Ich pocity z dobre vedeného pohovoru a onboardingového procesu výrazne ovplyvňujú ich rozhodnutie zostať vo vašej spoločnosti. Je o 82 % pravdepodobnejšie, že u vás zostanú minimálne tri roky po dobrej prvotnej skúsenosti. Je to investícia, ktorá sa vyplatí.

Držte sa týchto bodov a znížite pravdepodobnosť, že vám budú odchádzať predajcovia:

• Doprajte im výzvy – Dávajte im nové, náročnejšie úlohy a funkcie. Zapojte ich do strategických rozhodnutí.
  
  
• Dajte si záležať na vedení – Ľudia odchádzajú od manažérov, nie od firiem. Zachovajte si integritu. Počúvajte svoj tím, komunikujte s ním a podporujte ho.
  
  
• Dbajte na firemnú kultúru – Zabezpečte bezpečnú a inšpiratívnu firemnú kultúru.
  
  
• Nepodceňte peniaze – Nastavte ich KPI a bonusy jasne, primerane a dosiahnuteľne.
  
  
• Vzdelávajte ich – To ide ruka v ruke s novými povinnosťami. Poskytnite im nástroje, vďaka ktorým budú úspešnejší.
  
  
• Nechajte ich zvíťaziť – Oslavujte a odmeňujte úspechy jednotlivcov aj tímov.