AKO NA PROVÍZIE:
5 krokov k zostaveniu rozumného provízneho schémy

Predaj je tvrdá práca. Pravdepodobne nenájdete iné povolanie, kde je platové ohodnotenie zamestnancov tak špecifické. Obchodné oddelenia sú zvyčajne tie najhlučnejšie a najživšie vo firme. Ľudia v nich túžia po peniazoch a sú nimi motivovaní.

Preto venujte veľkú pozornosť svojmu systému provízií. Musíte ho nastaviť tak, aby bol pre vašu firmu primeraný a zároveň dosiahnuteľný a motivujúci pre vašich obchodných zástupcov.

Poďme na to

Čas na odmenu

1. NEŽ ZAČNETE NAVRHOVAŤ SYSTÉM PROVÍZIÍ Z PREDAJA:

Predovšetkým vás chceme upokojiť, že každý manažér na začiatku s províziami bojuje. Môže trvať aj niekoľko rokov, kým nájdete ideálny typ provízneho schémy pre vašu spoločnosť.

Môže to byť bolestivý a dlhý proces, než dosiahnete ideál, ale urýchlite ho, ak provízny systém vytvoríte tak, aby:

• Ladil s cieľom spoločnosti. Vy aj váš predajný tím by ste mali smerovať rovnakým smerom. Chcete získať nových zákazníkov? Podporte snahu svojich obchodných zástupcov tým, že im podľa toho nastavíte provízie. Chcete sa dostať do zahraničia? Nastavte províziu na konkrétnu oblasť zákazníkov. Aj keď by pre obchodníkov bolo pohodlnejšie generovať príjmy napríklad upsellingom existujúcich zákazníkov, ich zameranie a motivácia bude smerovať tam, kde to práve potrebujete.)
  
  
• Bolo jednoduché. Čím viac podmienok, tým väčší zmätok. Omezte sa na niekoľko metrík, aby obchodní zástupcovia vedeli, kam smerujú a akú sumu si idú zarobiť.
  
  

Bolo spravodlivé v dvoch smeroch:

• K ostatným členom tímu – obchodní zástupcovia na rovnakej pozícii, v rovnakej lokalite, s podobným výkonom by mali mať aj veľmi podobnú alebo rovnakú odmenu.
  
  
• Voči tomu, komu ju stanovujete – stanovte províziu iba za to, čo môže obchodný zástupca priamo ovplyvniť. Bolo by chybné napríklad nastaviť províziu SDR (osobe zodpovednej za generovanie nových schôdzok) na sumu, ktorú v nových obchodoch vygenerovalo celé oddelenie.

Vyhrňte si rukávy, ideme na to

2. AKO NAVRHNÚŤ SYSTÉM PROVÍZIÍ Z PREDAJA (OD NULY):

Pri vytváraní systému provízií z predaja je potrebné vykonať niekoľko krokov. Aby sme vám toto nastavenie priblížili, uvedieme na tejto ceste niekoľko príkladov. Premyslite a zapíšte si:

Ciele vašej spoločnosti

Prvým krokom je stanovenie predajných cieľov spoločnosti a rozhodnutie, z akých kanálov budú pochádzať – napríklad nový predaj, retencia, upsell a cross-sell atď.

Roly a zodpovednosti v oblasti predaja

Rozhodnite sa, aké roly v obchodnom oddelení potrebujete. Stanovte jednotlivé povinnosti a predajné ciele. Kľudne si vytvorte tabuľku – bude ich viac.

Cieľový výdělek – OTE (On target earnings)

Teda koľko si môžu predajcovia na jednotlivých pozíciách zarobiť. Tabuľku si priebežne dopĺňajte. Zohľadnite špecifiká vášho trhu, ako je odvetvie, lokalita a seniorita predajcov. Uvedené príklady berte veľmi orientačne.

Pomerná provízia a fixná časť

Vždy nastavte províziu ako variabilnú časť. Čím viac obchodní zástupcovia pracujú, tým viac si môžu zarobiť. To je pre nich zrejmý benefit toho, že sú (a chcú zostať) v predaji.

Nezmeňte však plat obchodných zástupcov na 100% variabilnú časť. Aj keď sú ľudia v obchodnom oddelení často lovci a milovníci adrenalínu, stále musia platiť účty.

Pri stanovení pomeru vám pomôžu dva hlavné ukazovatele:

• Predajný cyklus – čím dlhší je cyklus, tým vyššia by mala byť fixná časť mzdy. To sa týka ľudí, ktorí predávajú napríklad komplexné softvérové riešenie bankám. Naopak pri krátkom predajnom cykle sa môžete prikloniť k variabilnej časti. Tá je bežná u firiem predávajúcich poistenie alebo telefónne tarify.
  
  
• Lokalita – Zatiaľ čo v USA je väčšina pomerov 50:50, v Európe je typickejší scenár 65:35.
  
  

Výpočet provízie a frekvencia vyplácania

Frekvencia vyplácania provízie koreluje s predajným cyklom. Vezmite si opäť príklad komplexného softvéru vs. telefónnych taríf:

Predaj riešenia banke môže trvať roky a zákazníkov pre tento segment nie je mnoho. V tomto prípade môže byť frekvencia vyplácania provízií raz ročne. Pri predaji telefónnych taríf bude predajný cyklus trvať maximálne 2 týždne a zákaznícka základňa je široká. Preto môžete provízie vyplácať každý mesiac. Obchody s predajným cyklom niekde medzi týmito dvoma scénármi môžu mať štvrťročnú výplatu (celkom bežné v predaji B2B softvéru).

Neobmedzujte maximálnu výšku provízií! Ak ste to už urobili, strop zrušte. Bolo preukázané, že zrušenie limitu zvyšuje výkonnosť celej spoločnosti o 8 %. Existencia stropu môže výrazne poškodiť vaše tržby, pretože je to veľmi demotivujúce pre ľudí, ktorí už dosiahli svoj predajný cieľ.

Čo by ich malo motivovať k ďalším výkonom, keď za ne nedostanú žiadnu odmenu? Navyše, v budúcom roku by ste im pravdepodobne cieľ rapídne navýšili, čím by ste im zbytočne komplikovali život.

Pozrite sa na nasledujúcu tabuľku, ktorá ukazuje tri najbežnejšie provízne schémy v B2B predaji. Vysvetlenie nájdete pod tabuľkou.

• Paušálny – typ provízie je relatívne ľahko nastaviteľný. Z čohokoľvek, čo obchodný zástupca dodá, dostane 10% províziu.
  
  
• Akceleračný – má rovnaké OTE ako paušálny, ale spôsob, ako sa k nej dostať, je odlišný. Z prvých 600 000 CZK je provízia podstatne nižšia ako nad 600 000 korún. Pri predajoch vo výške 1 milióna je provízia presne 100 000. K čomukoľvek, čo presiahne 1 milión, môžete pridať motivačných 25%.
  
  
• Kvóta – aby obchodní zástupcovia získali nejakú províziu, musia dodať aspoň 60 % kvóty. Najnižšia suma, ktorú musia splniť, aby získali akúkoľvek províziu, je 600 000.
  
  

Situácie, ktoré je potrebné zvážiť počas sledovaného obdobia:

• Onboarding a sezónnosť: V prvých mesiacoch pravdepodobne nedôjde k žiadnemu plneniu zo strany nového zamestnanca. Očakávajte rozdielnu výkonnosť v ich 1. a 4. štvrťroku a podľa toho upravte cieľové sumy.
  
  
• Plánujte kumuláciu počas roka: Či už obchodný zástupca generuje stratu alebo zisk, kumuluje sa počas roka. Keď má cieľ 250 000 a dodá iba 200 000, strata spadne do nasledujúceho obdobia, najčastejšie do štvrťroka. Namiesto očakávaných 250 000 bude musieť dodať 300 000.
  
  Ak obchodný zástupca dosiahne 300 000 miesto 250 000, dostane na konci roka akceleračnú províziu.

Predstavte si to

3. PREDSTAVENIE PROVÍZNEHO SYSTÉMU OBCHODNÝM ZÁSTUPCOM

Zásadné, ale bohužiaľ pomerne často opomíjané, je formalizovať provízny systém tak, aby ste vy a obchodní zástupcovia mali jasný prehľad a kalkuláciu:

• očakávaného predajného cieľa,
• cieľov, ktoré už splnili,
• a akú províziu z toho môžu očakávať.
  
  

Na zavádzanie systému si vyhraďte dostatok času, v kľude si sadnite a vysvetlite ciele a dôvody, ktoré vás priviedli k finálnym číslam. Uveďte svoje očakávania a konkrétne príklady, ako ich možno dosiahnuť – novými predajmi, obnovením, inbound marketingom atď. Uveďte ich čo najkonkrétnejšie, aby vám obchodní zástupcovia verili, že ich môžu splniť.