Využitie AI v obchode:
tréner, asistent aj dátový analytik v jednom

Prečo je AI v obchode samozrejmosťou

Podľa štúdie McKinsey z roku 2024 používa umelú inteligenciu 65 % organizácií, pričom predajné tímy patria medzi tie, ktoré AI implementujú najrýchlejšie. Tento nárast potvrdzuje trend rastúceho využívania AI vo všetkých typoch firemných procesov. Kým marketing a HR už nejaký čas využívajú AI, obchodné tímy teraz začínajú naplno využívať jej potenciál.

A nie je sa čomu čudovať:

• 80 % obchodníkov tvrdí, že vďaka AI majú viac času na strategické rozhodovanie a kľúčové úlohy.
  
  
• 65 % obchodníkov zaznamenalo skrátenie predajných cyklov vďaka implementácii AI nástrojov na analýzu dát a automatizáciu niektorých častí predaja.
  
  
• 54 % obchodníkov ušetrí týždenne až 4 hodiny vďaka automatizácii rutinných úloh pomocou AI.
  
  

Umelá inteligencia preniká našimi životmi čoraz viac – a nemôžeme to ignorovať. Tí najlepší obchodníci ju už dávno využívajú ako svoj náskok pred konkurenciou. Umelá inteligencia im neberie prácu – len nudnú rutinu, ktorú môžu nahradiť tým, čo ich baví a čo má skutočný zmysel.

Kde vám AI pomôže v obchode

Umelá inteligencia má v obchode množstvo využití. A je len na vás, do čoho všetkého ju pustíte. Môže prevziať každodennú rutinu, ako je príprava ponúk alebo posielanie follow-upov. Ale pokojne ju zapojte aj ako inteligentného parťáka, ktorý vás pripraví na schôdzku, sepíše z nej zápis alebo pomôže s náročným vyjednávaním.

Pozrite sa na praktické ukážky a nástroje, vďaka ktorým AI zapojíte do svojho obchodného procesu.

AI ako pomocník pri vyhľadávaní kontaktov a generovaní leadov

Získať správne kontakty a pripraviť si pôdu pre obchodné rokovania zabere viac času než samotné stretnutie. AI celý proces výrazne zefektívni:

• vyhľadá vhodné kontakty,
• urobí podrobný prieskum,
• potenciálne leady kvalifikuje,
• na základe dát predikuje ich nákupné správanie,
• pripraví personalizované oslovenie.
  
  

Michal Musil z GrowJOB Institute, ktorého poznáte z našich videí o vyjednávaní SalesMajstr, napríklad spomína funkciu Tasks v ChatGPT, ktorú v sales využíva na automatické vytváranie prehľadu o klientoch – súčasných aj potenciálnych.

Michal pripomína, že na výstupy od AI sa nemôžete spoliehať na 100 %. Odporúča nielen priebežne ladit prompt, ale aj kontrolovať dáta, ktoré vám AI predkladá. Aj tak však pri rešerši a hľadaní potenciálnych klientov ušetrí veľa času.

AI poháňa lead scoring a pomáha s profilom ideálneho zákazníka

Pre obchodníka nie je kľúčové mať čo najviac leadov, ale zamerať sa na tie správne – a ideálne v čase, keď sú najbližšie rozhodnutiu o nákupe. Moderné modely lead scoringu vďaka umelej inteligencii dokážu analyzovať obrovské množstvo dát o zákazníkoch, aktuálnych trendoch a situácii na trhu. Predajné tímy tak majú k dispozícii presné a dátami podložené informácie, ktoré im pomáhajú rozhodovať sa inteligentnejšie a uzatvárať obchody rýchlejšie.

Môžete ísť ešte ďalej. K prechádzaniu dát a rešerši využite ďalšie AI nástroje. Napríklad Gong.ai dokáže spracovať videohovory a nájsť v nich vzorce správania, z ktorých vám vytvorí profil ideálneho zákazníka.

O tom, ako je dôležité evidovať dáta o svojich zákazníkoch a ako ich využiť na hľadanie nových príležitostí, sme písali v predchádzajúcom článku.

Personalizácia obchodnej komunikácie vďaka AI

Keď už máte leady, je čas ich osloviť. Tvorbou personalizovaných e-mailov trávia obchodníci hodiny týždenne. AI to výrazne uľahčí a urýchli – dokáže nastudovať zákaznícke informácie v CRM z histórie interakcií a z toho, čo zákazníka zaujíma, čo už kúpil, čo ste s ním riešili v predchádzajúcich konverzáciách.

Na základe toho pripraví text, ktorý potrebujete – pošle ponuku, pozve zákazníka na stretnutie a podobne. Stačí si vybrať vhodný prompt, text upravit, skontrolovať a odoslať. Rovnako tak môžete vytvoriť personalizované prezentácie alebo ponuky produktov na mieru.

Personalizované e-maily generované umelou inteligenciou môžu výrazne zvýšiť mieru odpovedí. Štúdie ukazujú, že personalizované predmety e-mailov môžu zvýšiť mieru otvorení o 32 %, zatiaľ čo personalizovaný obsah tela e-mailu vedie k nárastu miery odpovedí až o 33 %. Taktiež využitie AI na optimalizáciu času odoslania e-mailov môže zvýšiť mieru odpovedí o viac ako 20 %. Kombinovaním týchto techník môžu firmy dosiahnuť až 142% nárast miery odpovedí v porovnaní s tradičnými metódami.

povedal v rozhovore pre Czechcrunch Matúš Kučera z agentúry SALESDOCk

AI chatboti pomôžu s predajom aj zákazníckou podporou

Okrem personalizovanej komunikácie je pre úspešnosť obchodníkov dôležitá rýchlosť. Ak vám potenciálny zákazník pošle dopyt alebo sa chce stretnúť, a čaká hodiny alebo dni na odpoveď, jeho záujem ochladne.

Aj tu pomôže umelá inteligencia – môžete si vycvičiť AI chatbota, ktorý konverzáciu s klientom zvládne do istej miery sám. Klientovi odpovie ihneď. A nie len generickou správou, že sa ozvete neskôr. Chatbota môžete natrénovať, aby odpovedal na najčastejšie dotazy zákazníkov. Kontakty a informácie vám môže odovzdať do CRM alebo naplánovať stretnutie s klientom v kalendári.

AI chatboti fungujú ako obchodní asistenti, ktorí sú k dispozícii 24/7:

• podporia predaj, pretože rýchlo odpovedia a vďaka analýze správy navrhnú relevantnú ponuku,
  
  
• pomôžu porozumieť zákazníkom vďaka analýze dopytov a toho, čo im o sebe zákazník povie,
  
  
• zabezpečia nepretržitú zákaznícku podporu, pretože vyriešia základné scenáre a odpovedia na najčastejšie dotazy.
  
  

Chatboti patria medzi zložitejšie AI aplikácie a stoja viac peňazí. Každopádne ak odpovedáte na množstvo dopytov, môžu vám prácu výrazne uľahčiť a oplatí sa ich implementovať.

Príprava schôdzok a ich vedenie

Kvalitná príprava zvyšuje šancu na posun v obchodnom prípade. Lenže keď prechádzate z jednej schôdzky na druhú, času na dôkladnú prípravu nie je veľa. A tak si môžete pomôcť AI – z predchádzajúcich zápisov vyberie to podstatné, zhrnie históriu komunikácie a pripraví, čo potrebujete. Vhodnú štruktúru schôdzky, zásadné argumenty alebo otázky, ktoré je potrebné prebrať.

Michal Musil odporúča vytvoriť si custom asistenta v Chate GPT.

popisuje na svojom LinkedInu spolu s ukážkou a odkazom na svojho asistenta. Okrem rešerše klientov môžete asistenta využiť aj na monitoring konkurencie.



Umelá inteligencia potom zvládne sumarizovať schôdzku a dáta automaticky prepíše do CRM. Zdôrazní to najdôležitejšie, čo na schôdzke padlo, a odporučí ďalšie kroky podľa vášho obchodného procesu.

Dobre to popísal a ukázal Václav Veselý z AppSatori na našom webinári o AI:

• Na začiatku si pripravíte prompt, v ktorom popíšete, čo ponúkate, kto sú vaši klienti, koho chcete osloviť, čo chcete ponúknuť a čo má AI urobiť (čo o firme zistiť, aké metodiky použiť a tak ďalej).
  
  
• V ChatGPT, Gemini alebo inom AI modeli využijete deep research mód a necháte si na základe promptu urobiť dôkladnú analýzu klienta.
  
  
• Vďaka tomu prídete na schôdzku skvele pripravení: viete, čo je pre klienta dôležité, v čom mu môžete pomôcť a aké argumenty použiť.
  
  
• Schôdzku si nahrajete a pomocou promptu si necháte urobiť súhrn a prehľad ďalších krokov.
  
  
• Rovnako tak môžete využiť AI na zhodnotenie výkonu obchodníka alebo toho, ako je zákazník naklonený k uzavretiu obchodu.
  
  

AI na tréning vyjednávania a riešenie námietok

Umelú inteligenciu využijete aj ako lektora či trénera. Napríklad Jan Laibl, špecialista na obchod, nedávno vo svojom mailingu odberateľom zdieľal, že u nich v Prospiriu AI využívajú na to, aby hrala zákazníka, s ktorým skúšajú viesť rozhovor. Môžete si takto simulovať zložité vyjednávanie – stačí AI zadať rolu napríklad váhajúceho zákazníka, ktorý zvažuje prechod od svojho doterajšieho dodávateľa.

Aby ste skutočne dobre trénovali, nechajte AI, aby vám dávala spätnú väzbu na vaše reakcie a navrhla, ako ich vylepšiť. Alebo ju rovno požiadajte o vytvorenie užitočných reakcií na námietky či nepríjemné otázky klientov. Sepíšte si najčastejšie námietky vo vašom odbore a nechajte si navrhnúť rôzne typy odpovedí. Alebo rady, ako námietke predísť.

Ako zapojiť umelú inteligenciu do obchodu a na čo si dať pozor

AI sa čoraz viac objavuje v nástrojoch, ktoré bežne používate – nájdete ju aj v CRM systémoch. Časť nástrojov je dostupná zadarmo, za iné si zaplatíte, ak pre vás majú zmysel.

Ak chcete prínosy AI tiež vyskúšať, začnite napríklad takto:

• Vyberte si oblasť, kde vám AI ušetrí najviac času – sú to zápisy zo schôdzok, follow-upy, prípravy rokovaní, alebo niečo iné?
  
  
• Pozrite sa, čo vám k zjednodušeniu týchto činností ponúka vaše CRM, prípadne dostupné nástroje ako ChatGPT a iné.
  
  
• Vytvorte si prompty, ktoré budete používať – aj s tým vám AI pomôže.
  
  
• Vyhodnocujte, ako vám používanie AI vyhovuje a do akých ďalších procesov ju môžete zapojiť.
  
  

Používanie umelej inteligencie samozrejme má svoje úskalia:

• Výsledky AI sú len také dobré, ako dobré sú vstupy a dáta, s ktorými AI pracuje.
  
  
• Zvážte, aké dáta umelej inteligencii poskytnete. Myslite hlavne na bezpečnosť citlivých údajov – nastavte si pravidlá, kam AI nevpustíte.
  
  
• AI nie je neomylná. Overujte si výstupy, ktoré od umelej inteligencie dostávate.
  
  
• Testujte a skúšajte – čo dnes funguje, môže byť zajtra inak, čo dnes nejde, zajtra už môže ísť.
  
  

A hlavne nezabúdajte na svoje obchodnícke remeslo. To, čo obchodníka odlíši od umelej inteligencie, bude aj naďalej schopnosť osloviť potenciálnych klientov offline, pôsobiť dobre na schôdzkach, dokázať aktívne počúvať na schôdzkach a empaticky reagovať, budovať kvalitné obchodné vzťahy.

Budúcnosť AI v Raynet CRM: Nové funkcie, ktoré vám uľahčia prácu

V budúcnosti plánujeme do Raynetu pridať niekoľko nových AI funkcií, ktoré vám ešte viac uľahčia prácu a pomôžu zlepšiť obchodné výsledky.

• Vytváranie kontaktných osôb a klientov priamo z e-mailov – AI automaticky extrahuje relevantné údaje z patičiek e-mailov a vytvorí nové kontakty a klientov.
  
  
• Sales agenti – AI navrhne konkrétne kroky, ktoré môžete podniknúť v predajnej pipeline, čo obchodníkom uľahčí plánovanie a rozhodovanie.
  
  
• Analytické promptovanie – pomôže jednoducho generovať dáta a analýzy o zákazníkoch, napríklad: „Ukáž mi predaje produktu X za posledný kvartál od obchodníka Filipa“.

Vyskúšajte CRM a začnite používať AI

Väčšina obchodníkov začne používať umelú inteligenciu jednoducho preto, že už je súčasťou nástrojov, ktoré dobre poznajú – napríklad ich CRM. A to platí aj pre Raynet. Vyskúšajte našu AI a všetky ďalšie chytré funkcie CRM na 30 dní zadarmo a bez záväzkov.